如何合理制訂與運(yùn)用返利制度(已修改)
2025-05-10 12:11 本頁(yè)面
【正文】 ，返利作為一種常規(guī)性的銷售管理辦法得到了越來(lái)越多的企業(yè)青睞，可在實(shí)際操作過(guò)程中由于部分企業(yè)對(duì)“返利”的理解不夠深入或較為片面，往往存在著為“返利”而返利的情況，認(rèn)為返利就是根據(jù)經(jīng)銷商的打款給予一定比例的回款，從而使得返利這一本來(lái)十分有效的銷售管理辦法實(shí)際運(yùn)用的效果大打折扣，甚至助漲了諸如串貨、甩貨等渠道惡習(xí)。在此筆者不慮淺陋從返利制度的好處、運(yùn)用時(shí)機(jī)、制訂及執(zhí)行返利制度注意事項(xiàng)四個(gè)方面談?wù)剬?duì)如何合理制訂與運(yùn)用返利制度的一點(diǎn)看法。 一：返利的好處 如前文所述在很多企業(yè) 中存在著為“返利”而返利的情況，混然不知一個(gè)合理的返利制度對(duì)銷售促進(jìn)及市場(chǎng)推廣巨大的作用。總體說(shuō)來(lái)實(shí)行一個(gè)合理精確的返利制度能夠?qū)ζ髽I(yè)起到如下幾個(gè)方面的好處： 1：提升銷量 正如大家所知，所有的返利制度都會(huì)給經(jīng)銷商制訂一定的銷售指標(biāo)，通常情況下銷售指標(biāo)總是定得比代理商正常運(yùn)作市場(chǎng)的情況銷量略高，在代理商完成該任務(wù)后給予代理商一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，因此代理商自然會(huì)付出比沒(méi)有返利制度時(shí)更多的努力從而提高銷量。另外我們也可以從如下一個(gè)虛擬的極端案例中看到返利制度給代理商帶來(lái)的變化從而影響銷量： 現(xiàn)假設(shè) 某代理商老王經(jīng)營(yíng) A 產(chǎn)品， A 產(chǎn)品企業(yè)成本為 2021 元，給代理商的出貨價(jià)為 5000 元，代理商的零售價(jià)為 10000 元。本月已銷售兩件 A，在月底時(shí)有人只愿意出 5000 元向老王購(gòu)買(mǎi) A，因?yàn)樵撋鉄o(wú)利可圖故老王放棄。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算我們可以知道老王本月經(jīng)營(yíng)A 產(chǎn)品毛利為（ 10000— 5000） *2=10000元，而 A 企業(yè)本月在老王所在市場(chǎng)毛利為（ 5000— 2021） *2=6000 元。 現(xiàn) A企業(yè)制訂返利制度，承諾老王若每月能銷售兩件以上 A產(chǎn)品，則每件產(chǎn)品給老王返利 500 元。同樣本月老王已銷售兩件 A，在月底時(shí)又有人只愿意 出 5000 元向代老王購(gòu)買(mǎi) A。這時(shí)老王若仍放棄該筆業(yè)務(wù)，則其本月經(jīng)營(yíng) A 產(chǎn)品毛利仍為（ 10000— 5000） *2=10000 元，若老王承接該筆業(yè)務(wù)則其本月經(jīng)營(yíng) A 產(chǎn)品毛利為（ 10000— 5000） *2+（ 5000— 5000） *1+500*3=11500 元，由此我們知道老王在這種情況下肯定會(huì)選擇第二種方案，而在這種情況下 A 企業(yè)的收益
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