【正文】 用友 U8 醫(yī)藥行業(yè)銷售領(lǐng)域 （純銷管理 ） 解決方案 20210108 北京 恭喜發(fā)財(cái) 軟件有限公司 ： 512931225 電話： 13240494959 網(wǎng)址： 1流向采集與導(dǎo)入 管理 系統(tǒng)構(gòu)成 流向 采集與自動(dòng)導(dǎo)入系統(tǒng)，由三部分組成：流向 采集 子系統(tǒng)、 郵件 子 系統(tǒng)、 流向 導(dǎo)入 子系統(tǒng)。 流向采集 子系統(tǒng)： 安裝在客戶的服務(wù)器或服務(wù)器所在局域網(wǎng)內(nèi)，根據(jù)設(shè)定的采集周期 (建議日采集 )自動(dòng)采集 藥品 流向 。 郵件子系統(tǒng)： 將采集的 藥品 流向， 自動(dòng)發(fā)送到指定的郵箱 ，并自 動(dòng)收取 存 放到指定文件夾 。 流向?qū)?子系統(tǒng)： 將已收取的藥品流向（包括自動(dòng)采集和人工采集的），手動(dòng)或自動(dòng)導(dǎo)入純銷管理系統(tǒng)中 。 拓樸 圖： 醫(yī) 藥 公 司 A 服 務(wù) 器中 信 國 健 純 銷 管 理 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具南 京 辦 事 處 客 戶 端北 京 辦 事 處 客 戶 端自 動(dòng) 采 集 流 向發(fā) 回 辦 事 處導(dǎo) 入 用 友 純 銷 管 理 系 統(tǒng)醫(yī) 藥 公 司 B 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具醫(yī) 藥 公 司 C 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具 流向 采集 子 系統(tǒng) 流向采集 子系統(tǒng)，安裝在需要采集流向的醫(yī)藥公司的服務(wù)器上，或服務(wù)器所在的局域網(wǎng)內(nèi)，經(jīng)過簡單的配置后，即可執(zhí)行流向采集工作。 流向采集 工具，支持人工采集， 但 流向采集工具的價(jià)值，在于自動(dòng)采集 。如 何實(shí)現(xiàn)流向自動(dòng)采集呢 ，只需要完成以下配置： 數(shù)據(jù)源配 置： 即指定從哪臺(tái)服務(wù)器中采集藥品流向 。 醫(yī)藥公司 信息設(shè) 置 ： 就是被采集單位的相關(guān)信息。如果我們要采集 北京長壽堂醫(yī)藥公司 的流向數(shù)據(jù)，我們就要把流向采集工具安裝在 北京長壽堂醫(yī)藥公司 的服務(wù)器 (或服務(wù)器所在的局域網(wǎng) )上?？蛻粜畔浫氲木褪桥c 北京長壽堂醫(yī)藥公司 的相關(guān)信息 。 采集范圍設(shè)置 ： 一家醫(yī)藥公司一般會(huì)經(jīng)銷著多家藥廠的藥品。 我們采集的只是自己生產(chǎn)和經(jīng)營的藥品 。 劃在范圍內(nèi)的藥品才采集流向，沒有劃在范圍內(nèi)的藥品不采集流向。 流向采集對(duì)應(yīng)關(guān)系設(shè)置： 采集流向，需要解決兩個(gè)問題，一是從數(shù)據(jù)庫的哪張表中采集，二是采集工具中的字段與 數(shù)據(jù)表中的字段對(duì)應(yīng)關(guān)系。 以客戶使用的是 用友 ERPU8 為例，流向 采集對(duì)應(yīng)著關(guān)系 設(shè)置如下圖： 流向自動(dòng)采集 ： 只需要定義 自動(dòng)采集頻率、下次執(zhí)行時(shí)間等，采集工具無需人為 任何干預(yù)，即可按設(shè)定自動(dòng)完成流向數(shù)據(jù)的采集工作。 流向的文件格式： 采集的流向，同時(shí)提供 xml格式和 excel格式。 Xml格式用于自動(dòng)導(dǎo)入流向。 Excel格式，用于人工導(dǎo)入流向。 （下圖是流向的 excel格式） 查詢已采集流向數(shù)據(jù)： 完成采集后，系統(tǒng)將采集數(shù)據(jù)保存在 SQL server數(shù)據(jù)庫中，同時(shí)生成 xml 格式文件。 xml 格式文件通過郵件發(fā)回 指定的網(wǎng)絡(luò)電腦中，保存在 SQL server中的數(shù)據(jù)，醫(yī)藥公司 可以隨時(shí)查詢。 查詢功能，可以用于驗(yàn)證實(shí)際采集的 數(shù)據(jù)沒有超出約定的范圍 。 郵件 子系統(tǒng) 在流向采集子系統(tǒng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了流向的自動(dòng)采集，如果 再將采集的流向，自動(dòng)發(fā)送到指定的郵箱就好了，答案是可以的。 郵件子系統(tǒng)，通過簡單設(shè)置，即可實(shí)現(xiàn)將采集的流向發(fā)送到指定的郵箱。比如把自動(dòng)采集的南京某醫(yī)藥公司的流向發(fā)送到南京辦事處內(nèi)勤張先生的郵箱中。 郵件服務(wù)器設(shè)置 ： 輸入郵件服務(wù)器、發(fā)送郵件賬號(hào)、接收郵件賬號(hào)等。 郵件自動(dòng)發(fā)送設(shè)置 ： 設(shè)置郵件自動(dòng)發(fā)送的執(zhí)行頻率。 郵件 子 系統(tǒng) 按照 規(guī)定時(shí)間 自動(dòng)壓縮 流向 并 發(fā)送 到指定的郵箱中 。 流向數(shù)據(jù)自動(dòng)接收： 用戶設(shè)定自動(dòng)收取郵件后，系統(tǒng)即定時(shí)檢查郵箱，并自動(dòng)完成解壓解密，存放于指定路徑的文件夾中。 流向?qū)胱酉到y(tǒng) 流向?qū)胱酉到y(tǒng)，負(fù)責(zé)把采集的流向?qū)氲?用友純銷管理系統(tǒng) 中。 前邊介紹了如何用流向采集工具自動(dòng)采集流向并自動(dòng)發(fā)回。在實(shí)際工作中，流向的采集，總會(huì)有一部分的醫(yī)藥公司只能 由商業(yè) 代表 上門采集，比如二級(jí)醫(yī)藥公司。也就是藥品流向，包括兩部分來源：采集工具自動(dòng)采集的 流向 ； 商業(yè) 代表上門采集的流向。 商業(yè)代表上門采集的流向，有可能是 紙質(zhì)的流向，也可能是電子流向（比如 excel格式）。紙質(zhì)流向只能手工錄入用友純銷管理系統(tǒng)。電子流向，可以手工錄入，也可以通過導(dǎo)入工具導(dǎo)入用友純銷管理系統(tǒng)。 采集工具采集的流向，當(dāng)然是電子流向，可以手工錄入，也可以通過導(dǎo)入工具導(dǎo)入純銷管理系統(tǒng)。 導(dǎo)入工具，可以人工導(dǎo)入，還可以自動(dòng)導(dǎo)入。 客戶對(duì)照關(guān)系： 定義 同 一個(gè)客戶 (比如醫(yī)院 )在不同的客戶處 (比如醫(yī)藥公司 )客戶名稱 的對(duì)照關(guān)系。比如， A醫(yī)院，在 001 醫(yī)藥公司處稱作 A醫(yī)院，在 002 醫(yī)藥公司處稱作 A1 醫(yī)院。 客戶客戶對(duì)照功能的作用：在流向?qū)霑r(shí)，實(shí)現(xiàn)用客戶名稱找客戶 編碼。 我們知道，從客戶 (比如醫(yī)藥公司 )采集回來的流向，一般只有客戶名稱，沒有客戶編碼(除非人為整理 )，把流向?qū)胂到y(tǒng)時(shí)，首先拿客戶名稱到客戶檔案中找 是否有完全匹配的，有，則找著客戶編碼，如果無，再拿客戶名稱到 客戶對(duì)照 關(guān)系 表中找客戶編碼。 只需要對(duì)有不同名稱的客戶定義對(duì)照關(guān)系。比如，一共有 10 家醫(yī)藥公司有向 北京軍區(qū)總 醫(yī)院的流向，其中 9 家都稱作 北京軍區(qū) 總 醫(yī)院，只有 一 家稱作 北京軍區(qū) 醫(yī)院 ，則只需定義這 家的客戶對(duì)照關(guān)系。 