【正文】 021 %%%%% 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量 銷售額 年復合增長率 = % 聯(lián)想集團有限公司 15 單位：臺 % CCID數(shù)據(jù) 21%24% 24%23%24%26% 26%010000202103000040000500006000070000華北 華東 華南 華中 東北 西南 西北0%5%10%15%20%25%30%2021 2021 增長率 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－區(qū)域增長 1：全國區(qū)域增長平均，無明顯重點區(qū)域。 2：華東區(qū)首次在絕對值上超過華北區(qū)，應該重點注意。 3：從市場容量來看，全國重點區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長迅速。 聯(lián)想集團有限公司 16 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場按產(chǎn)品類別 市場平均增長率： % 2021 2021 單位：臺 入門級 % 25% % 23% % 100%= 2Way 209939 257115 入門級 平均增長率 :33。 1% rack 4Way 10% 6% 61% 10% 7% 58% RACK 平均增長率： % 4Way 平均增長率： % 2Way 平均增長率： % 產(chǎn)品重點： 穩(wěn)定低端，從 2WAY、 4WAY產(chǎn)品上突破 資料來源： IDC 2021 聯(lián)想集團有限公司 17 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產(chǎn)業(yè)分析－行業(yè)狀況 教育： 50% 政府： 40% 保險： 30% 電信： 25% 證券： 15% 銀行： 15% 交通： 10% 中小企業(yè)： 10% 教育政府保險電信證券銀行交通中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源： CCID 重點行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團有限公司 18 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 HP ?服務器技術運用領先（如 CPU等技術）；設計水平優(yōu)秀、制造工藝先進 ?在高端 PC服務器上優(yōu)勢較大，對聯(lián)想保持巨大價格壓力 ?標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿意度 ?渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓管理體系 ?有相當數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) ?依靠總代理制，地區(qū)市場運作能力弱，渠道覆蓋面窄 ?渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營利潤低 ?中國地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫存周轉天數(shù)長達 50天，產(chǎn)品更新速度慢 ?在中小企業(yè)優(yōu)勢最大 ?其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢 DELL ?新產(chǎn)品能夠在第一時間反應到中國市場 ?在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價格對聯(lián)想均有強大壓力 ?有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶的服務處于一流的水平 ?供貨及時，速度快 ?能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 ?沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋能力，二三級城市做的不好 ?在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占有較低 ?2/3級市場的行業(yè)用戶的攻關能力不足 ?經(jīng)銷商以大客戶身份購買 DELL的產(chǎn)品，然后以低于 DELL一般的直銷價銷售，擾亂了 DELL價格體系 ? 跨國企業(yè) ? 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 ? 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對 DELL的很大興趣 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 物流運作 渠道獲利 渠道建設 服務體系應用方案 物流運作 大客戶支持 聯(lián)想集團有限公司 19 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 COMPAQ ? 服務器產(chǎn)品的技術性能穩(wěn)定，得到用戶的認可 ? 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢 ? 品牌具有一定影響力 ? 渠道覆蓋面窄 ? 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 ? 產(chǎn)品型號少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄 ? 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 ? 價格偏高 ? 產(chǎn)品配置跟不上市場主流 ? 廣告宣傳不足 ?在證券行業(yè)優(yōu)勢最大 浪潮 ? 用戶認可的國產(chǎn)服務器第一品牌 ? 專注行業(yè)應用，尤其是政府行業(yè) ? 集團公司采取以服務器為核心的戰(zhàn)略 ? 資源得到充分保障 ? 資金運營風險小，分銷商全部是先付款后提貨 ? 產(chǎn)品低價格策略，占領了較多的中低端市場 ? 市場推廣能力強。 ? 渠道覆蓋面較窄 ? 對 INTEL的技術依賴性強 ? 渠道管理能力不足 ? 政府 ? 軍隊 ? 教育 ? 山東本地客戶 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 產(chǎn)品策略 物流運作 渠道建設 渠道建設 市場推廣 聯(lián)想集團有限公司 20 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 IBM ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 服務器技術領先 ? 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 ? 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴謹，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 ? 渠道獎勵政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級別的獎勵內(nèi)容，經(jīng)營的熱情高 ? 新的渠道結構使得 IBM可更多的和用戶接觸，可使 IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動向 ? 