【正文】 安盛咨詢知識產權，嚴格保密 雅戈爾營銷網(wǎng)絡與供應鏈建設 終期報告 2022年 10月 24日 機 密 2 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 面對宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈爾公司一起制定一個長期戰(zhàn)略計劃，以協(xié)助雅戈爾保持目前的盈利水平 增加銷售 降低成本 營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略 ? 捕捉吸引力大、競爭力強的細分市場 ? 針對不同產品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費群體 ? 規(guī)范價格管理，加強品牌競爭力 ? 協(xié)調廣告投入與貨源投入 ? 提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同的產品組合 ? 優(yōu)化分公司 /市場部網(wǎng)絡結構 供應鏈優(yōu)化策略 ? 提高服務水平 ? 縮短“訂單到收款”的周期 ? 降低銷售成本和分銷成本 ? 降低儲運、采購和庫存成本 項目目標、范圍與實施方法 提高 盈利水平 3 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 項目目標、范圍與實施方法 實施與 運作 營銷體系 核心規(guī)劃 和設計 建立 營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織設計與 績效管理體系設計 加強 營銷能力 擴張 營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系 擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立 計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 調整 推廣 核心 規(guī)劃和 設計 信息技術 組織 架構 核心營銷能力 營銷支持能力 補充 擴展 營銷體系信息技術實施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構規(guī)劃 根據(jù)總體項目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設計、營銷體系擴展規(guī)劃與設計以及組織架構規(guī)劃 4 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 今天匯報的主要內容 項目目標、范圍與實施方法 營銷組織 架構重組建議 供應鏈 優(yōu)化策略 營銷網(wǎng)絡 優(yōu)化策略 ?目標細分市場的選擇 ?品牌戰(zhàn)略建議 ?價格策略建議 ?渠道選擇策略建議 ?市場部網(wǎng)絡優(yōu)化建議 ?計劃體系改進建議 ?配送中心建議 ?總部功能完善 ?總分結構建議 下一步計劃 5 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略 ? 市場細分與目標市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ? 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ? 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ? 渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議 ? 廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議 6 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 項目目標、范圍與實施方法 項目計劃 ? 制定工作計劃 ? 準備訪談問卷 ? 與客戶討論與確認項目計劃的范圍 市場評估 ? 宏觀、微觀環(huán)境 ? 市場需求和細分 ? 購買標準 ? 定價與經(jīng)濟狀況 ? 品牌 /產品形象 ? 銷售渠道評估 內部評估 ? 業(yè)務戰(zhàn)略方向 ? 業(yè)務流程 ? 市場定位 ? 對分公司的管理控制和支持系統(tǒng) ? 對顧客的支持系統(tǒng) ? 產品的管理 ? 資金流的評估 經(jīng)營模式 ? 市場部的組織體系和人員配備 ? 商業(yè)政策 ? 品牌策略 ? 價格策略 ? 市場部和網(wǎng)點的布局要求 市場部 /網(wǎng)點 ? 市場部 /網(wǎng)點涵蓋的范圍 ? 市場部的效率模式分析 ? 市場部 /網(wǎng)點的組合模式 ? 零售網(wǎng)點的滿意度 ? 各種渠道的盈利模式 業(yè)務系統(tǒng) ? 業(yè)務系統(tǒng) ? 預測系統(tǒng) ? 運輸和服務系統(tǒng) 投資要求 ? 特許 /自營專賣店的投資回報分析 最終報告 競爭對手評估 ? 組織結構與業(yè)務流程 ? 價格定位，促銷力度 ? 銷售、服務與技術支持 周 周 3 周 2 周 市場分析 綜合 ? 供應鏈管理體系優(yōu)化建議 ? 組織架構規(guī)劃 第二階段策略規(guī)劃與設計的重點是確定目標細分市場、制定品牌戰(zhàn)略、價格管理策略、渠道選擇策略與市場部網(wǎng)絡優(yōu)化建議 7 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 根據(jù)雅戈爾公司的特點，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標市場 低收入 (5000) 中收入 (500010000) 中高收入 (1000015000) 高收入 (15000) 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 男性 女性 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 集團購買 ○ 可能的潛在顧客 2 ○ 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 注： “ 收入 ” 是指家庭年人均可支配收入 8 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 從全國范圍來看，中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性休閑服市場(s6)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中等收入女性西服市場 (s14)的市場規(guī)模較大 1 , 2 6 07203 , 3 3 91 0 , 7 4 24 , 1 8 65 , 2 5 34 , 9 6 01 , 6 9 02 , 7 4 33 , 6 2 01 , 5 0 82 , 9 1 69898 , 0 4 53 , 8 0 52 , 5 8 0s1 s2 s3 s4 s5 s6 s7 s8 s9 s10 s11 s12 s13 s14 s15 