銷售物流管北方工業(yè)大學(xué)(已修改)
2025-05-29 01:56 本頁面
【正文】 吳 文 祥 工 商 管 理 學(xué) 科 北 方 工 業(yè) 大 學(xué) NORTH CHINA UNIVERSITY OF TECHNOLOGYC 銷售 物流管理 第 五 講 企業(yè)銷售物流管理面臨的轉(zhuǎn)變 從功能管理向過程管理的轉(zhuǎn)變 從利潤管理向贏利性管理轉(zhuǎn)變 從產(chǎn)品管理向顧客管理轉(zhuǎn)變 從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變 從庫存管理向信息管理轉(zhuǎn)變 銷售物流與分銷渠道 當(dāng)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在大量 “ 交換 ”需求時(shí)，社會中就產(chǎn)生了 “ 分銷渠道 ” 。 分銷渠道可以被看作是銷售物流的 “ 運(yùn)動場 ” ，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。 分銷渠道是決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)最重要的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠帶來競爭優(yōu)勢。 美國營銷協(xié)會把分銷渠道定義為 “ 公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營銷活動。 ” 分銷渠道關(guān)系管理 分銷渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務(wù)買賣過程中的企業(yè)構(gòu)成的系統(tǒng)。分銷渠道關(guān)系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的，即通過分享信息和共同計(jì)劃來提高分銷渠道的運(yùn)作效率，從而增加分銷渠道的競爭能力。 合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高渠道的效率 合作為排除浪費(fèi)和重復(fù)活動創(chuàng)造了條件 影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 市場覆蓋率目標(biāo) 產(chǎn)品特征 客戶服務(wù)目標(biāo) 利潤 渠道設(shè)計(jì)的步驟 建立渠道目標(biāo) 形成渠道戰(zhàn)略 確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案 評估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案 選擇渠道結(jié)構(gòu) 確定各渠道成員的候選組織或機(jī)構(gòu) 評估并選擇渠道成員 測量評定渠道績效
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