【正文】 招商實戰(zhàn)技巧 ———招商整體解決方案與思路 吳小敏 2021/8/18 在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠比住宅開發(fā) 銷售復雜，業(yè)界成功運作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。 . 標桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運營商為什么 成功？商業(yè)項目應該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃 招商、經(jīng)營管理，如何進行價格定位、租 售定位 …… 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風險，最 大限度實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享 商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商 業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn) 企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引 導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學的開發(fā)運營模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動中國 商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 第一單元 :商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能 核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的 60個問題 . 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 . 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 . 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計劃 . 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè) 核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的 60個問題 一、地理位置的問題 . 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你 . 項目具體地理位置？ . 項目環(huán)境有何特色？ . 項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ . 項目附近公交班次、路線？ . 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ . 項目所屬居委會、派出所？ 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ . 項目周圍學校及其地點交通、距離？ . 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ . 項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ . 項目附近居住的是什么樣的人？ . 項目離飛機場、汽車站多遠？ . 地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？ 二、關(guān)于項目狀況的問題 . 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 . 1項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？ . 1項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？ . 1項目業(yè)態(tài)定位是什么？ . 1項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ . 1公攤系數(shù)？ . 1國有土地使用年限、起始年月？ 布局規(guī)劃情況？ . （ 1）我們的品牌放在哪里？ . （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？ . （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ . （ 4）能否調(diào)換位置？ 2項目共幾層？ . （ 1）各店鋪的面積、深、寬？ . （ 2）每層有多少品牌商戶？ . （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ . （ 4）我們的送貨車停在哪里？ . （ 5）從哪里上貨？ . （ 6）項目的垃圾臨時放在哪里？ 2項目在造型、設(shè)計上突出之處？ . 2項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業(yè)日期？ . 2項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？ . 2項目的配套服務(wù)都有那些？ . 2項目建筑地下層數(shù)及用途？ . 2項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ . 2項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？ 2項目公攤主要包含哪些地方？ . 項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？ . 3項目店鋪內(nèi)預留電話線嗎？ . 3項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ . 3項目車位費用的收取情況？ 三、操作方式的問題，你必需要問的問題 . 3項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ . 3項目扣點？保底？促銷費？ . 3項目預計租金、回報率？ . 3項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？ . 3簽約時需帶什么資料？ . 3進場裝修的裝修押金？ . 外商合作應提交什么證件？ . 4如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ . 4如用其他幣種、如何計算？ . 4營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？ . 4物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？ . 4店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？ . 4這樣租金的價格是否合適？ . 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 . 4現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ . 4戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ . 4委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？ . 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ . 5對餐飲有沒有特殊的要求？ . 5特種行業(yè)的要求？ 24小時營業(yè)？ 五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題， . 5對商戶裝修有什么要求？ . 如何辦理進場裝修手續(xù)？ . 裝修單位質(zhì)資證明 . 申請裝修表格 . 商戶工作流程 . 商戶防火培訓 . 裝修材料驗收 . 臨時接電申請 . 裝修工人的備案 5電器設(shè)備： . （ 1）供電系統(tǒng) . （ 2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 . （ 3）管線 . （ 4）各層梯廳照明設(shè)備 . （ 5）各空間及插座 . 5弱電獨立插線盒 . 5給排水系統(tǒng) . 5消防安全設(shè)備： . （ 1）發(fā)電機組品牌 . （ 2）公共消防設(shè)備 . 5化糞池 . 5化油池 . 60、污水處理 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 一、招商策劃的含義 . 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧， 籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落 戶的活動。 招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形 勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要 跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。 . 作為一名合格的招商人員，既需要扎實的 經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣 泛的公關(guān)、洽談等技能。 二、招商策劃要有準確的目標定位 . 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保 證招商策劃收到預期的效果。 . 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。 . 在策劃過程中， . 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么 ? . 通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標 . 加強與對方的溝通與友誼 ? . 了解對方可能的投資意向 ? . 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? . 讓對方知道我方的合作意向 ? . 明確了會談目標，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 . 綜觀全局，立足長遠 . 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限 于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。 . 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜 觀招商大局。 在招商策劃過程中 . 要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 . 摸清企業(yè)的投資動問和要求 . 在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 . 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃 . 保持招商策略的長期性和一致性 . 避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 . 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 知己知彼，百戰(zhàn) 不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商 過程。 只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ) 上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信 心十足。 . 了解自己只是問題的一方面，更重要的是 我們要了解對方的要求。 五、招商策劃要突破成規(guī) . 在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑 . 要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、 招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。 六、招商策劃要把握時機，適度超前 . 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階 段 :招商策劃 ―― 信息的收集 ―― 雙方接觸 ―― 洽談 ―― 簽約 ―― 項目籌建 ―― 建成 投產(chǎn)。 七、確定招商方式與渠道 . 項目洽談會。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進行接洽。 項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合 公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。 . 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。