散戶的處理： 非簽約客戶 (也稱作散戶 )，即沒有納入流向跟蹤體系的小藥店小醫(yī)院。在純銷管理系 統(tǒng)，如果管的太細(xì)，就不能突出重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，增加數(shù)據(jù)分析難度。如果完全不管，當(dāng)想查詢相關(guān)信息又無從入手。我們 的方案是，每個(gè) 辦事處設(shè)置一個(gè)散戶，共用一個(gè)客戶編碼，在流向?qū)胂到y(tǒng)時(shí)把這些小藥讓小醫(yī)院實(shí)際名稱導(dǎo)入系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)對(duì)非簽約客戶的查詢分析。 這樣既可以減少客戶檔案的記錄量，也可以滿足對(duì)散放的查詢分析。 當(dāng)然，用戶 也可以對(duì)每個(gè)終端都建檔案管理。 分管部門和分管代表： 根據(jù)客戶 到 分管單中定義的客戶分管關(guān)系，在流向?qū)霑r(shí)，自動(dòng)找到各個(gè)客戶的分管部門和業(yè)務(wù)員。 人工 導(dǎo)入流向： 將采集的 excel格式的 流向，人工導(dǎo)入純銷管理系統(tǒng)中。人工導(dǎo)入的好處是，在導(dǎo)入前可以認(rèn)真核對(duì)數(shù)據(jù)，導(dǎo)入過程出現(xiàn)錯(cuò)誤也可以及時(shí)處理。 流向自動(dòng)導(dǎo)入： 只需要定義 自動(dòng)導(dǎo)入頻率、下次執(zhí)行時(shí)間等，無需人為 任何干預(yù)，即可按設(shè)定 時(shí)間， 自動(dòng)完成 收取郵件和 流向的導(dǎo)入 工作。 導(dǎo)入報(bào)告： 導(dǎo)入后自動(dòng)產(chǎn)生導(dǎo)入日志。導(dǎo)入日志可以事后查詢，也可以自動(dòng) 報(bào)告指定人員 （ U8 消息平臺(tái)、手機(jī)短信、電子郵件） 。導(dǎo)入日志包括醫(yī)藥公司、接收到的記錄數(shù)，導(dǎo)入成功記錄數(shù)，導(dǎo)入不成功記錄數(shù)等。 2純銷管理 系統(tǒng) 流程 純銷，就是純粹的銷售，即終端銷售，完成 銷售全過程的銷售。藥廠把藥品賣給經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商還要再賣給分銷商和終端商，終端商再賣給消費(fèi)者，藥品銷售的全過程才得以完成。在醫(yī)藥行業(yè)，一般把 完成銷售全過程的銷售稱作純銷。 純銷管理的流程圖如下： 出 庫 跟 蹤 單一 級(jí) 商 庫 存流 向 跟 蹤 單E x c e l 導(dǎo) 入二 級(jí) 商 庫 存純 銷 單上 接 庫 存 管 理下 接 費(fèi) 用 管 理終 端 費(fèi) 用 傳 入費(fèi) 用 預(yù) 算 單E x c e l 導(dǎo) 入銷 售 出 庫 單客 戶 分 管終 端 純 銷 分 析客 戶 庫 存 分 析費(fèi) 用 政 策指 標(biāo) 完 成 分 析1234客 戶 指 標(biāo)5 流程說明： 制藥企業(yè)向醫(yī)藥公司（經(jīng)銷商）發(fā)貨后，在庫存管理模塊審核銷售出庫單，在純銷管理模塊自動(dòng)生成出庫跟蹤單，增加醫(yī)藥公司（一級(jí)商）的庫存。 業(yè)務(wù)代表采集回醫(yī)藥公司流向后，流入二級(jí)醫(yī)藥公司（分銷商）的，錄入流向跟蹤單，減少一級(jí)醫(yī)藥公司庫存，增加二級(jí)醫(yī)藥公司 庫存。 一級(jí)或二級(jí)醫(yī)藥公司流入醫(yī)院或藥店（終端商）的流向，錄入純銷單，減少醫(yī)藥公司庫存。在錄入純銷單前，應(yīng)該先錄入渠道特價(jià)定義費(fèi)用政策，在錄入純銷單時(shí)自動(dòng)取得促銷費(fèi)單價(jià)，計(jì)算促銷費(fèi)。 