旅行社的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位(已修改)
2025-01-16 01:07 本頁(yè)面
【正文】 第三章 旅行社的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位 主講人 張建融 市場(chǎng)細(xì)分（三個(gè)指標(biāo) ） ? 收入 ：高、中、低的不同收入層次的顧客對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格敏感度是不一樣的。 ? 職業(yè) ：不同的職業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求和對(duì)時(shí)間的看法都是有差異的。 ? 年齡 ：年紀(jì)大的更適合平時(shí)旅游（ week day）、而年紀(jì)稍輕的則喜好登山、探險(xiǎn)，中年旅游者則有較好高爾夫等非劇烈性的健身運(yùn)動(dòng)。 ?對(duì)于產(chǎn)品細(xì)分，如何開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。 ?我們要用不重復(fù)的產(chǎn)品抓住這部分客戶，這也涉及到如何進(jìn)行產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)的 問(wèn)題。而重復(fù)的產(chǎn)品則只能用來(lái)面對(duì)不重復(fù)的客戶。 ?旅行社應(yīng)該一手抓資源，一手抓客源。 ?盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來(lái)客戶成了老客戶。雙方的合作都一年新似一年。旅游電子商務(wù)更適合為個(gè)人提供一些旅游服務(wù)。 ?旅行社的收益是來(lái)自于批量采購(gòu)。重復(fù)的客戶不重復(fù)的產(chǎn)品就贏了。削價(jià)是沒(méi)有出路，也無(wú)法做久。 ?拉住老客戶，也要開(kāi)發(fā)新客戶。 ?旅行社經(jīng)營(yíng)者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個(gè)好的想法只要?jiǎng)幼鞯卯?dāng)，立馬就可以變成現(xiàn)實(shí)。 ?世界之大，資源眾多，不同的組合方式會(huì)給游客帶來(lái)不同的感受。 ?游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。 ?旅游客人是有一定忠誠(chéng)度的。 ?提供個(gè)性化服務(wù)。 ?爭(zhēng)奪對(duì)手的市場(chǎng)不如和對(duì)手共享市場(chǎng)。調(diào)整產(chǎn)業(yè)的分工。 ? 通過(guò)旅游這個(gè)十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 ? 銀發(fā)市場(chǎng)（老年人市場(chǎng)） 休閑旅游（親子游） 白領(lǐng)（高收入） ? 藍(lán)領(lǐng)（中、下收入） 婦女市場(chǎng)（購(gòu)物、自然風(fēng)光） 觀潮游 ? 春節(jié)、十一黃金周、清明、五一、端午、中秋小長(zhǎng)假，不同的時(shí)間休假，可以設(shè)計(jì)不同的旅游產(chǎn)品。 ? 旅游業(yè)是一個(gè)敏感產(chǎn)業(yè)，但絕對(duì)不是一個(gè)脆弱的產(chǎn)業(yè)。 ? 只有旅游業(yè)自身認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能看清困難是暫時(shí)的，前景是光明的。 ?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與外界不是隔絕的，外部情況變化必然導(dǎo)致一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況的相應(yīng)波動(dòng)。 ?突發(fā)性事件對(duì)旅游的沖擊途徑主要是不確定性的增加和對(duì)安全的威脅。 ?旅游的日常化、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費(fèi)方式，并不是特別的活動(dòng)，旅游項(xiàng)目的變化，消費(fèi)者的需求變化，旅游行業(yè)的新趨勢(shì)、新動(dòng)向是我們研究的方向。 “尋源香格里拉? 經(jīng)典案例解剖 稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析 策劃背景 ? 深圳一顧問(wèn)公司所做的市場(chǎng)調(diào)查顯示，以北京游3000元為例， 40． 8％的人愿意多花 200元，有24． 1％的人愿多花 300元， 11． 8％的人愿多花 500元， 4． 8％的人愿多花 500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來(lái)有 81． 6％的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格。人們不愿花高的價(jià)格，不是因?yàn)榛ú黄穑翘嗟穆糜谓?jīng)歷告訴他們，旅行社的服務(wù)僅值這個(gè)價(jià)。一分價(jià)錢(qián)，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關(guān)系：對(duì)于付出 (價(jià)格 )，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。 策劃背景 ? 現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是?有價(jià)值的旅行?，是一段時(shí)間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見(jiàn)聞得以增長(zhǎng)，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會(huì)到生命力、創(chuàng)造力的進(jìn)發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗(yàn)，造就健康、完美的人格。人們?cè)敢鉃榇烁冻龈叩膬r(jià)錢(qián)。 ? 反之，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有更便宜的價(jià)格，直到?貨不對(duì)板? ! ? 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同樣去稻城亞丁 10天售價(jià)在 3800元左右，但新景界西線卻賣(mài)到了 4880元／人，整整貴了 1000多元，而且在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，咨詢和報(bào)名者絡(luò)繹不絕，最終市場(chǎng)上類似行程的普通團(tuán)，都很難收到客，低價(jià)收到客的又無(wú)法實(shí)現(xiàn)安全保障，勉強(qiáng)出團(tuán)的又沒(méi)有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來(lái)由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著 100％的成團(tuán)率
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