s16注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫 s1:低收入男性西服 s2:低收入男性襯衫 s3:低收入男性休閑服 s4:中等收入男性西服 s5:中等收入男性襯衫 s6:中等收入男性休閑服 s7:中高收入男性西服 s8:中高收入男性襯衫 s9:中高收入男性休閑服 s10:高收入男性西服 s11:高收入男性襯衫 s12:高收入男性休閑服 s13:低收入女性西服 s14:中等收入女性西服 s15:中高收入女性西服 s16:高收入女性西服 單位：百萬元 全國細分市場概況 9 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 s 1 3s1s2s3s 1 1s 1 5s9s6s 1 0s 1 4s5s8s7s4s 1 6s 1 20100000202200300000400000500000600000目前雅戈爾的目標市場定位在中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中高收入男性襯衫市場 (s8)， 近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9) 低 中 高 雅戈爾市場競爭力 細分市場的吸引力 單位 (萬元 ) ? 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高 ? 而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 以及中高收入男性西服市場 (s7)應該成為雅戈爾的主力市場 ? 而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)， 應該成為雅戈爾短期內主要考慮進入的市場 ? 工作服市場應該在原有的基礎上，得到加強 男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 10 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 隨著消費者需求的不斷變化、雅戈爾競爭力的不斷提高，雅戈爾在選擇目標市場也應該加以調整 ? 全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢 ? 服裝消費也呈現(xiàn)個性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視 ? 同時我們看到雅戈爾也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰(zhàn) — 雅戈爾組建了雅戈爾營銷管理學院，加大對現(xiàn)有員工的培訓，提高市場部負責人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質，優(yōu)化人才結構，做好人才儲備工作，有利于提高雅戈爾的銷售能力 — 耗資 2800萬元興建雅戈爾服裝設計中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時，進一步向休閑服、西褲、領帶等服飾系列產品拓展，可以預計雅戈爾的設計能力將會有一個質的飛躍 — 新的休閑服、西褲生產大樓即將落成，使雅戈爾休閑服、西褲的生產能力得以大大的提高 11 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 在未來三五年內，雅戈爾除了保持既有市場外，應該考慮進入高收入男性西服市場 (s10)、 高收入男性襯衫市場 (s11) 低 中 高 雅戈爾市場競爭力 細分市場的吸引力 單位 (萬元 ) ? 由于近幾年消費者收入呈上升趨勢，故年人均可支配收入高于 15000元的消費群增長速度最快 ? 由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內，高收入男性西服市場 (s10)高收入男性襯衫市場 (s11)將成為另一個非常有吸引力的市場，雅戈爾應該從現(xiàn)在起就考慮加強針對該市場的競爭力 ? 同時雅戈爾應該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場 (s4)、 中高收入男性西服市場 (s7)中的占有率 ? 而雅戈爾設計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(s6)和中高收入男性休閑服市場 (s9) 男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 12 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略 ? 市場細分與目標市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ? 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ? 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ? 渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議 ? 廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議 13 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 目前，雅戈爾品種的價格跨度差異較大，表明了雅戈爾品牌沒有針對特定的消費群 不同品牌西服單價比較 數(shù)據(jù)來源： 20個城市價格調查結果與全國大型重點商場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 雅戈爾 杉杉 仕奇 羅蒙 大維 14 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 大多數(shù)消費者認為雅戈爾西服的價格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時他們認為雅戈爾襯衫的價格偏高，產品花色較為貧乏 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析 羅蒙 杉杉 價格 高 低 款式 新潮 傳統(tǒng) 雅戈爾 報喜鳥 莊吉 夏蒙 法派 昂斯 大維 皮爾卡丹 開開 價格 高 低 花色 豐富 單調 洛茲 虎豹 富紳 雅戈爾 琴曼 太平鳥 海螺 富樂門 金利來 西服 襯衫 15 涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密 終期報告 Levistrauss amp。 Co 世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗證明了，根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點采用“ 多品牌 ” 戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一 G A P Old Navy Banana Republic ? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