模塊十三會議營銷策劃項目一會議營銷的特點與適用范圍(已修改)
2025-01-18 08:35 本頁面
【正文】 2021/11/12 模塊十三 會議營銷策劃 項目一 會議營銷的特點與適用范圍 項目二 會議營銷的籌劃 2021/11/12 項目一 會議營銷的特點與適用范圍 使學(xué)生了解會議營銷的概念與特點，明確會議營銷的適用范圍，深刻理解會議營銷作為一種強調(diào)整體力量的營銷模式和一項公共關(guān)系實踐，在營銷實踐中具有傳統(tǒng)營銷模式無法比擬的優(yōu)勢，進(jìn)而使學(xué)生能夠根據(jù)會議營銷的特點與適用范圍選擇適宜的企業(yè)與產(chǎn)品。 知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 會議營銷的優(yōu)勢特點 會議營銷的適用范圍 會議營銷現(xiàn)場產(chǎn)品的宣傳講解 知識點、技能點 角色扮演法 現(xiàn)場體驗法歸納總結(jié)法 教學(xué)方法 2021/11/12 什么是會議營銷 近年來，專業(yè)會議服務(wù)市場發(fā)展迅速。會議銷售服務(wù)公司的主要業(yè)務(wù)是承接各大企業(yè)的工作年會、經(jīng)銷商會、產(chǎn)品推廣會、業(yè)務(wù)洽談會、人員培訓(xùn)會、銷售獎勵等各種會議，為企業(yè)提供全程的會議營銷策劃服務(wù)。管理專業(yè)本科畢業(yè)的張繼明從事廣告工作三年多，具有很強的廣告策劃設(shè)計能力，現(xiàn)在他就職的廣告公司與一家很有名的會議銷售服務(wù)公司合并，張繼明被任命為新公司會議營銷服務(wù)部的經(jīng)理，但他卻不懂會議營銷，不知道怎樣去策劃一場成功的營銷會議，更不知道會議營銷的主要內(nèi)容有哪些，他工作壓力很大，但又不知從何入手，不知怎樣才能打開工作局面。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答： 如果你是張繼明，你會通過什么樣的途徑去盡快勝任工作？ 你認(rèn)為會議營銷的主要內(nèi)容有哪些？會議營銷策劃應(yīng)主要包括哪些方面的策劃？ 營銷情景 2021/11/12 BDL公司的會議營銷 北京 BDL信息技術(shù)有限公司（簡稱 BDL公司）是一家領(lǐng)先的采購信息化軟件的供應(yīng)商，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品研發(fā)， BDL公司的軟件產(chǎn)品成功地在多家知名制造企業(yè)得到推廣應(yīng)用，產(chǎn)品的性能和價值也得到了客戶的普遍認(rèn)可。但隨著市場形勢的逐步好轉(zhuǎn)，競爭對手隨之而來，許多行業(yè)都出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品。為了更快地?fù)屨际袌觯?BDL公司希望能夠借助有效的市場營銷手段，更為迅速和高效地發(fā)掘客戶信息和項目機會。 采購信息化是一個新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認(rèn)可。因此， BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告促銷手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標(biāo)客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產(chǎn)出率太低。這些營銷活動，雖然有助于提升 BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但對于發(fā)掘潛在客戶和項目機會的幫助卻不是很大。為此， BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。鼎智公司在了解、分析 BDL公司的情況后，公司的咨詢顧問認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場和潛在的企業(yè)客戶是可以界定的。經(jīng)過合理篩選， BDL公司逐步建立了目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，并將營銷預(yù)算的重點投向了這些目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造了直接的收益機會。咨詢顧問建議， BDL公司的市場營銷，應(yīng)該由原先的大眾營銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營銷、定向營銷和直接營銷相結(jié)合的模式。于是， BDL公司通過對目標(biāo)細(xì)分市場的合理選擇和適當(dāng)專注，借助會議營銷、電話營銷，大大提高了市場銷售活動的績效。 引導(dǎo)案例 2021/11/12 對于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場交流會和技術(shù)研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于 BDL公司處在新客戶開拓初期，因此， BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統(tǒng)營銷方案的不足。針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和 BDL公司共同設(shè)計了一個 “ 全面削減采購成本和采購信息化 ” 的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹 BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示 BDL采購解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和 BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜太濃，否則對于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。接下來，咨詢公司根據(jù) BDL公司的產(chǎn)品特點，從行業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于 BDL公司提出
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