bc類超市操作手冊(cè)(已修改)
2025-10-21 02:20 本頁(yè)面
【正文】 1BC 類超市操作手冊(cè) 一、 BC 類超市概述 B 類門店：國(guó)內(nèi)中等規(guī)模的 超市，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積在 1000 平方米到 3000 平方米之間，有一定的人流量，品類基本能滿足周邊的消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)狀況一般，選址經(jīng)常處于次商業(yè)圈，盡量避開 KA 賣場(chǎng)。它彌補(bǔ)了 KA 賣場(chǎng)的市場(chǎng)空隙。但最令人擔(dān)心的是，突如其來的 KA 賣場(chǎng)，開在這種門店不遠(yuǎn)的周邊，使得，搶走了它的客戶，使它陷入困境。 特點(diǎn)：人流量不如 KA 類，在沒有 KA 類門店的商業(yè)區(qū)，還顯得比較強(qiáng)勁，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)低，操作簡(jiǎn)單，費(fèi)用靈活，進(jìn)入門檻沒有 KA 要求那么高。 缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，不具備和大商超，大賣場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在進(jìn)入這類超商，要考察其信譽(yù) 、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況，并要進(jìn)行跟蹤，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，以防損失。 C 類門店：經(jīng)營(yíng)面積在 300 平方米到 1000 平方米之間，人流少，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，實(shí)力小，一般都是分布在郊區(qū)，小型社區(qū)，經(jīng)營(yíng)品類少，社區(qū)小型超市，此類門店數(shù)量大，經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)便利，價(jià)格相對(duì)高于 KA 類， B 類門店。 C 類店特點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：數(shù)量眾多，進(jìn)入門檻低，費(fèi)用少 缺點(diǎn)：有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定 二、酃淥產(chǎn)品 BC 終端賣場(chǎng)操作流程 酃淥產(chǎn)品終端 賣場(chǎng)的操作流程細(xì)則 第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備 （一）：了解基本情況 籌備貨源 熟悉 入場(chǎng)的酃淥系列 產(chǎn)品。 全方位的了 解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。 （二）：收集資料 了解競(jìng)品情況 賣場(chǎng)售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場(chǎng)的合作方式 、 賣場(chǎng)情況 、 了解賣場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡(jiǎn)況 （三）、選點(diǎn) 區(qū)域選擇：省會(huì)、 地級(jí) 城市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。 2 要求： 各 經(jīng)銷地區(qū) 根據(jù)實(shí)際的情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，選擇合適的賣場(chǎng)，列出名單提報(bào) 營(yíng)銷中心 以便 審核、費(fèi)用報(bào)銷 。 第二階段：進(jìn)場(chǎng) （一）、資料的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定 成品樣品 酃淥酒業(yè)公司三證及各單品檢 測(cè)報(bào)告 產(chǎn)品 價(jià)格表 陳列支持計(jì)劃書 （ 在賣場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 ） 酃淥酒業(yè) 廣告 投放 計(jì)劃書 酃淥酒業(yè) 促銷活動(dòng) 及人員 支持計(jì)劃方案 （二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作 A、首先注意的問題： 攜帶的資料是否齊全 準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法，原則不變，以便與賣場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí) B、與一些 賣場(chǎng) 談判進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)中必須具備的基本觀念 （一）、在進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商 場(chǎng) 不愿接受新品，怎么辦？準(zhǔn)備充分！ ———長(zhǎng)期合作伙伴：樹立經(jīng)營(yíng) 酃淥 多種品項(xiàng) 、大規(guī)模促銷、 支持力度帶來的效益，根據(jù)具體情況列舉競(jìng)品作為反駁的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來的損失 。 ———未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例（本公司產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)的情況），分析給他聽若進(jìn)場(chǎng)了所帶來的好處。 （二）、 商場(chǎng) 不愿意配合特殊陳列或 DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？ 陳列對(duì)于促銷商 場(chǎng) 的重要性可以通過特價(jià)促銷的事例說明 ———根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)： 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn) 原價(jià)+原貨架 特殊銷售促進(jìn)措施 + 原貨架 特殊銷售促進(jìn)措施 +特殊陳列 特殊銷售促進(jìn)措（瘋狂）+ 特殊陳列 +DM 促銷效果 100% 110—120% 150—180% 200—250% 3 ———所以在執(zhí)行大力度促銷時(shí)有 配合陳列及有效益的 DM，一定會(huì)使銷量有成倍的增長(zhǎng)。如果這么大力度的促銷僅在原貨架銷售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及 DM 費(fèi)用的支持（此處所謂 DM，是指有效的 DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷量有確實(shí)幫助的 DM） ———依上述分析，如果 經(jīng)銷商 在大力度促銷時(shí)， 商家 無法配合特殊陳列或有效益的 DM 的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但 經(jīng)銷商 損失一次促銷良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解） （三）、 執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度 ———對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng)， 營(yíng)銷中 心 建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以 2 周為宜。（最長(zhǎng)不要超過 1 個(gè)月）過長(zhǎng)的促銷檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商 場(chǎng) 的 “促銷麻痹 ”。相反促銷檔
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