【正文】 169。 《 采購(gòu)與供應(yīng)運(yùn)作概論 》 CIPS采購(gòu)與供應(yīng)運(yùn)作高級(jí)證書(shū) Advanced Certificate in Procurement and Supply Operations 169。 采購(gòu)的五個(gè)合適 適當(dāng) 描述 質(zhì)量 獲取具有令人滿意的質(zhì)量并且適用的貨物（滿足內(nèi)外部客戶的需求） 數(shù)量 獲得足夠數(shù)量的貨物，滿足需求并維持服務(wù)水平，同時(shí)將多余庫(kù)存降到最低（多余的庫(kù)存會(huì)增加成本和風(fēng)險(xiǎn)）， 地點(diǎn) 將貨物交付到合適的交付地點(diǎn)，包裝與運(yùn)輸?shù)卯?dāng)，確保以完好的狀態(tài)安全抵達(dá)， 時(shí)間 保證在合適的時(shí)間將貨物交付，以滿足需求，但不能太早以至于引起不必要的庫(kù)存成本 價(jià)格 在合理的、公平的、有競(jìng)爭(zhēng)力的和負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格水平上，保證達(dá)到所有上述的四個(gè)合適。理想情況下，為了將利潤(rùn)最大化，將采購(gòu)成本降至最低 169。 應(yīng)該考慮其他目標(biāo) ? 關(guān)系發(fā)展 ? 創(chuàng)新與開(kāi)發(fā) ? 道德與企業(yè)社會(huì)責(zé)任 ? 所采購(gòu)商品的 總持有成本 169。 波特的價(jià)值鏈模型 支持性 活動(dòng) 主要 活動(dòng) 采購(gòu) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷(xiāo) 與 銷(xiāo) 售 出 貨 物 流 進(jìn) 貨 物 流 運(yùn) 營(yíng) 服 務(wù) 利 潤(rùn) 潤(rùn) 利 169。 采購(gòu)的效率與有效性 采購(gòu)效率測(cè)量指標(biāo) 采購(gòu)有效性測(cè)量指標(biāo) 輸入的基本采購(gòu)價(jià)格 輸出的質(zhì)量 下達(dá)訂單與訂購(gòu)的成本 為客戶服務(wù)的質(zhì)量 采購(gòu)職能人員配備的成本 在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 交易處理速度 供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量 信息技術(shù)的運(yùn)用 對(duì)利潤(rùn)率的影響 組織結(jié)構(gòu)的效率 及時(shí)交付給客戶 供應(yīng)商管理的效率 169。 價(jià)格 /成本冰山 價(jià)格 送貨 支持 有效的 工作 易耗品 庫(kù)存 成本 培訓(xùn) 支持 延遲 檢驗(yàn) 搬運(yùn)成本等 169。 成本降低戰(zhàn)略 ? 結(jié)構(gòu)重組 ? 集中采購(gòu)（利用集合訂單和談判優(yōu)勢(shì)）或分散采購(gòu)（降低運(yùn)輸和儲(chǔ)存成本） ? 流程設(shè)計(jì)或再造，對(duì)流程進(jìn)行精簡(jiǎn)和整合 ? 外包非核心能力 ? 發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系，以獲得成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 在簡(jiǎn)化流程中應(yīng)用 ICT和自動(dòng)化技術(shù) 169。 為什么服務(wù)與產(chǎn)品有差異 ? 貨物是有形的：可以對(duì)貨物進(jìn)行檢測(cè)、測(cè)量、稱(chēng)重、測(cè)試。 ? 制造過(guò)程獲得的產(chǎn)品一般有高度的一致性，易于評(píng)估。 ? 貨物可以在實(shí)際需要之前生產(chǎn)出來(lái)，并被采購(gòu)和存儲(chǔ)，以供隨后的消費(fèi)。 ? 貨物一旦被采購(gòu)回來(lái)，不論什么地點(diǎn)，常常就可以使用了。 ? 使用有形貨物的確切目的通常是已知的，所以判斷它適不適合就可以進(jìn)行客觀地評(píng)價(jià)。 ? 貨物采購(gòu)回來(lái)常常是準(zhǔn)備馬上使用的。 ? 服務(wù)是無(wú)形的：所以確定服務(wù)水平、隨后檢查是否達(dá)到了既定的服務(wù)水平、達(dá)到的程度有多大，就顯得困難重重。 ? 服務(wù)是可變的：每次服務(wù)供應(yīng)都是獨(dú)一無(wú)二的。 ? 服務(wù)是不可分離的、容易消失的，需要“實(shí)時(shí)”供應(yīng) ? 很多服務(wù)只能在特定地點(diǎn)完成。 ? 服務(wù)提供過(guò)程中包含的許多因素卻是難于評(píng)價(jià)的 ? 