【正文】 第 1 頁 共 7 頁 電大商務談判本科期末考試小抄 一． 填空題 (20分 ) 0 國際商務談判的定義包含了三個部分 國際 商務 談判 0 談判若按照談判地點可以分為三類 客座談判 主座談判 客主座輪流談判 0 國際商務談判的基本程序應該包括 探詢 準備 談判 小結 再談判 終結 重建談判 等七個 階段。 0 談判主持人的職責有 紐帶作用 指揮作用 接口作用 尋找妥協(xié)點 0 單一策略啟動時，分為三部 選擇針對目標 編制相應理由 端給對方 0 不論何種形式的談判通常都分為三個主要部分，即 談判當事人 談判標的 談判背景 0 談判按照談判地點可以分為三類： 客座談判 主座談判 客主座輪流談判 0 談判者的談判信息主要是也 環(huán)境信息 談判各方的企業(yè)信息 談判對手的信息 等為基礎的。 0 談判主持人的職責有 紐帶作用 指揮作用 接口作用 尋找妥協(xié)點 合同正文談判涉及哪三項 正文框架結構 框架條件 談判組織 1 談判探詢四個原則 嚴謹性 回旋性 親和性 策略 性 1國際商務談判含 國 際 、 商 務 和 談 判 三個部分。 1國際商務談判構成的要素有： 談判標的 、 談判當事人 和 談判背景 。 1探詢的方法有： 直接探詢 、 間接探詢 兩種。探詢應遵循： 嚴謹性 、 回旋性 、 親和性 和 策略性原則 。 1談判終結的方式有： 成交 、 終止 和 破裂 三種情況。 1主持人在首場談判開場時，應抓好四個環(huán)節(jié)： 介 紹 、 入 座 、 開場白 和 掌握氣氛 。 1談判主持人主持業(yè)務中的總結目的有四個： 備 忘 、 調 整 、 匯 報 和 終結 。 1主持人主持談判的因素主要包括： 談判目標 、 談判對手 、 談判時間 、 談判環(huán)境 和 投入的人員 。 1談判手的禮儀包括談判手的 服 飾 、 舉 止 和 談 吐 。 談判手做戲的目的有： 誠懇態(tài)度 、 山窮水盡 、 時不我待 。 2談判手的談吐包括： 距 離 、 手 勢 、 眼 神 、 音 調 、 用 語 。 2談判中做戲的原則有： 局部與全局 、 場 合 、 邏輯性 和 背景原則 。 2談判思維藝術的表現(xiàn)形式有： 散射思維、快速思維和逆向思維 。 2商務談判策略的作用有： 起 好錨 、 穩(wěn)好舵 、 撐好船 、 管好人 和 靠好岸 。 2商務談判策略的運用要根據(jù)談判對象的： 地 位 、 經 驗 、 態(tài) 和 性 格 。 2國際商務談判的用語分為： 外交用語 、 商業(yè)法律用語 、 文學用語 和 軍事用語 。 2商業(yè)法律用語具有： 通用性 、 刻板性 和 嚴謹性 。 2國際商務談判的決策按談判目標分為： 戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術決策 ，按談判地點分為： 場內決策 和 場外決策 。 2國際商務談判的經濟背景包括： 市場狀態(tài) 、 宏觀經濟環(huán)境 和 交易企業(yè)的經濟狀況 。 簽約后合同生效前的重建談判原因有： 合同全部延遲 、 部分合同內容延遲 、 撤銷合同 、 其他宏觀經濟原因 和 市場背景變化引起的技術和產品不符合要求 。 3談判班子的組成要體現(xiàn)： 業(yè)務實力 、 社會地位 和 工作效率 。 二、 選擇題 (每題 3分 ,共 12分 ) 0 所有談判標的的共同談判目標是（ C ）。 C ）劃分責、權、利 0下列哪個不是談判終結的談判結果終結的方式（ D ） D ）僵持 0下列哪個不是談判 一線的當事人（ D ）。 D ）領導 0談判主持人的職責要求是（ A ） A ） 要追求最大利益，更要追求妥協(xié)的滿足 0談判手感情表現(xiàn)形式可以分為三類（ A ） A ） 面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達 0 合同附件的談判原則是（ B ） B ） 同合同正文掛鉤，同價格掛鉤 0 談判相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（ C ）手段的應用上。 