價格保護措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少 ?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場份額 ?價格偏高 ?渠道物流運做，跨區(qū)域供貨能力較差 ?目前在擴大渠道經(jīng)銷商，因此在認證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 ?IBM服務器渠道規(guī)模在三級城市仍然很薄弱。 ?對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 ?在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢明顯 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 渠道管理 物流運作 產(chǎn)品策略 服務體系應用方案 聯(lián)想集團有限公司 21 業(yè)務價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 研發(fā) /產(chǎn)品 運作 營銷（品牌） 銷售（渠道） 客戶關懷 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 具有 5年的積累，有成熟的經(jīng)驗，在中低端服 務器上擁有設計能力，具有一定的方案提供能力，技術水平 和設備在國內(nèi)廠商中處于領先水平 ?運作： 利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢 ?營銷（品牌）： 公司具有一定的品牌優(yōu)勢 ?銷售（渠道）： 可以利用 PC成熟的銷售渠道 ?客戶關懷： 可以利用公司成熟的渠道，比如 CALLCENETER等 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術能力方面相比國外競 爭對手還有差距 ?運作： 靈活性不足，與 DELL相比還有差距 ?營銷（品牌）： 沒有形成專業(yè)服務器提供商的形象，投入不 足 ?銷售（渠道）： 還沒有形成服務器專有銷售模式 ?客戶關懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關懷機制 聯(lián)想集團有限公司 22 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部針對完成目標的 SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities ?1. 技術上在國內(nèi)廠商中領先，尤其在中低端產(chǎn)品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍。 ? PC渠道。 ?，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。 ?，公司面向技術和服務的戰(zhàn)略轉型對服務器業(yè)務的推動。 ?件。 。還依托于商用 PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力較差，對直接客戶關系控制力度較弱。 ， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 ，服務器專業(yè)廠商的形象尚需建設。 、高利潤的業(yè)務投入不夠。還立足于自我發(fā)展。 ?。 ?2. 技術開放導致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 ?、軍隊方面由于國家政策對國產(chǎn)品牌 有特殊的機會 存在。 ?4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產(chǎn)品牌服務器。 服務器運用從低端向高端發(fā)展。 ?1. 由于經(jīng)濟原因，國際廠商加快本地化，同時進行渠道優(yōu)化。，加上技術開放使競爭加劇， 甚至導致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。 ?務器廠商在產(chǎn)品和應用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國產(chǎn)品牌的短板。 ?，中國市場也受到嚴重影響。年復合增長率從原來 38％降到 23％。 back 聯(lián)想集團有限公司 23 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 完成目標的關鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5 W2， 4 O2 T 1， 2 ） ，形成技術優(yōu)勢 （依據(jù) S1 O2 T 1， 2 ） （依據(jù) S1 W1， 2 ， 3 O1， 3 T1 ， 2， 3 ） 關鍵策略 依據(jù) 聯(lián)想集團有限公司 24 充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障； 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長； 有效利用 INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢； 以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術積累的基礎，產(chǎn)生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型。 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 完成目標的關鍵策略 back 聯(lián)想集團有限公司 25 ：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢 樹立聯(lián)想國產(chǎn)服務器第一品牌形象，使 50%以上用戶將聯(lián)想作為國產(chǎn)服務器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中） 建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業(yè)客戶關懷服務力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢 發(fā)揮 CTO能力，相對國內(nèi)品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與 DELL的差距 以客戶導向，應用為本作為指導原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應用方案形成市場推廣亮點 以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標準，對影響質(zhì)量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問題對用戶的影響 以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障 聯(lián)想集團有限公司 26 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長 主要競爭對手分析 IBM： 1. 全球合作開發(fā)計劃 —— ISV系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)； 2. 2021年推出 “ 星星計劃 ” —— 與國內(nèi) ISV深入合作； 3. 2021年推出進行合作的