江淮客車大客戶銷售與顧問技術(shù)(已修改)
2025-10-23 00:24 本頁面
【正文】 顧問師：丁興良 專業(yè)銷售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導客戶需求 （做對事） 五、 引導與分析客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、 客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 傳統(tǒng)的銷售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 工業(yè)類汽車 銷售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 快速消費品 小額銷售 1. 在一次銷售活動中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 工業(yè)類汽車 大額銷售的特征 1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務 4. 購貨方非常小心 （自己不在場時，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎，以解決問題為導向） 產(chǎn)品見證 : 大型機電 .系統(tǒng)交換機 .咨詢服務 …… 一、菜鳥 －－只管說，很少聽與問 二、中鳥 －－懂得開口，卻只問不聽 三、老鳥 －－ 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 [達到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！ [ 達到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問 專業(yè) 知 識 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧 （問．聽．說） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問的三個條件 五、 引導與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 A、客戶心理需求分析 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應商的要素 售后服務 客戶關(guān)系 行業(yè)標準 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構(gòu)的職務，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 客戶決策時，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購買產(chǎn)品 售后服務 質(zhì)量 50 50 30 30 價格 30 30 50 20 服務 20 20 20 50 建立項目 客戶關(guān)系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 利益
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