輝瑞制藥銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2024-10-30 21:00 本頁面
【正文】 大家早上好 基本銷售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥有限公司 拜訪程序 設(shè)定目標(biāo) 訪前計(jì)劃 拜訪顧客 訪后分析 設(shè)定目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) ? 短期目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) ?長(zhǎng)期目標(biāo) ? 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) ?短期目標(biāo) ? 幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng) 銷售目標(biāo) SMART ? Specific 明確、具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Aligned amp。 Actionable 達(dá)成共識(shí)的 、 可操作的 ?Realistic amp。 challenging 現(xiàn)實(shí)的、具挑 戰(zhàn)性的 ?Timebound 有時(shí)間限制的 符合 SMART原則？ ? 在第三季度銷售達(dá)到： viagra500盒，celebrex400盒 ? 2021年 10月份達(dá)到大扶康 150mg銷售 800合 (2021年平均 300合 /月） ? 與藥店店長(zhǎng)建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥 ? 100%完成 Q3總指標(biāo)， 80%藥店進(jìn)西樂葆 ? 80%完成 Q3總指標(biāo)， 30%完成希舒美指標(biāo) ? Q3發(fā)展萬艾可 A級(jí)客戶 12家（每家銷售 2合 5S/周） 訪前計(jì)劃 ?復(fù)習(xí)以前的信息 ?確立此次拜訪的目標(biāo) ?制定策略 ?演練 回顧信息 ?店員的基本信息 ， 興趣愛好 /銷售習(xí)慣 /地位 /對(duì)公司的看法 /與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系 ?反對(duì)意見 ?對(duì)藥店的承諾 ， 遺留問題 確立本次拜訪目的 ? 與銷售相結(jié)合 讓店員了解萬艾可在硬度上的優(yōu)勢(shì)，并向消費(fèi)者推薦萬 ? 對(duì)目標(biāo)設(shè)定方向的建議 a. 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 b. 改變觀點(diǎn) c. 嘗試推薦 /增加陳列 d. 推薦指導(dǎo) e. 做 Speaker SMART原則 ? 初次拜訪 (拜訪重點(diǎn)店長(zhǎng)李 ) 讓店長(zhǎng)初步接受自己 了解該店用藥情況，對(duì)萬艾可的接受度；尋 找機(jī)會(huì)要求進(jìn)藥 ? 熟悉客戶（拜訪店員李） 強(qiáng)化 萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢(shì)，在保健柜臺(tái)的人員主動(dòng)推薦 設(shè)定目標(biāo) ?請(qǐng)每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個(gè)產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。 制定策略 介入產(chǎn)品的話題 準(zhǔn)備可能的反對(duì)意見 資源的準(zhǔn)備 （ DA\禮品 、 公文包 ） 達(dá)成目標(biāo)所需要的產(chǎn)品信息 ， 結(jié)合產(chǎn)品制定策略 演練 家人 、 同事 、 自我 信心 訪后分析 ?記錄資訊 ?回顧概況 ?確定下次目標(biāo) 記錄資訊 ?同訪前分析 ， 側(cè)重店員的需求及 PSR的 承諾 回顧概況 ?目標(biāo)達(dá)成情況 ?本次拜訪自評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)（行為） ?店員的態(tài)度 確定下次拜訪目標(biāo) ?SMART ?與本次拜訪相關(guān)（有進(jìn)展） 拜訪顧客 開場(chǎng) 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 探詢需求 開場(chǎng)的目的 ?建立融洽的關(guān)系 ?建立信任感 ?表現(xiàn)職業(yè)形象 尊敬；同理心；共同基礎(chǔ) 知識(shí)；自信；誠實(shí)正直 開場(chǎng)的內(nèi)容
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