《it售前咨詢專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-26 20:00 本頁(yè)面
【正文】 入動(dòng)機(jī)… 成本動(dòng)機(jī) 人力資源i 把握客戶的戰(zhàn)略意圖 … 客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī) 12 戰(zhàn)術(shù)沖擊模型 成本動(dòng)機(jī) ? 2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源 ?通過(guò)中央采購(gòu)控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制采購(gòu)成本 ?通過(guò)集中財(cái)務(wù)，降低費(fèi)用，提高資金利用率 ?強(qiáng)化售后服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度 ?拓展渠道，擴(kuò)大小客戶的覆蓋率 ?引進(jìn)設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度 收入 動(dòng)機(jī) 成本為核心 收入為核心 13 如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型 : 第二步 1236 月 B1 B2 整合基礎(chǔ)設(shè)施 改善采購(gòu)效益 專(zhuān)注集團(tuán)財(cái)務(wù) 提問(wèn) : “我們是否已經(jīng)把所有您計(jì)劃采取的措施都列出來(lái)了，是否還有遺漏？ ” 14 自己給自己的問(wèn)題： 我是否能夠流利的畫(huà)出并向客戶解釋?xiě)?zhàn)術(shù)沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)快速歸類(lèi)為成本驅(qū)動(dòng)或是收入驅(qū)動(dòng)？ 15 利用全面集成解決方案概念去 : 把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向 從客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個(gè)特定功能要求的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)擴(kuò)展，使您也有機(jī)會(huì)向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。 16 要贏一定要知道 ====六棵樹(shù) ?? 去爭(zhēng)嗎？ 企業(yè)組織樹(shù) 項(xiàng)目組織樹(shù) 客戶問(wèn)題樹(shù) 客戶需求樹(shù) 項(xiàng)目關(guān)系樹(shù) 客戶目標(biāo)樹(shù) 17 了解組織樹(shù)的意義 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰(shuí)是真正能作出決定的人 18 客戶組織關(guān)系圖要素 建立組織架構(gòu)圖 標(biāo)出各人在項(xiàng)目中的角色 標(biāo)出各人立場(chǎng)的彈性 標(biāo)出接觸情況 標(biāo)出對(duì)您的支持度 標(biāo)出各人影響力 : 職能架構(gòu)和私人圈子 標(biāo)出影響力關(guān)系線 19 A=審批人 U=用戶 D =決策人 E=評(píng)估人 工 程 總 監(jiān)D副 總 裁A信 息 技 術(shù) 總 監(jiān)研 發(fā) 經(jīng) 理 生 產(chǎn) 經(jīng) 理市 場(chǎng) 經(jīng) 理E系 統(tǒng) 經(jīng) 理EE /UE /U銷(xiāo) 售 市 場(chǎng) 總 監(jiān)應(yīng) 用 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 經(jīng) 理20 I V P C L I 革新派 V 理想主義者 P 使用主義者 C 保守派 L 頑固派 人的立場(chǎng)彈性 21 你跟組織的關(guān)系 無(wú)任何接觸 接觸不多 經(jīng)常接觸 深交 22 對(duì)你的態(tài)度 敵意 X 不支持 中立 =
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