【正文】 聯(lián)想集團有限公司 聯(lián)想集團有限公司 企業(yè) IT群組 2021財年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團有限公司 01財年經(jīng)營指標預(yù)計 計劃 預(yù)計 臺數(shù) 22482 19354 營業(yè)額 （百萬） 貢獻利潤 （百萬） 1651 聯(lián)想集團有限公司 2 策略一： 強化低端優(yōu)勢、 擴大中端產(chǎn)品的銷量、 堅持高端的發(fā)展 落實回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年策略落實回顧 ： （白：成績； 黃：不足 ） 策略四： 突出應(yīng)用支持 能力、加強產(chǎn)品的方案 支持 策略三： 加大服務(wù)投入 策略二： 提高產(chǎn)品穩(wěn)定性 ，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象 ? 低端優(yōu)勢得到了進一步強化 .達到預(yù)期目標。 ? 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預(yù)期目標 ,形成突破。 ? 通過 ISO90012021認證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計思想，實施了 NO1計劃中 PVL/MVL等實驗室的建設(shè)實施，修改研發(fā)測試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。 ? 在用戶端對產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量控制還需要大力加強 。 ? 增大了對服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高； Q3Q4實施服務(wù)器統(tǒng)一報修新模式的試點工作，確立了 2021年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。 ? 針對服務(wù)器特點的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。 ? 建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測試能力，開發(fā)了近 20個方案，為與 SI/ISV合作展開打好了基礎(chǔ) ? 培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊伍 ? 事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導(dǎo)向不夠。 聯(lián)想集團有限公司 3 落實回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年策略落實回顧： (續(xù) ) （白：成績； 黃：不足 ） 存在的不足 : 對業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認識與把握不足，堅決推進業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn) 型力度不夠； 資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠； 事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺； 經(jīng)營意識不到位，及時應(yīng)變調(diào)整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。 事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標的壓力下，不能充分調(diào)動各個方面的積極性。 聯(lián)想集團有限公司 4 1）滿足客戶對服務(wù)器和存儲產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2）完成公司下達的經(jīng)營目標； 3）研究掌握系統(tǒng)級產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型； 5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊伍。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責 宗旨 職責 成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 企業(yè) IT群組價值與規(guī)模增長的“二級火箭”。 back 聯(lián)想集團有限公司 5 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年目標 客戶滿意度目標 財務(wù)目標 ?銷售收入： 增長 65% ?毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： ％ ?貢獻利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 31000臺 ?市場份額： 12％ ?市場排名： 國內(nèi)第三（ IDC） 市場目標 ?最終客戶滿意度： 產(chǎn)品滿意 銷售支持 技術(shù)支持 顧客關(guān)懷 用戶忠誠度 % ?合作伙伴滿意度 （ 比 2021年增長 5％） 聯(lián)想集團有限公司 6 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年目標 關(guān)鍵能力目標 ?產(chǎn)品 : 以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力 ? 研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競爭力和 TTM能力 關(guān)鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 ?運作 : 特配訂單實現(xiàn) CTO 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉(zhuǎn) 50天 ?策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進市場 /銷售項目能力 （業(yè)務(wù)目標完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 （問題解決時效性） ?方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲產(chǎn)品的平臺方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標評測支持能力 聯(lián)想集團有限公司 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年年度規(guī)劃分析要點 競爭環(huán)境分析 目標客戶群需求分析 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?資源需求 ?宏觀（社會 /經(jīng)濟 /政策 /技術(shù)） ?產(chǎn)業(yè)（市場容量） ?競爭（對手、區(qū)域） ?業(yè)務(wù)模式思考 ?內(nèi)部競爭環(huán)境分析 ?得出完成目標的 SWOT分析 (由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出 ) ?重點目標客戶 ?重點目標客戶需求的詳細分析 ?我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1. …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. . . 策略實施的主要風險及對應(yīng)舉措 主要管理舉措 ?服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ?技術(shù)發(fā)展 ?向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團有限公司 8 目標客戶群需求分析 中小企業(yè) / 零散客戶 教育 重點目標客戶 重點目標客戶需求的詳細分析 我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) ?企業(yè)的迅速增長要求產(chǎn)品要具有可擴充性 ?自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案 ?企業(yè)自身發(fā)展要求實用性高于高性能 ?采購以零散采購為主 ?對品牌依賴較高 ?普教校校通工程進一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品 ?重點學校和校園網(wǎng)建設(shè)對服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 ?由于采購多屬于招投標，價格要求較高 ?電子政務(wù)的推廣在 視頻會議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大 ?為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機 ?正版軟件使用率加大 政府 /相關(guān)國家安全部門 電信 /運營商 ?由于行業(yè)的特殊性對產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴格 ?由于 IT技術(shù)的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱 ?由于行業(yè)效益較好，對 OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大 ?結(jié)合 IT1FOR1， 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 ?推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求 ?結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機切入市場 ?與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。 ?利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產(chǎn)品 ?利用聯(lián)想和國內(nèi)主要OS/DB廠商的合作推出國產(chǎn)化方案產(chǎn)品 ?結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品 ?利用 INTEL推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市場 ?推出高性價比的 RACK產(chǎn)品切入市場 聯(lián)想集團有限公司 9 競爭環(huán)境分析 宏觀（政策 /技術(shù) /社會 /經(jīng)濟） 產(chǎn)業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 SW0T分析 聯(lián)想集團有限公司 10 社會 經(jīng)濟 技術(shù) 變化 影響 ?國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用 ?教育投入逐年增加 ?申奧成功 ?WTO的加入 ?信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動 ?中國經(jīng)濟受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩 ?IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布 ?專業(yè)應(yīng)用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟 ?企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進軍服務(wù)器市場提供契機 ?政府需通過信息化手段提高業(yè)務(wù)效率 ?普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 ?中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力 ?對 IT投入的實際和短期回報要求加大 ?整體 IT應(yīng)用水平正在提高 ?為國內(nèi)廠商進軍高端服務(wù)器市場提供契機 ?根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 11 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率 1997 1998 1999 聯(lián)想 DELL 惠普 其它 % % % % % % % % % % % % % % % 8.% % % % % 浪潮 康柏 12% 12% % % % % % % IBM IBM分析： 國內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和 DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。 結(jié)論： 中國 PC服務(wù)器市場在未來 3年將進入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場地位，才會使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。 1998 1999 2021 2021 Q1/Q3 聯(lián)想集團有限公司 12 1999 2021 2021Q1/Q3 % % %%% %%% %%% %%% %%%%%%%1 2 3惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率（按銷售收入） 資料來源： IDC 2021Q3 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 13 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量 496000437,000335,000257,115165,332209,939%30%27%23%30%2021 2021 2021 2021 年復(fù)合增長率 = % 資料來源： IDC 2021Q3 ?0005年的復(fù)合增長率為%,低于年初預(yù)測的 38%。 ?聯(lián)想萬全 50％的增長率必須來源于競爭對手的市場份額 2021 2021 聯(lián)想集團有限公司 14 1,1,1,1,資料來源： IDC 2021Q3 單位（百萬美元） s 2021 2021 2021 2021 2021 2