bc類超市操作手冊(已修改)
2024-10-26 02:20 本頁面
【正文】 1BC 類超市操作手冊 一、 BC 類超市概述 B 類門店：國內(nèi)中等規(guī)模的 超市，商場經(jīng)營面積在 1000 平方米到 3000 平方米之間，有一定的人流量，品類基本能滿足周邊的消費，經(jīng)營狀況一般，選址經(jīng)常處于次商業(yè)圈，盡量避開 KA 賣場。它彌補了 KA 賣場的市場空隙。但最令人擔心的是，突如其來的 KA 賣場，開在這種門店不遠的周邊，使得，搶走了它的客戶，使它陷入困境。 特點：人流量不如 KA 類，在沒有 KA 類門店的商業(yè)區(qū)，還顯得比較強勁，進場費低，操作簡單，費用靈活，進入門檻沒有 KA 要求那么高。 缺點：競爭力薄弱，不具備和大商超，大賣場，競爭的實力，存在一定的經(jīng)營風險，企業(yè)在進入這類超商，要考察其信譽 、實力、經(jīng)營狀況，并要進行跟蹤，做好風險預防機制，以防損失。 C 類門店：經(jīng)營面積在 300 平方米到 1000 平方米之間，人流少，經(jīng)營不穩(wěn)定，實力小，一般都是分布在郊區(qū)，小型社區(qū)，經(jīng)營品類少，社區(qū)小型超市，此類門店數(shù)量大，經(jīng)營的優(yōu)勢便利，價格相對高于 KA 類， B 類門店。 C 類店特點： 優(yōu)點：數(shù)量眾多，進入門檻低，費用少 缺點：有風險，經(jīng)營不穩(wěn)定 二、酃淥產(chǎn)品 BC 終端賣場操作流程 酃淥產(chǎn)品終端 賣場的操作流程細則 第一階段：產(chǎn)品進場前的準備 （一）：了解基本情況 籌備貨源 熟悉 入場的酃淥系列 產(chǎn)品。 全方位的了 解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。 （二）：收集資料 了解競品情況 賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式 、 賣場情況 、 了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況 （三）、選點 區(qū)域選擇：省會、 地級 城市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。 2 要求： 各 經(jīng)銷地區(qū) 根據(jù)實際的情況，對當?shù)氐馁u場進行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名單提報 營銷中心 以便 審核、費用報銷 。 第二階段：進場 （一）、資料的準備工作 產(chǎn)品進場的品項確定 成品樣品 酃淥酒業(yè)公司三證及各單品檢 測報告 產(chǎn)品 價格表 陳列支持計劃書 （ 在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 ） 酃淥酒業(yè) 廣告 投放 計劃書 酃淥酒業(yè) 促銷活動 及人員 支持計劃方案 （二）、進場談判工作 A、首先注意的問題： 攜帶的資料是否齊全 準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識 B、與一些 賣場 談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念 （一）、在進場時，商 場 不愿接受新品，怎么辦？準備充分！ ———長期合作伙伴：樹立經(jīng)營 酃淥 多種品項 、大規(guī)模促銷、 支持力度帶來的效益，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁的籌碼和不進場所帶來的損失 。 ———未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給他聽若進場了所帶來的好處。 （二）、 商場 不愿意配合特殊陳列或 DM（快訊、郵報）時，如何處理？ 陳列對于促銷商 場 的重要性可以通過特價促銷的事例說明 ———根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)： 陳 列 標 準 原價+原貨架 特殊銷售促進措施 + 原貨架 特殊銷售促進措施 +特殊陳列 特殊銷售促進措（瘋狂）+ 特殊陳列 +DM 促銷效果 100% 110—120% 150—180% 200—250% 3 ———所以在執(zhí)行大力度促銷時有 配合陳列及有效益的 DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及 DM 費用的支持（此處所謂 DM，是指有效的 DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的 DM） ———依上述分析，如果 經(jīng)銷商 在大力度促銷時， 商家 無法配合特殊陳列或有效益的 DM 的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但 經(jīng)銷商 損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解） （三）、 執(zhí)行檔期的合理長度 ———對于單一品項的促銷活動， 營銷中 心 建議執(zhí)行時間長度以 2 周為宜。（最長不要超過 1 個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商 場 的 “促銷麻痹 ”。相反促銷檔
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