購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)則可能是長(zhǎng)期使用的，在此期間，要求可能變得和最初的規(guī)格要求不一樣。 169。 有效的 SLA的好處 ? 針對(duì)具體的服務(wù)，清楚地表明客戶和服務(wù)提供商； ? 將注意力集中于實(shí)際涉及的和獲得的服務(wù)； ? 明確客戶的真正服務(wù)要求，找出削減沒(méi)有必要的或不增值的服務(wù)或服務(wù)水平，從而降低成本； ? 可以使客戶更好地了解他們得到什么服務(wù)、他們有權(quán)利期待什么、服務(wù)提供商能夠提供什么額外的服務(wù)或服務(wù)水平； ? 可以使客戶更好地了解服務(wù)或服務(wù)水平的成本是什么，以便進(jìn)行切合實(shí)際的成本收益評(píng)估； ? 有助于對(duì)服務(wù)和服務(wù)水平進(jìn)行日常監(jiān)控和定期評(píng)審； ? 便于客戶報(bào)告未能達(dá)到服務(wù)水平的情況，這有助于解決問(wèn)題和改進(jìn)計(jì)劃； ? 促進(jìn)服務(wù)提供商與客戶之間的更好理解和信任。 169。 SLA的基本組成要素 ? 包括什么服務(wù)（以及不包括的服務(wù)、或者僅僅在要求時(shí)和在額外付費(fèi)時(shí)才包括）； ? 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平（如高質(zhì)量服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間、速度和特性）； ? 活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配； ? 如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平，使用什么評(píng)估措施，出現(xiàn)問(wèn)題（如果有問(wèn)題的話）如何解決。 ? 如何管理投訴與爭(zhēng)議； ? 何時(shí)及如何評(píng)審和修訂協(xié)議。 169。 合適的價(jià)格 ? 是“市場(chǎng)可以承受的”價(jià)格，即市場(chǎng)或特定買(mǎi)家愿意支付的價(jià)格 ? 是能夠使賣(mài)方在與其他供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)中贏得業(yè)務(wù)的價(jià)格 ? 是能夠使賣(mài)方至少收回成本、最好能夠獲得一個(gè)健康利潤(rùn)以便其生存和發(fā)展的價(jià)格 169。 合適的采購(gòu)價(jià)格 ? 買(mǎi)方能夠負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格：可以讓買(mǎi)方控制生產(chǎn)成本并通過(guò)銷(xiāo)售他們自己的貨物或服務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn) ? 顯得公平的、合理的價(jià)格，或者代表了所采購(gòu)的總收益包的資金價(jià)值的價(jià)格 ? 能讓買(mǎi)方獲得比競(jìng)爭(zhēng)者更大的成本或質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的價(jià)格，使買(mǎi)方能夠在其自己的市場(chǎng)展開(kāi)更加有效的競(jìng)爭(zhēng) ? 能夠反映合理采購(gòu)實(shí)踐的價(jià)格 。 169。 ? 價(jià)格分析 就是要確定所提供的價(jià)格是否是公平的、合理的貨物價(jià)格。 ? 成本分析 專(zhuān)門(mén)考察報(bào)價(jià)是如何與供應(yīng)商生產(chǎn)成本掛鉤的。 買(mǎi)方確定價(jià)格是否合適的方法 169。 關(guān)于歷史價(jià)格需要考慮的要點(diǎn) 考慮因素 以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品嗎？ 歷史價(jià)格是多少？ 歷史數(shù)據(jù)公平嗎？合理嗎？ 比較有效嗎？ 價(jià)格調(diào)整過(guò)嗎？ 折扣安排 回扣安排 合同情形的差異 169。 定價(jià)決策的影響因素 供應(yīng)商定價(jià)決策的外部影響因素 競(jìng)爭(zhēng)者提出的價(jià)格：要贏得業(yè)務(wù)需要保持競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)避免有可能發(fā)生的破壞性的價(jià)格戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)）：如果沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商就會(huì)按自己意愿定價(jià)；如果市場(chǎng)中存在大量無(wú)差別的競(jìng)爭(zhēng)，那么“市場(chǎng)”就可以決定價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)，它可能（也可能不）取決于價(jià)格 市場(chǎng)條件：供應(yīng)與需求水平，決定了市場(chǎng)將能承受的價(jià)位。