海口天邑國際整體營銷案(已修改)
2025-01-18 08:47 本頁面
【正文】 天邑國際 整體營銷案 （備） 天邑國際作為海口未來城市地標(biāo) —— 位于?？?CBD 核心區(qū)域、海口第一高樓、海景商務(wù)領(lǐng)地、純甲級商務(wù)寫字樓，我們有義務(wù)和責(zé)任將其打造成海口的一張城市名片。同時以天邑國際成功的項目形象推出天邑投資公司品牌，為公司在海南的后續(xù)發(fā)展打下良好的品牌基礎(chǔ)。 作為 2022 年新開盤寫字樓項目， 2022 年將還有更多的寫字樓項目和其他商業(yè)地產(chǎn)項目面市， 2022 年將是?？?高端商業(yè)地產(chǎn)決戰(zhàn)元年。 雖然海口 寫字樓市場人們普遍都認(rèn)為已經(jīng)飽和，但是我們認(rèn)為這只是一種相對的飽和，是一種無序飽和，特別是?？诟邫n寫字樓極其 匱乏。 所以 我們的任務(wù)是規(guī)范 海口高端寫字樓市場、理順寫字樓競爭次序、引導(dǎo)消費觀念。 相信經(jīng)過重新洗牌，慮出低端產(chǎn)品，重組高端市場， 一定可以激溢 高檔寫字樓的消費市場。 本項目與 同地段 其他寫字樓項目在產(chǎn)品本身上差異性并不是很明顯，除了在產(chǎn)品外形上我們具有較強的優(yōu)勢。?？谏虡I(yè)地產(chǎn)項目的同質(zhì)化已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重。因而，本項目應(yīng)該以代表?？谌碌纳虡I(yè)形象面市、規(guī)范海口商業(yè)地產(chǎn)競爭次序、提升?？谏虡I(yè)地產(chǎn)在“全國人民”心目中的地位、升起?？谏虡I(yè)地產(chǎn)復(fù)興的第一面旗幟。我們唯有這種意識高度，才能將本項目在亂軍中沖出重圍、獨樹一幟，創(chuàng)造 天邑神話，完成既定銷售任務(wù)。 在產(chǎn)品本身不可能做大的改動的前提下，我們對本項目的要求是創(chuàng)新： 產(chǎn)品細(xì)部的創(chuàng)新、 營銷模式的創(chuàng)新、市場形象的創(chuàng)新、銷售策略的創(chuàng)新。 打造與競爭對手的不對稱優(yōu)勢 。 下面主要從項目形象、寫字樓銷售、寫字樓招租方案、商業(yè)計劃、招商計劃、市場開拓、開盤策略等方面加以闡述。 一、項目形象 這里指的項目形象并不是指廣告形象，而是指客戶親身接觸到項目后所產(chǎn) 生的感官印象，區(qū)別與其他項目的直觀印象。我們要求在項目現(xiàn)場應(yīng)能全方位突出項目特色，體現(xiàn)項目開發(fā)的高要求、高水準(zhǔn)，以與市場同類型項目加以區(qū)分。而 項目 VIS 系統(tǒng)設(shè)計并不在討論之列。 1. 銷售員 稱謂： 不采用大多數(shù)房產(chǎn)項目所采用的“置業(yè)顧問”、“銷售代表”等稱謂。因我們的目標(biāo)客戶多是商界知名、實力雄厚的領(lǐng)袖型企業(yè)和個人，應(yīng) 盡量 避免銷售 的 嫌疑，突出服務(wù)內(nèi)涵。建議使用“客戶專員”、“客服代辦”、“商務(wù)顧問”等詞匯。 要求： 客戶的高端性和客戶投資高檔寫字樓的理性決斷，要求我們的銷售人員賣產(chǎn)品并不是第一位，重點是傳達(dá)項目開發(fā)理念，清楚闡述銷售政策、商業(yè)計劃、宏觀政策等置業(yè)信息。 形象： 專業(yè)、落落大方、不卑不亢，精神面貌積極向上。 2. 接待大廳 名稱 謂之“天邑國際大客戶中心”、“天邑國際俱樂部”等。 風(fēng)格 氣勢磅礴、威嚴(yán)凌人，展現(xiàn)項目高貴、高雅的形象，并融入項目賣點、特 色元素。 功能區(qū)的設(shè)置要盡可能的便于與客戶的溝通交流，傳遞客戶相互之間的競爭信息。 接待線路 由于項目高端寫字樓的特性，注定了項目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現(xiàn)人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現(xiàn)場的人流會相對較少。人流雖少，但目標(biāo)客戶群對于銷售的貼身性、服務(wù)性會要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計上，要符合目標(biāo)群的 個性化要求 。 1） 線路設(shè)計主旨思想 ： 天邑巡游之旅 。讓來訪賓客猶如 參觀 博物館， 宣傳物料猶如一件件珍貴珍品，詮釋項目高端品質(zhì)。 2） 線路安排： 銷售接待中心外（停車場）→ 接待前臺→ 沙盤展示區(qū) → 項目整體 三維動畫演示 或展板 區(qū) → 區(qū)域環(huán)境模型展示 區(qū) （周邊環(huán)境、外灘、玉沙村改造等） → 項目5A 標(biāo)準(zhǔn) 展示 區(qū) → 商務(wù)配套三維動畫演示或展板區(qū)（商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃） → 建筑設(shè)計說明（展板、實物）、裝修材料展示區(qū) → 銷售洽談 、休息 區(qū) （網(wǎng)上沖浪、閱覽） 銷售物料 a. 基本銷售物料如認(rèn)購須知、按揭須知、售樓流程等以 印刷為佳； b. 沙盤制作 大氣 ，戶型模型可以不予制作，輔之以其他展示手段； c. 每張洽談桌配備一臺項目展示電腦，項目價格、圖片、戶型、 ppt 宣傳片、商業(yè)業(yè)態(tài)分布 、招商計劃等宣傳資料直接從電腦內(nèi)調(diào)閱。置業(yè)計劃（天邑 國際物業(yè)導(dǎo)購 ）可由軟件開發(fā)人員專門編寫，銷售人員只要輸入房價，即會快捷地自動生成置業(yè)預(yù)算，通過聯(lián)機(jī)打印出來 。 3. 現(xiàn)場包裝、看房通道等的包裝 由廣告公司 提案。 所有看房客戶必須由銷售人員帶領(lǐng)，交房后可制作醒目的看房胸貼以便于成交客戶自己看房。 二、寫字樓銷售 方案 根據(jù)項目工程進(jìn)度及市 場認(rèn)可程度的推進(jìn)，認(rèn)為在寫字樓的銷售中從整體上可分為三個階段，即開盤前準(zhǔn)備階段、開盤至主體結(jié)構(gòu)封頂、主體結(jié)構(gòu)封頂后階段。 銷售控制計劃進(jìn)度圖
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