【正文】 、、、、、投標(biāo)文件 招標(biāo)編號(hào)： 、、、 黑森林素材軟件店 1 感謝你閱讀此文 投標(biāo)書(shū)制作 如何制作投標(biāo)書(shū) 投標(biāo)書(shū)制作 如何制作投標(biāo)書(shū) 一、 投標(biāo)書(shū)的基本要求： l . 幫助與你的標(biāo)書(shū)讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標(biāo)書(shū)是一篇針對(duì)用戶(hù)需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀?？紤]到評(píng)標(biāo)專(zhuān)家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。 2. 表現(xiàn)你整理過(guò)后的思路和想法。如果 對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫(xiě)好一個(gè)標(biāo)書(shū)的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，以便更加清晰地表示。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方，不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì)增加勝算。 3. 對(duì)招標(biāo)書(shū)作出反應(yīng) 。要非常注意投標(biāo)需求書(shū)的細(xì)節(jié)要求，一般甲方不會(huì)隨便寫(xiě)出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。對(duì)于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書(shū)中一定要有回應(yīng)?；?應(yīng)的時(shí)候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見(jiàn)、結(jié)論。 4. 對(duì)客戶(hù)需求做出反應(yīng) 。有很多客戶(hù)的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)文件中，這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)專(zhuān)家是非常具有說(shuō)服力的。 二、 商務(wù)投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容 ： 投標(biāo)書(shū)分為商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)。 1. 商務(wù)投標(biāo)書(shū)的組成 （ 1） 投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書(shū)格式）。需要提醒的是，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書(shū)的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要專(zhuān)門(mén)以不同 紙、、、、、投標(biāo)文件 招標(biāo)編號(hào)： 、、、 黑森林素材軟件店 2 張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于專(zhuān)家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。 （ 2） 投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單 。如果邀標(biāo)書(shū)給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫(xiě)，如果沒(méi)有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)好的報(bào)價(jià)單有助于專(zhuān)家進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如，比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用 excel 進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。 （ 3） 資質(zhì)證明 。仔細(xì)注意邀標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶(hù)報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待；盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)；對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對(duì)于要求具有“本地服務(wù)隊(duì)伍”要求的，需要提供證據(jù)文件；對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，要提供必要的證書(shū)和文件；對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。 （ 4） 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹 。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過(guò)程；對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類(lèi)似項(xiàng)目的成功 經(jīng)驗(yàn)。 （ 5）公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫(xiě)或者改寫(xiě)，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。 （ 6） 公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介 。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶(hù)的標(biāo)書(shū)要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。 （ 7） 設(shè)備簡(jiǎn)介。設(shè)備簡(jiǎn)介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書(shū)等進(jìn)行提交。 （ 8） 行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例 。成功案例中要特別注意將 類(lèi)似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。 、、、、、投標(biāo)文件 招標(biāo)編號(hào)： 、、、 黑森林素材軟件店 3 （ 9） 一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。 有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書(shū)、專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書(shū)、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。 2. 技術(shù)投標(biāo)書(shū)的組成 （ 1）標(biāo)書(shū)摘要說(shuō)明。摘要說(shuō)明不僅僅是各個(gè)部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)闡述， 應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭(zhēng)取專(zhuān)家非常重要的地方。 （ 2） 背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶(hù)基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書(shū)針對(duì)性非常重要的地方。 （ 3）主要設(shè)計(jì)標(biāo)書(shū)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書(shū)的主要部分， 考慮到專(zhuān)家未必對(duì)所牽涉的標(biāo)書(shū)的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。 （ 4） 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃盡量使用專(zhuān)業(yè)工具（比如 project） ,項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如 ISO9000,CMM等，標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求 CMM,項(xiàng)目管理的計(jì)劃就應(yīng)該根據(jù) CMM來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。 （ 5）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì) 量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要實(shí)在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書(shū)要求。 （ 6） 售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)該盡可滿(mǎn)足邀標(biāo)要求；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來(lái)。 （ 7） 產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時(shí)候，可以將廠(chǎng)家的產(chǎn)品說(shuō)明彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書(shū)裝訂。 三、 如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書(shū) 1. 整體上的一般要求 （ 1）全局觀(guān) 標(biāo)書(shū)各個(gè)部分自成體系又相互依托。 技術(shù)可行，敘述簡(jiǎn)潔明了。 、、、、、投標(biāo)文件 招標(biāo)編號(hào)： 、、、 黑森林素材軟件店 4 產(chǎn)品清單正確。 目錄結(jié)構(gòu)清晰 — （代表思路清晰）。 整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。 既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。 例如，如果一個(gè)綜合的解決方案標(biāo)書(shū)需要很多部分，我們就可以再畫(huà)一章各個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，便于專(zhuān)家評(píng)審。 2. 摘要說(shuō)明 摘要說(shuō)明是一個(gè)標(biāo)書(shū)的整體說(shuō)明，不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想，有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容： – 標(biāo)書(shū)目標(biāo)： – 戰(zhàn)略建議： – 注意事項(xiàng)： – 標(biāo)書(shū)優(yōu)點(diǎn)： – 其他需 要吸引讀者眼球的東西 3. 目錄結(jié)構(gòu) 目錄不僅僅是自動(dòng)生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書(shū)的第一印象。一個(gè)好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專(zhuān)家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識(shí)技能基本信息。 4. 標(biāo)書(shū)編寫(xiě)禁忌： （ 1）標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶(hù)名稱(chēng)。很多標(biāo)書(shū)采用其它案例的資料，忘記了改正用戶(hù)，這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專(zhuān)人進(jìn)行檢查。 、、、、、投標(biāo)文件 招標(biāo)編號(hào)： 、、、 黑森林素材軟件店 5 （ 2） 標(biāo)書(shū)敘述前后矛盾。很多標(biāo)書(shū)由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘 述不一致一定要改正。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專(zhuān)門(mén)的評(píng)審會(huì)議。 （ 3） 目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯、各自為政。 （ 4） 套話(huà)、廢話(huà)太多，語(yǔ)言啰嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。 （ 5） 遣詞造句，用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事，但很容易引起專(zhuān)家反感，尤其在摘要、重要場(chǎng)所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。 四、 標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)舉例 案例 1：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目 下面是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目