如果供不應(yīng)求，則價(jià)格上漲；如果供大于求，則價(jià)格下跌。 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知：對(duì)資金價(jià)值的不同認(rèn)知，為“質(zhì)量”支付額外費(fèi)用的意愿，等等 價(jià)格需求彈性：市場(chǎng)需求因價(jià)格變動(dòng)上漲或下跌的幅度 某特定的（值得擁有的、有實(shí)力的）客戶準(zhǔn)備支付什么價(jià)格 影響原材料成本的環(huán)境因素（例如天氣、供應(yīng)中斷、原材料短缺） 影響需求和可支付性的環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)衰退減少了消費(fèi)，政府價(jià)格監(jiān)管 169。 定價(jià)決策的影響因素 供應(yīng)商定價(jià)決策的內(nèi)部影響因素 生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售，銷(xiāo)售收入必須敵得過(guò)它們，組織才能獲得利潤(rùn) 供應(yīng)商在某一特定的時(shí)間需要業(yè)務(wù)的程度有多大？ 風(fēng)險(xiǎn)管理：例如制定價(jià)格條款，彌補(bǔ)無(wú)法預(yù)料的成本或變動(dòng) 某一客戶對(duì)供應(yīng)商的吸引力有多大：是將價(jià)格定得低一些以贏得 /挽留好的客戶呢，還是將價(jià)格定得高一些懲罰不受歡迎的客戶 財(cái)務(wù)地位和產(chǎn)品組合，可能會(huì)（或可能不會(huì)）讓供應(yīng)商接受暫時(shí)的損失，以保證業(yè)務(wù)量 產(chǎn)品處于其“生命周期”的哪個(gè)階段：例如新產(chǎn)品需要定出高價(jià)來(lái)彌補(bǔ)研發(fā)成本 利益相關(guān)者關(guān)于利潤(rùn)率的期望和管理目標(biāo) 組織戰(zhàn)略目標(biāo)：定位為“資金價(jià)值”還是“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的提供者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額（通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)），等等。 169。 定價(jià)模型 供應(yīng)商定價(jià)模型 基于成本的模型 成本補(bǔ)償定價(jià)法 邊際定價(jià)法 回報(bào)率定價(jià)法 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模型 價(jià)格產(chǎn)量定價(jià)法 市場(chǎng)份額定價(jià)法 市場(chǎng)撇脂定價(jià)法 當(dāng)前收入定價(jià)法 促銷(xiāo)定價(jià)法 市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)法 169。 撇脂戰(zhàn)略和滲透戰(zhàn)略的比較 撇脂戰(zhàn)略 滲透戰(zhàn)略 用早期正的現(xiàn)金流來(lái)彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)的高成本 目標(biāo)是引誘客戶試用，有可能會(huì)建立品牌忠誠(chéng)度 利用客戶為新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品支付額外價(jià)格的意愿（例如“綠色”產(chǎn)品或符合道德的采購(gòu)） 鼓勵(lì)需求，有助于達(dá)到有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的生產(chǎn)和銷(xiāo)售量 較高的價(jià)格會(huì)建立質(zhì)量認(rèn)知度 較低的價(jià)格會(huì)建立價(jià)值認(rèn)知度 對(duì)日后的低價(jià)或折扣價(jià)格提供了余地，以求吸引市場(chǎng)下一個(gè)層次的消費(fèi)者 一旦建立了忠誠(chéng)度，就為日后漲價(jià)或制定差異化的價(jià)格留有余地 169。 供應(yīng)商的成本 總成本 直接成本 (直接物料、直接人工、等費(fèi)用 ) 總生產(chǎn)成