it售前咨詢專業(yè)知識培訓(xùn)教材(已修改)
2025-06-10 20:00 本頁面
【正文】 1 售前的一般知識 常見與客戶交流誤區(qū) 提 綱 2 售前方法： 7個售前步驟 業(yè)務(wù)環(huán)境 評估 制定啟動 戰(zhàn)略 分析需求 項(xiàng)目評估 共選方案 選定解決 方案 解決問題 推動決策 實(shí)施解決 評估 客戶對過程和結(jié)果的滿意度 確認(rèn) 評估 獲得認(rèn)可 提案 贏得合同 了解客戶業(yè)務(wù)和 IT環(huán)境 制定符合客戶業(yè)務(wù)動機(jī)的計(jì)劃 引導(dǎo)建立客戶購買動機(jī) 闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力 制定詳細(xì)解決方案 完滿結(jié)束銷售 監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 3 銷售工具 通用的銷售漏斗管理 ? 一看 漏斗量 ? 二看 漏斗比例 ? 三看 漏斗變化 ? 四看 漏斗趨勢 ? ……. ? 工作效率？ ? 工作方法對嗎？ ? 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔? ? 訂單的瓶頸在哪里？ ? ……. 評 估 三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚 4 和高層管理人員打交道要求 : 對各種有限資源強(qiáng)有力的支配 理解客戶業(yè)務(wù)的長短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。 對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應(yīng) 讓別人感覺你有強(qiáng)烈的責(zé)任心，他可以幫助你經(jīng)驗(yàn)不足給對方留下的不好印象 不怕你不會，就怕你不去面對 y n 5 通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值） 和他們站在同一陣線 (多贏 ) 采取行動前總是有詳細(xì)計(jì)劃 你不是在賣東西，是在提供價(jià)值 全面的解決方案 6 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用 解決方案 需求 關(guān)心程度 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 7 客戶業(yè)務(wù)動機(jī)？ 發(fā)掘客戶 業(yè)務(wù)動機(jī) … ?了解客戶的重要渠道 建立互信的重要方式 ?鼓動客戶透露 更多其業(yè)務(wù)的信息 推動銷售進(jìn)程向前 發(fā)展的重要方式 8 發(fā)掘客戶的業(yè) 務(wù)動機(jī)的方法 … ?簡潔的由兩部分組成的表述 ?對客戶動機(jī)的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達(dá)到其目的。 ?描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的 ?描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果 ?描述未來 1236個月內(nèi) 客戶最關(guān)注的幾個方面 ?在客戶最關(guān)心的東西和解決 方案要點(diǎn)之間建立聯(lián)系的橋梁 9 業(yè)務(wù)動機(jī)描述舉例 客戶如何達(dá)到目的 客戶企圖達(dá)到目的 兩個部分之間用 “ 通過 ” 連接 加快產(chǎn)品投入市場的速度 通過 優(yōu)化市場部、銷售部、生產(chǎn)部和儲運(yùn)部之間的共同協(xié)作 10 業(yè)務(wù)動機(jī)描述要點(diǎn) ?描述要獲得銷售機(jī)會 ?一個項(xiàng)目最少有三個業(yè)務(wù)動機(jī) … 所期待的結(jié)果 計(jì)劃采取的措施 可量度的 可操作的 針對主要的突出問題 通過 以措施為核心 盡量有彈性，避免過分限制性 針對行業(yè)特征 11 收
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1