在客戶指標(biāo)單中按客戶定義純銷指標(biāo)，再在客戶分管單中把客戶分配給代表。代表承擔(dān)的指標(biāo)是所有分管客戶指標(biāo)之和，辦事處承擔(dān)指標(biāo)，是該辦事處所有代表指標(biāo)之和。 審核純銷單，將純銷單上計(jì)算的費(fèi)用生成費(fèi)用管理模塊的費(fèi)用預(yù)算單。 客戶庫存分析：渠道現(xiàn)存量表、渠道進(jìn)銷存臺(tái)賬、流向明細(xì)表、收發(fā)存匯總表、收發(fā)存趨勢分析表、調(diào)貨竄貨明細(xì)表、進(jìn)貨系數(shù) 分析、銷量跟蹤表。 終端純銷分析：純銷明細(xì)表、純銷趨勢分析表、純銷結(jié)構(gòu)分析表、客戶流失及進(jìn)貨停滯分析、銷量與醫(yī)院數(shù)量統(tǒng)計(jì)、銷量與代表數(shù)量統(tǒng)計(jì)、（代表、部門、醫(yī)院）銷量排名表、銷量與銷額增長排名表、純銷同比環(huán)比分析等。 指標(biāo)完成分析：指標(biāo)明細(xì)表、指標(biāo)完成情況分析、指標(biāo)完成趨勢分析表、指標(biāo)完成排名等。 渠道管理 子系統(tǒng) 純銷管理的渠道 在醫(yī)藥行業(yè) 是指藥品從廠方 流經(jīng)醫(yī)藥 商業(yè)公司、藥店、醫(yī)院，最終被病人消費(fèi)的物流通道。 渠道管理的內(nèi)容包括渠道檔案管理，渠道結(jié)構(gòu)管理，客戶 分管 等。 渠道結(jié)構(gòu) ： 純銷管理的渠道是指 藥 品 從廠方 流 經(jīng) 經(jīng)銷商、 分銷商、終端商 (如醫(yī)院、藥店 )，最終被消費(fèi)者購買的物流通道。 渠道結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為一個(gè)上游成員嵌套多個(gè)下游成員，一層套一層，多層 疊 加。 比如某一級(jí)醫(yī)藥公司下嵌套兩家二級(jí)醫(yī)藥公司 6 家醫(yī)院，某二級(jí)醫(yī)藥公司下又嵌套 3 家醫(yī)院。 客戶分管： 全程記錄一個(gè)客戶的某個(gè)藥品在不同時(shí)期的分管部門和分管業(yè)務(wù)員。比如，醫(yī)院 0101 的 A 藥品，在 2021 年 1 月 1 日至 2021 年 10 月 31日，由業(yè)務(wù)員王美玲分管， 2021年 11 月 1 日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時(shí)期的分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶分管歷史可追溯 ，對(duì)考察業(yè)務(wù)員的營銷能力，對(duì)考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績，對(duì)掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動(dòng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整。 計(jì)劃管理子系統(tǒng) 純銷管理軟件提供兩種模式的計(jì)劃編制。 一種是按部門 +業(yè)務(wù)員 +渠道 +存貨的任意組合的計(jì)劃編制。 這種計(jì)劃編制模式的優(yōu)點(diǎn)是：特別適合按部門制定計(jì)劃的企業(yè)，或者是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍比較穩(wěn)定按業(yè)務(wù)員制定計(jì)劃的企業(yè)。可以編制多個(gè)版本的純銷計(jì)劃，比如把計(jì)劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。