C ） 沉默和重復 0 下列哪個是談判做吸的原則（ C ） C ） 講力度、講場合、講背景、講邏輯性 0談判倫理觀的本質是（ B ） B ） 談判手的進取精神 國際商務談判中與敵對國家的談判應首先突出：（ a ） a． “ 禁運 ” 1所有談判標的的共同談判目標是（ c ） c．劃分責、權、利 1準合同談判的 “ 準 ” 是指（ b ） b．有先決條件 1談判間接探詢中間人的選擇首先考慮其（ a ） a．信譽和能力 1談判中價格解釋重點應搞清（ b ） b．價格構成 1談判中中青年談判手著裝應（ c ） c． 反差鮮明 第 2 頁 共 7 頁 1談判手在談判中需用黑板時行姿要（ a ） a．穩(wěn)健且不緊不慢 1談判中談判手 “ 失言 ” 的正確處理方法是（ c ） c．承認錯誤 1談判過程中談判手應堅持（ c ） c．主動倫理規(guī)范和被動倫理規(guī)范結合 1下列屬于談判中的 “ 禁區(qū) ” 的有（ c ） c．引起訴訟 以成交結束談判時，主持人應含三項內容：（ b ） b．清理、部署、可能的保留 2在緊張狀態(tài)下續(xù)會，主持人應追求談話藝術，常見方式有（ a ） a．比擬方式，修飾方式 2談判握手應注意（ abcd ） a．握手的順序 b．握手的力度 c．握手的時間 d．握手的眼神 2推理的形式有（ abc ） a．歸納推理 b．類比推理 c．演繹推理 2談判中下列屬于攻心戰(zhàn)的有（ ab ） a．鴻門宴 b．借惻隱 2談判中軍事用語具有（ bcd ）特點 a．嚴謹性 b．干脆 c．堅定性 d．自信 2談判中戰(zhàn)略決策是指（ bd ） b．談判總目標 決策 d．談判總體策略 2談判相持中應靈活運用（ ad ） a． 沉默 d．重復 2談判主持人的最主要的職責是（ cd ） c．追求最大利益 d．追求妥協(xié)的滿足 2談判過程中應關注談判的對象的（ abcd ） a． 決定權 b．年齡 c．性別 d．關系 重建談判具有代表性的原則（ abcd ） a． 連貫原則 b．簡捷原則 c．中庸原則 d．對口原則 3談判倫理的本質是（ a ） a．進取精神 三、名詞解釋 (每題 4分 ,共 20分 ) 0 價格解釋 ： 是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件于以明確的總稱。 0 探詢 ： 是交易個方面的談判手依據(jù)談判任務尋找、了解交易對象的活動、搜尋有關資料的工作。 0 國際商務談判 ： 就不同國家、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。 0 特殊談判 ： 指從組織談判的角度看，與正常貿易談判不同的談判。 0 散射思維 ： 指在談判中同時對談判議題發(fā)個方面進行全方位掃描的思維形式。 0決策程序 ： 指談判決策的產生過程。 0妥協(xié) ： 指討價還價后，談判各方根據(jù)自己的目標和力量，對解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。 0國際商務談判 ： 指就不同國家、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。 0主動倫理標準 ： 是談判手從本身的認識和修養(yǎng)出發(fā)用以約束自己談判言行的道德標準。 商務談判信息 ： 指那些與談判活動有關直接或者間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。 四、 問答題 (每題 10分 ,共 30分 ) 0 先期探詢時，如何制造 “ 冷與熱 ” ？ “ 冷 ” 與 “ 熱 ” 的控制點是探詢方式的用語及次數(shù)，不同的方式可以表示不同的 “ 急度 ” ，可以取得不同 的探詢效應；在用語問題上，保持平衡尤為重要；此外，把握好探詢的次數(shù)也是個重要的問題。 0 談判手的個性追求上，應該要求實現(xiàn)什么雙重個性？ 應該追求的是生活中的自然個性和談判中的自在個性。 0 選用各種策略時，應該分別注意什么？ 1）對象（包括地位、經驗、態(tài)度、性格） 2）內容 3）階段 0 國際商務中 “ 國際 ” 的標