[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第十八章-國際貿(mào)易方式(已修改)
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【正文】 第十八章 國際貿(mào)易方式 2021/11/10 2 摘要： 本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。 第一節(jié) 經(jīng)銷與代理 第二節(jié) 寄售與展賣 第三節(jié) 投標(biāo)、招標(biāo)與拍賣 第四節(jié) 期貨交易與套期保值 第五節(jié) 對(duì)銷貿(mào)易 第六節(jié) 加工貿(mào)易 第七節(jié) 電子商務(wù)與無紙貿(mào)易 2021/11/10 3 一、經(jīng)銷 ?（一）經(jīng)銷的概念 ?是指經(jīng)銷商與國外出口商達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在 規(guī)定的期限和地域 內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)。 ?（二）經(jīng)銷的種類 ? 1. 獨(dú)家經(jīng)銷（ Sole Distribution）或包銷（ Exclusive Sales） : 經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對(duì)指定 的商品享有 獨(dú)家專營權(quán) 。 ?2. 一般經(jīng)銷（定銷） ： 可以委派幾家商號(hào)來經(jīng)銷同類商品。確立了相對(duì)長(zhǎng)期和穩(wěn)固的購銷關(guān)系。 第一節(jié) 經(jīng)銷與代理 2021/11/10 4 ?特點(diǎn)：“三定三自一?！? ?三定：定時(shí)間、定地區(qū)、定商品 ?三自：自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧 ?一專：專營權(quán)（專賣權(quán)和專買權(quán)） *定銷與包銷的不同是： 沒有專營權(quán) 出口企業(yè) 獨(dú)家經(jīng)銷商 客戶 買賣關(guān)系 買賣關(guān)系 無關(guān)系 （三）包銷的性質(zhì) ?供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。 2021/11/10 5 Case Study ? 我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？ 2021/11/10 6 包銷商品的名稱與范圍 買賣雙方的關(guān)系 包銷地區(qū) 包銷期限 包銷專營權(quán) 包銷的數(shù)量或金額 包銷商品的作價(jià)辦法 廣告宣傳市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù) 包 銷協(xié)議的基本內(nèi)容 （ Exclusive Sales Agreement） 通常還規(guī)定包銷商負(fù)責(zé)商品的廣告和宣傳工作，定期向出口人報(bào)告當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，保護(hù)商標(biāo)權(quán)及應(yīng)采取的措施等問題。 根據(jù)包銷商的經(jīng)營能力、市場(chǎng)容量和賣方貨源及經(jīng)營意圖而定，一般應(yīng)達(dá)到出口人的最低限額。 專賣權(quán)：出口人將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi) 給予包銷商獨(dú)家銷售的權(quán)利。出口人負(fù)有不 向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接售貨的義務(wù)。 專買權(quán)：包銷人承擔(dān)只向出口人購買指定的商品，不 得向第三者購買的義務(wù)。 一次作價(jià)和分批作價(jià) 根據(jù)賣方的經(jīng)營意圖和雙方的關(guān)系而定，通常為一年，可以先訂立三個(gè)月到一年的試銷期 根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營能力，包銷地區(qū)的地理位置、包銷商品的種類及性質(zhì)以及市場(chǎng)的銷售情況和賣方的經(jīng)營意圖等來確定 貨主與貨主的關(guān)系（ Principal to Principal）即買賣關(guān)系。 名稱、規(guī)格、型號(hào)、停產(chǎn)與新品種的適用問題。 2021/11/10 7 包銷方式的利弊 利： ?有利于調(diào)動(dòng)包銷商的經(jīng)營積極性 ?有利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的 ?可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊病。 弊： ?包銷商可能會(huì) “ 包而不銷 ” 或“ 包而少銷 ” ，出口商出口受阻 ?包銷商可能憑借其獨(dú)家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場(chǎng)，對(duì)出口人進(jìn)行壓價(jià)，以謀取高額利潤(rùn)，從而損害出口商的利益 ?包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品 2021/11/10 8 采用獨(dú)家經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題 ?要慎重選擇經(jīng)銷商 ??? 對(duì)方信譽(yù)好 ??? 經(jīng)營能力強(qiáng) ?要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議 ??? 確定供貨人和經(jīng)銷人之間的權(quán)利和義務(wù) ??? 慎重選擇包銷的商品種類 ??? 合理確定包銷的地理范圍 ??? 規(guī)定承購數(shù)額獎(jiǎng)懲 ??? 了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法規(guī)，避免與當(dāng)?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。 2021/11/10 9 ? 指出口人通過與國外定銷人簽訂定銷協(xié)議的方式，將某一種或某一類商品在一定地區(qū)和一定期限內(nèi)交由國外定銷人銷售的做法。 ? 出口人對(duì)定銷人在價(jià)格、支付條件或折扣上給予一定
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