也可以編制層層加碼的純銷計(jì)劃，比如公 司向大區(qū)下達(dá)計(jì)劃 100 萬，大區(qū)加碼20 萬后向所屬辦事處下達(dá) 120 萬計(jì)劃。缺點(diǎn)是：很多行業(yè)業(yè)務(wù)員流動(dòng)頻繁，按業(yè)務(wù)員編制計(jì)劃，業(yè)務(wù)員一旦流失，計(jì)劃調(diào)整的工作量會(huì)很大。 另一種是按客戶 +存貨制定純銷計(jì)劃 ，再根據(jù)客戶分管關(guān)系把計(jì)劃自動(dòng)分配給業(yè)務(wù)員。 這種計(jì)劃編制模式的基本原理是： 客戶的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)存貨的計(jì)劃）。 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)客戶的計(jì)劃）。 辦事處的計(jì)劃 = ∑（所屬的各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃）。 大區(qū)的計(jì)劃 = ∑（下轄的各個(gè)辦事處的計(jì)劃）。 這種計(jì)劃編制模式最大的好處是，在業(yè)務(wù)員發(fā)生流動(dòng)時(shí)，無需 調(diào)整計(jì)劃，只需要調(diào)整客戶分管關(guān)系，計(jì)劃就自動(dòng)調(diào)整到位了。比如業(yè)務(wù)員張三分管 5 家醫(yī)院，每個(gè)醫(yī)院 20個(gè)品種，張三于 3月底離職， 4 月初張三分管的醫(yī)院分配給李四 2家、王五 3 家。我們只需要把這個(gè)5 家醫(yī)院的分管業(yè)務(wù)員從 4 月份分別修改為李四和王五即可，只需 5 個(gè)操作，系統(tǒng)就自動(dòng)把這五家醫(yī)院 4月份以后的計(jì)劃分配李四和王五。而如果按第一種模式編制計(jì)劃，計(jì)劃調(diào)整的工作量是：把張三分管的 5 家醫(yī)院各 20 個(gè)品種的 4 到 12 月計(jì)劃改為 0(這需要 800個(gè)操作：5 家醫(yī)院 *20品種 *8個(gè)月 =800)，再分別為李四新增 2 家醫(yī)院各 20個(gè)品種 (這需要 320個(gè)操作：2 家醫(yī)院 *20品種 *8 個(gè)月 =320)，王五新增 3家醫(yī)院各 20個(gè)品種的 4到 12月計(jì)劃 (這需要 320個(gè)操作： 3 家醫(yī)院 *20 品種 *8 個(gè)月 =480)。一共需要 1600 個(gè)操作才能完成，這是巨大的工作量，沒有一天時(shí)間是調(diào)整不完的。因此這種計(jì)劃編制模式，特別適合業(yè)務(wù)員流動(dòng)頻繁的企業(yè)。 流向管理 子系統(tǒng) 商品流向跟蹤的起點(diǎn)是銷售出庫，終點(diǎn)直達(dá)終端純銷實(shí)現(xiàn)?？蛻魩齑婀芾韼椭脩艄芾砬乐械囊患?jí)經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商、終端商 (如醫(yī)院、藥店、超市、賣場、酒店等 )的庫存收發(fā)存。 出庫跟蹤單 ： 是記錄 藥廠 將 商 品賣 給 經(jīng) 銷商 (醫(yī)藥公司 )的銷售 業(yè)務(wù)的專用單據(jù)。 出庫是指銷售出庫，跟蹤是指增加客戶庫存以實(shí)現(xiàn)流向跟蹤。 庫存管理模塊的銷售出庫單審核時(shí)可以自動(dòng)生成出庫跟蹤單。 直銷單 ： 是記錄藥廠 將 商 品 直銷 給 銷售終端 (醫(yī)院、藥店 )的銷售 業(yè)務(wù)的專用單據(jù)。 流向跟蹤單 ： 是記錄藥品在 經(jīng)銷商與分銷商 或分銷商與終端商之間流向的專用單據(jù)。 商品的流向跟蹤，支持按批次跟蹤和保質(zhì)期管理。支持按出庫跟蹤入庫，即在出庫時(shí)指定出的是哪一批的進(jìn)貨。可以記錄商品在