【正文】 15/07/20xxPAGE 1 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)市場策劃方案 北大縱橫管理咨詢有限公司 15/07/20xxPAGE 2 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 導(dǎo)讀 ——目標(biāo)市場描述 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 當(dāng)前的策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 基本競爭策略 外地駐鄭商貿(mào)企業(yè) 高校學(xué)生群體 15/07/20xxPAGE 3 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州聯(lián)通的目標(biāo)市場可分為集團消費者市場和個人消費者市場 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù) 注冊用戶 本地卡 漫游卡 移動 IP 集團消費者市場 個人消費者市場 15/07/20xxPAGE 4 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 集團消費者市場中以外地駐鄭商貿(mào)企業(yè)為目標(biāo)市場 , 市場容量為 4,000萬元 鄭州商貿(mào)企業(yè)總量 % % 外地駐鄭商貿(mào)企業(yè) 數(shù)據(jù)來源 :據(jù) 20xx年統(tǒng)計資料 鄭州已成為全國中西部地區(qū)商品交易最活躍、最集中的城市之一，眾多的商貿(mào)企業(yè)無疑是注冊用戶市場的最佳選擇，其中外地駐鄭商貿(mào)企業(yè)近萬家，按每家每年 4000元計算，市場容量為 4,000萬元 15/07/20xxPAGE 5 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 個人消費者市場以學(xué)生為目標(biāo)市場，占 %，市場容量為 450萬元 學(xué)生市場是典型的密集單一市場 ,對聯(lián)通品牌認同度高，是比較理想的目標(biāo)市場 01020304050607080學(xué)生 職員等 其他數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 6 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州高等學(xué)校共 20所 ,在校學(xué)生有 ,市場容量為 450萬元左右 高校學(xué)生市場具有進入障礙高 ,獲利能力也高的特點 進入障礙 低 高 獲利能力 高 學(xué)生 中國電信的 201卡和 IC卡在校園內(nèi)占據(jù)壟斷地位 ,中國聯(lián)通以挑戰(zhàn)者身份進入將遇到很大障礙 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 7 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 注冊用戶市場當(dāng)前月均增長率近 100%,個人消費者市場的月均增長率為 32% 增長率 時間 商貿(mào)企業(yè) 個人消費者 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 8 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 外地駐鄭商貿(mào)企業(yè)用戶特征 ? 需要經(jīng)常和總公司或外省市保持信息溝通 ? 長途業(yè)務(wù)量較高 ? 一般對費用控制比較嚴 ? 相對于個體消費者 ,更加關(guān)注通話質(zhì)量和服務(wù) ? 品牌忠誠度相對消費者較高 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 9 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 高校學(xué)生目標(biāo)消費群體特征 ?需要經(jīng)常打電話與家人或同學(xué)聯(lián)系，多為自費 ?選擇 IP卡，主要考慮購買價格 ?八成以上學(xué)生月花費在 100元以內(nèi) ?主要通過電視廣告、他人介紹了解 IP業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 10 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 導(dǎo)讀 ——目標(biāo)市場競爭分析 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 當(dāng)前的策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 基本競爭策略 外地駐鄭商貿(mào)企業(yè) 高校學(xué)生群體 15/07/20xxPAGE 11 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 中國吉通、中國網(wǎng)通是注冊用戶的主要競爭對手 中國電信是 IP卡市場的主要競爭對手 0%20%40%60%80%100%用戶注冊 漫游卡 本地卡中國電信 中國聯(lián)通 吉通網(wǎng)通 中國移動 中國鐵通數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 12 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 競爭對手的基本競爭策略 吉通 : ?IP是重點業(yè)務(wù)單元 ,占 40%以上 ?重點開發(fā)集團注冊用戶 ?依靠代理商體系占領(lǐng)市場 網(wǎng)通 : ?IP是主營業(yè)務(wù) ,比重占 80%以上 ?以寬帶優(yōu)勢重點發(fā)展注冊客戶 中國電信 : ?維護固定電話客戶優(yōu)勢 ?著重發(fā)展本地卡業(yè)務(wù) ?依托質(zhì)量好 ,采用高價策略 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)查 15/07/20xxPAGE 13 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州聯(lián)通在 IP市場的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析 優(yōu)勢 ?開通地域廣 ?通話質(zhì)量好（相對吉通、網(wǎng)通） ?綜合業(yè)務(wù)強 ?針對當(dāng)?shù)赜脩舻闹睋芸ㄌ幱谑袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者的地位 威脅 ?聯(lián)通 IP卡（漫游卡）的串貨問題嚴重 ?鄭州聯(lián)通 IP卡價格高 ?進入 IP市場時間短 ?渠道管理薄弱 劣勢 ?中國聯(lián)通出臺了新的 IP卡計費政策 ?市場增長迅猛 機會 ?鐵通、中國移動也要進入 IP市場 ?中國電信隨時可能在集團用戶市場發(fā)起攻勢 15/07/20xxPAGE 14 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 IP業(yè)務(wù)在鄭州聯(lián)通的業(yè)務(wù)組合中屬于明星 ,應(yīng)加大投資使其向金牛方向發(fā)展 IP 銷售增長率 低 高 市場占有率 高 低 ?以長遠利益為目標(biāo) ?加大投資 ,提高品牌知名度 ,保持和擴大市場占有率 明星 幼童 瘦狗 金牛 15/07/20xxPAGE 15 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同細分市場采取差異化營銷策略 公司市場營銷組合 1 公司市場營銷組合 2 公司市場營銷組合 3 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 鄭州聯(lián)通可針對不同的細分市場如集團客戶中的商貿(mào) 企業(yè)市場，學(xué)生市場， 17911用戶市場等制定不同的 營銷組合，達到最佳的宣傳促銷效果 15/07/20xxPAGE 16 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 導(dǎo)讀 ——當(dāng)前的策略 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 當(dāng)前的策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 基本競爭策略 高校學(xué)生群體 外地駐鄭商貿(mào)企業(yè) 15/07/20xxPAGE 17 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報告 鄭州聯(lián)通 IP目標(biāo)市場的