s店新常態(tài)下銷售思考(已修改)
2025-01-18 11:56 本頁面
【正文】 張堅 對重車 4S店 新常態(tài) 下 創(chuàng)新 經(jīng)營的思考 如今 4S店生存環(huán)境壓力重重，信心受到前所未有的創(chuàng)傷 ,是自身突破絕地反擊， 還是等待觀望。 隨著市場進入 “ 成熟階段 ” 更殘酷的市場挑戰(zhàn)，迫使我們更進一步的學(xué)習(xí)、研究、 創(chuàng)新。這些武器又給經(jīng)銷商做強做大區(qū)域市場提供了一只金碗。重車 4S店 實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是正確認(rèn)識目標(biāo)市場的需要和并比競爭對手更有效、更有利的到達(dá)目標(biāo)市場的期望。而手段之一是市場創(chuàng)新營銷。 把握重車行業(yè)的發(fā)展關(guān)注汽車產(chǎn)業(yè)的 優(yōu)勢 《 重車 4S店企業(yè)研修課 》 對于一個行業(yè) /經(jīng)濟體 /企業(yè)或在其發(fā)展轉(zhuǎn)折點時能否獲得成功的關(guān)鍵是建立企業(yè)能力，即創(chuàng)造員工個人與團隊的能力，意味著需要提高組織各部分進行決策的自由度；在企業(yè)層面，能力是眾多深植于管理體系、員工培養(yǎng)方式、領(lǐng)導(dǎo)力以及管理流程的個人能力總和。 企業(yè)應(yīng)以實力求地位 創(chuàng)與新的 4S店 (經(jīng)銷商 ) 各位同仁、 朋友們 大家好： 在中國汽車行業(yè)大發(fā)展的今天 ,我們能攜手合作，共謀發(fā)展，以汽車產(chǎn)業(yè)為紐帶組成一個事業(yè)聯(lián)盟，一起為中國的汽車行業(yè)和消費者服務(wù)是一件興事。 今天，串起汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的記憶，串起世界汽車大潮風(fēng)云變換的足跡，我們終于懂得了發(fā)展自我、回報社會、以人為本，用心服務(wù)的真正含義。 真正發(fā)現(xiàn)了每一位汽車人、每一位關(guān)注汽車產(chǎn)業(yè)的人、每一位與汽車產(chǎn)業(yè)冷暖相知的人，都在精心的書寫著汽車產(chǎn)業(yè)的歷史、創(chuàng)造著汽車事業(yè)的歷史。 今天， 我們 共同把握中國重車行業(yè)的發(fā)展，打造我們共同的事業(yè)感到鼓舞振奮。 歲月陳香快樂營銷 與 4S店 /經(jīng)銷商 共勉 經(jīng)銷商曾伴隨著中國汽車行業(yè)的發(fā)展高歌猛進，無論是在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，還是對社會的貢獻(xiàn)都是非常巨大的。 而如今，他們正在掙扎著、壓力重重，生存環(huán)境糟糕，信心受到前所未有的創(chuàng)傷。是自身突破絕地反擊， 還是等待觀望。 應(yīng)該說：過去十年的汽車市場，是一個以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場，而如今已轉(zhuǎn)變一個以營銷為主導(dǎo)的市場。 管理與經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，開源節(jié)流式的精細(xì)化、價值鏈的開發(fā)、將是我們今后的主要生存手段，以 4S店盈利模式與服務(wù)創(chuàng)新展開來看，打造企業(yè)自身品牌影響力是當(dāng)務(wù)之急。 經(jīng) 銷 商 我國重卡經(jīng)銷商是怎樣發(fā)展起來的？他們目前是怎樣一個水平？ 在2021年以前，重卡行業(yè)還不存在經(jīng)銷商一說。那時，各大重卡生產(chǎn)廠家基本上采取的都是直銷這一模式。因當(dāng)時的購買量主要集中在運輸及施工企業(yè)，個體需求非常少，總體市場需求和年產(chǎn)銷量也不大。 隨著市場年需求量的大幅攀升，特別是經(jīng)過2021－２００ 6年重卡市場的井噴，原有的直銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場的需求。一方面，各企業(yè)駐外銷售人員數(shù)量急劇上升，銷售費用呈幾何倍數(shù)增長；另一方面，銷售人員的增長無法滿足全國各區(qū)域用戶群體對車輛售前、售中及售后服務(wù)的需求。在這種形勢下，各重卡生產(chǎn)企業(yè)逐漸改變銷售方式，即逐步由直銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)、代銷。 最初成立的經(jīng)銷商規(guī)模比較小，數(shù)量也比較少。隨著廠家逐步退出直銷市場及市場需求量的擴大，通過政策引導(dǎo)，目前的４Ｓ店發(fā)展規(guī)模及實力逐步擴大，抵抗風(fēng)險的能力也得到提高 。 經(jīng) 銷 商 對重卡企業(yè)而言，那些因素是最吸引經(jīng)銷商的？ 一是優(yōu)秀的產(chǎn)品平臺：經(jīng)過幾十年的努力，中國重卡建立了一個國內(nèi)最優(yōu)秀的真正重卡產(chǎn)品的平臺，且得到了用戶和市場的認(rèn)可； 二是和經(jīng)銷單位建立了一種平等互利、誠信共贏的良好合作關(guān)系； 三，對所有經(jīng)銷單位一視同人，保證了政策的公平和公正； 四，中國重卡經(jīng)過數(shù)十年所建立起來的品牌優(yōu)勢。而且最重要的一點是，現(xiàn)在重卡市場環(huán)境很好，重卡市場遵循從中重型向重型轉(zhuǎn)移的市場趨勢，這對代理、銷售重卡產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說是有利可圖的。 重卡企業(yè)怎樣處理和大型經(jīng)銷商的關(guān)系？ 中國重卡對所有的經(jīng)銷單位均采取同樣的政策，鼓勵和支持經(jīng)銷單位做強做大，共同開拓市場。雙方的利益是一致的；同時，中國重卡注意保持市場的均衡發(fā)展，基本上能夠保證在重點區(qū)域同時存在兩家或兩家以上的經(jīng)銷單位，避免一家獨大，我認(rèn)為，這也是每個理智的生產(chǎn)企業(yè)都會采取的方法。 重卡經(jīng)銷商以后的發(fā)展趨勢是什么？怎樣才能更好地和企業(yè)合作？ 隨著重卡銷量的不斷增加，集售前、售中及售后各種職能于一身的４Ｓ店及品牌專營店將會是經(jīng)銷商發(fā)展的一個方向。同時，經(jīng)銷商和企業(yè)的聯(lián)系將會更加密切，從品牌宣傳、產(chǎn)品推廣、技術(shù)支持。配件供應(yīng)、信息反饋、售后服務(wù)、金融信貸等方面的合作將會進一步加強。一個經(jīng)濟利益共同體正在逐步形成 什么樣的經(jīng)銷商才是企業(yè)最滿意的經(jīng)銷商？ 一是把握終端市場的能力強，這是經(jīng)銷商自己能夠生存下去的基礎(chǔ)； 二是引導(dǎo)用戶消費的能力強，現(xiàn)在重卡產(chǎn)品越來越多，個體消費者的辨別能力是有限的，所以讓消費者
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