商務(wù)談判人士應(yīng)具備的素質(zhì)及談判技巧解析(已修改)
2025-10-22 20:34 本頁面
【正文】 1 商務(wù)談判人士應(yīng)具備的素質(zhì)及談判技巧解析 孫孟祥 原寶鋼集團國際經(jīng)濟貿(mào)易總公司總經(jīng)理 中國國際工程咨詢公司專家委員會專家 青島市人民政府招商大使 2 語言能力 ? 文字表達準確嚴謹 ? 口頭表達清楚流利 ? 語言精煉 ? 邏輯性強 ? 講究分寸 ? 說服力強 ? 能言善辯 3 預(yù)見能力 ? 談判無非是兩種形式，任何一種形式都要有預(yù)見能力 ? 一是主動邀約。要預(yù)先設(shè)置最高目標、談判范圍和原則 ? 二是被動應(yīng)戰(zhàn)。要事先研究除延續(xù)的正常談判外，是否有其他途徑可走 4 洞察能力 ? 洞察以后 捕捉到有價值的大量信息，才能掌握談判對方的真實意圖 ? 洞察以后 了解對方的言談舉止，加以分析，才能作出合理判斷 ? 洞察以后 依據(jù)對方的經(jīng)濟實力，才能在雙方交鋒時靈活多變 ? 洞察以后 根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，才能正確判斷談判發(fā)展趨勢 5 決策能力 ? 決策能力高低與自信心有直接關(guān)系。決策能力是各種能力的綜合體現(xiàn)，它是建立在觀察、注意、分析的基礎(chǔ)上運用判斷思考、邏輯推理作出決斷能力 6 應(yīng)變能力 ? 一是對突變情況快速分析出形勢變化原因，作出新的判斷，調(diào)整談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，提出各種變通方案 ? 二是對對方提出方案冷靜思考分析，權(quán)衡利弊關(guān)系，采取靈活多變談判策略，作出正確選擇 7 社交能力 ? 關(guān)于與人友好相處。通過談話交往顯示人格魅力，善交朋友，使對方信任你 8 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 9 崇高的事業(yè)心、責(zé)任感和愛國情感 ? 事業(yè)心表現(xiàn)為對談判活動有極大熱情，并全身心投入。責(zé)任感是對自己從事的集團國家的談判工作高度負責(zé) ? 愛國情感是指事事處處要維護國家利益、民族尊嚴 10 開朗的性格 ? 要沖破壓抑的談判氣氛，并以我為中心進行交流。開朗的性格還可以振奮他人的精神，增強他人的自信 11 充分的自信 ? 充分的自信會給對方很大精神壓力，使對方在希望成交的前提下主動放棄一些努力。但是，自信的表露不能給人自傲自負、難以接近的感覺，而要在熱情親切、平易近人中體現(xiàn)自信，通過人格魅力表現(xiàn)出來的自信有著不可抗拒的力量 12 堅韌的耐心 ? 這是一種戰(zhàn)術(shù)和謀略，是心理成熟的標志 13 強烈的好奇心 ? 這是談判人員進行談判實踐和研究的源泉之一 14 穩(wěn)定的情緒 ? 太重感情會吃虧，會冒失掉大筆生意的風(fēng)險。反之，不順時激動氣憤，與對方鬧僵；冷漠得寵辱不驚、喜怒不形于色也不好，會使對方覺得你是一個陰險、老奸巨滑的人，難以接近的人 15 商務(wù)談判策略 16 贊美對方策略 ? 贊美對方時，對贊美者本身有四方面要求。一是頭腦靈活，應(yīng)變能力強；二是知識面寬；三是善于觀察；四是讓對方產(chǎn)生成就感。 17 甜言蜜語策略 ? 通過該策略要達到兩個目的，一是要利用對方想獲得自尊的心理，幫助他得到心理滿足；二是使對方獲得勝利感 18 出其不意策略 ? 出其不意策略有七種驚奇： ? 一是驚奇的情況。如新要求、新包裝、新讓步、新策略、談判地點的改變、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移、爭論的加深等 ? 二是驚奇的行動。如退出商談、休會、拖延、打岔、辱罵等 ? 三是驚奇的人物。如新成員突然加入 、突然退場、突然缺席或遲到 19 ? 四是驚奇的權(quán)威。指高級領(lǐng)導(dǎo)突然出現(xiàn) ? 五是驚奇的時間。如突然宣布最后截止時間，徹夜不眠的馬拉松談判 ? 六是驚奇的資料。如新的技術(shù)情況、新的數(shù)字 ? 七是驚奇的地方。如突然更換談判地點 20 察言觀色策略 ? 言行得體，不亢不卑，情緒穩(wěn)定，態(tài)度真誠，不唯唯諾諾，少說多聽，言談得法 21 虛虛實實策略 ? 對甲說一套，對乙又說一套，使雙方互不信任，互不交底，都競相向你交底 22 以情動人策略 ? 博得對方好感，讓對方喜歡你、信任你、接受你。要與對方建立良好的感情關(guān)系，創(chuàng)造融洽的談判氣氛 23 各得其所策略 ? 尋找雙方都能獲利的方案，滿足雙方需要，但不滿足貪婪 24 傾聽與沉默策略 ? 傾聽并了解對方的立場、觀念、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至對方的內(nèi)部分歧，從而使你掌握談判主動權(quán)，但要有選擇地傾聽 ? 沉默要掌握好“度”，一要切合談判需要，以退為進；二要把握好沉默的時機；三要注意沉默時間的長短；四要注意將沉默與以前的發(fā)言、舉措等同起來。 沉默只是一種手段，是一種暫時的退卻 25 運用時間策略 ? 了解對方的最后期限，設(shè)法拖延時間，迫使對方就范 26 兵貴神速策略 ? 根據(jù)時機，果斷決策，捕獲信息，運用信息 27 虛與委婉策略 ? 通過很高或很低的價格吸引對方，首先擊敗競爭對手，讓其退出，僅留一家最低者逼其就范 28 見機行事策略 ? 強硬者（引起對方注意，忍耐到極限了） ? 逃避者（指出對方行為失
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1