金融機(jī)構(gòu)咨詢-市場分割與產(chǎn)品提供(已修改)
2025-06-11 09:15 本頁面
【正文】 市場分割與產(chǎn)品提供 Charles Wendel — FIC總裁 IFC有關(guān)向中小企業(yè)提供貸款獲利研討會 20xx年 9月 10日 金融機(jī)構(gòu)咨詢 1 今天的議程 I. 為什么中小企業(yè)這部分市場非常重要 案例 : 美國運(yùn)通 II. 市場分割的定義 III. 市場分割的方法 案例 : Intuit 美林 IV. 開始實(shí)施市場分割戰(zhàn)略 案例 : 美國地區(qū)銀行（ Regional . Bank） 2 “如果不對市場進(jìn)行分割，那么你就是在花費(fèi)過多資金，試圖滿足所有人的所有需要 .” 小型企業(yè)市場經(jīng)理 第一銀行（ Bank One） 3 ? 中小企業(yè)市場非常復(fù)雜 。 中小企業(yè)的客戶有著特殊的需求、態(tài)度和行為 ? 根據(jù)產(chǎn)品特征、服務(wù)、價格和渠道，中小企業(yè)客戶對價值有不同的理解 ? 中小企業(yè)具有不同的生產(chǎn)成本和潛在利潤 I. 為什么要進(jìn)行市場分割 ? ? 對于所有的中小企業(yè)市場而言，銀行不可能面面俱到。 ? 銀行需要對其實(shí)力和服務(wù)對象做出確定，并以自身能力為基礎(chǔ)制定相應(yīng)戰(zhàn)略。 ? 銀行非常關(guān)心效率最大化問題，這充分體現(xiàn)了最佳市場分割的重要性。 客戶的觀點(diǎn) 銀行的觀點(diǎn) 4 為什么中小企業(yè)市場非常重要 : 美國的觀點(diǎn) ? 最近通過對市場分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此銀行開始對其產(chǎn)生興趣。 ? 產(chǎn)品增加 : 銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售 ? 非銀行的專家和同一行業(yè)的競爭對手都在爭奪市場份額 5 最近通過對市場分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此開始對其產(chǎn)生興趣。 中小企業(yè)客戶一般都被納入到小額業(yè)務(wù)銀行和商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi) 小額業(yè) 務(wù)銀行 商業(yè)銀行 中小企 業(yè)市場 最近的關(guān)注點(diǎn) 6 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造較大收益的潛力 小額業(yè) 務(wù)銀行 商業(yè)銀行 中小企業(yè)市場 大約占銀行總收益率的 30% 7 與其它產(chǎn)品領(lǐng)域相比，中小企業(yè)市場產(chǎn)生的收益高于市場收益 5 10 15 20 25 30 35 40 收益率 (%) 收益 ($BN) 50 100 200 小型企業(yè) 保險 800 信用卡 抵押 美國的市場規(guī)模與收益率 共有基金 消費(fèi)信貸 8 中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤涉及幾個產(chǎn)品領(lǐng)域 產(chǎn)品組合中中小企業(yè)產(chǎn)生的收益 20xx 總計 l = $1,950 億 * 其它產(chǎn)品領(lǐng)域包括信用卡、所有者個人貸款、 薪金和稅 6%5%16%25%48%存款 信貸 投資 其它 * 保險 9 產(chǎn)品增加 銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售 中小企業(yè)客戶 業(yè)務(wù) ? 活期存款 ? 定期存款 ? 現(xiàn)金管理 ? 債務(wù)卡 ? ATM 及在線業(yè)務(wù) 信貸 ? 信貸最高限額 ? 定期放款 ? 租賃 ? 貿(mào)易融資 ? 房地產(chǎn) ? 信用卡 保險 ? 醫(yī)療 ? 財產(chǎn)與傷亡 ? 壽險 ? ADamp。D 投資 ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ? 退休金 ? 信托與資產(chǎn)管理 ? 不動產(chǎn)規(guī)劃 10 99%76%70%59%26%20% 20% 19%13%29%35%經(jīng)常帳戶 信用卡 保險 信貸限額 租賃 退休金計劃 設(shè)備貸款 投資 存貸融資 流動帳戶 商業(yè)抵押美國中小企業(yè)銀行產(chǎn)品的運(yùn)用 中小企業(yè)客戶購買多種金融產(chǎn)品 … 11 … 來自不同的銀行和專業(yè)機(jī)構(gòu) 投資 公司 11% 保險代理商 14% 商業(yè)金融公司 5% 保險公司 4% 融資顧問 5% 非銀行金融機(jī)構(gòu) 55% 出售機(jī)構(gòu) 10% 其它 6% 銀行 45% 美國中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者 12 專業(yè)競爭對手 非銀行機(jī)構(gòu)之所以會取得成功，是因?yàn)橛心繕?biāo)明確的重點(diǎn)戰(zhàn)略的趨動 重點(diǎn)發(fā)展方式 ? 將重點(diǎn)放到范圍較窄的產(chǎn)品上 ? 強(qiáng)大的銷售力量 ? 將重點(diǎn)放到瞄準(zhǔn)機(jī)會的市場 。 瞄準(zhǔn)不同的市場部分 結(jié)果 從相關(guān)的市場部分中爭取 /奪走最好的客戶 銀行市場份額 市場外的競 爭者份額 13 向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機(jī)構(gòu)提供 傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域越來越少 “專項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營者” 投資 ?Charles Schwab ?Fidelity ?美林 ?摩根士丹利 ?Smith Barney 信貸 國庫和以收費(fèi)為基礎(chǔ)的支付 ?ADP ?GE Capital ?Intuit 傳統(tǒng)銀行 ?貨幣與支票處
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1