【正文】 推銷新視野 肢體語言：買與不買的訊號(hào)（一） 不買的肢體語言 眼睛不正視你 ， 且目光游離 。 手臂交叉 ， 環(huán)抱于胸 。 做出忙碌的樣子 ， 不斷走動(dòng) 。 低頭寫字 ， 不正面對(duì)你 。 伸直雙腳并交叉 ， 身體往后仰 。 轉(zhuǎn)換 ， 切斷 ， 或不回答你的問題 。 斜靠椅背 ， 雙手交叉放在腦后 。 頻搽眼鏡 ， 做心不在焉狀 。 隨手不停玩弄小物件 。 手指彈擊 ， 或輕敲桌面 。 不斷撥打電話，打通后閑聊。 肢體語言：買與不買的訊號(hào) （ 二 ） 要買的肢體語言 主動(dòng)與你握手 ， 并請(qǐng)坐 。 帶你去比較安靜的房間 ， 或?qū)⒁繇戧P(guān)小 。 倒水 ， 沏茶 ， 甚至遞煙 。 膝蓋打開 ， 身體自然放松 。 抬頭正面與你交談 ， 態(tài)度友善 ， 有笑容 。 身體往前傾 ， 將椅子拉攏 。 翻看你帶來的資料 ， 并提出不懂之處 。 配合你去拿筆 ， 紙 ， 計(jì)算器 ， 和身份證 。 眼睛注視保單 ， 手指輕搓下巴或鼻尖 。 不斷點(diǎn)頭 ， 認(rèn)真聽你說明 。 深呼吸，做象要作出決定的樣子。 如何觀察 l 學(xué)會(huì)用含笑的眼睛去看著客戶 ， 讓對(duì)方感受你的善意和誠意 。 l 隨時(shí)觀察客戶表情 ， 行為的細(xì)微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張 ，面帶猶疑代表不信任 ， 身體后仰代表不重視 ， 時(shí)常走動(dòng)意味你可能不受歡迎 。 l 經(jīng)常要用眼睛直視對(duì)方的眼睛 ， 尤其是當(dāng)人們要拒絕的時(shí)候 ， 你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避 ， 慌亂 ， 不自然 。 有些人一撒謊就看得出來 。 察言觀色最主要的就是不用對(duì)方開口就能領(lǐng)會(huì)他們的意思。做個(gè)識(shí)趣的人，才會(huì)受歡迎。 促成急診室 — 為什么客戶不簽單？ 1 客戶是否對(duì)你還不夠信任 ？ 2 你是否給客戶留下過什么不好的印象 ？ 3 你推薦的商品是否針對(duì)客戶的需求 ？ 4 是否因?yàn)楸ＹM(fèi)太高客戶無法承受 ？ 5 會(huì)不會(huì)保障太低客戶沒有興趣 ？ 6 該客戶是否沒有決定權(quán)不能作主 ？ 7 是否有過不愉快推銷經(jīng)歷難以再下決心 ？ 8 客戶會(huì)不會(huì)暫時(shí)手頭不寬或周轉(zhuǎn)不靈 ？ 9 客戶是否心情不好或有家庭矛盾 ？ 10客戶是否自認(rèn)為有充足的理由不需要壽險(xiǎn) ？ 11該客戶是否想要打些折扣 ？ 12客戶還想同其他公司的商品進(jìn)行比較 ？ 13是否客戶覺得你催得太急而產(chǎn)生逆反心理 ？ 14是否沒有處理好客戶提出的疑問和拒絕？ 陌生拜訪話術(shù)精選 (二 ) 這位先生您好 ,我代表平安公司 ,希望能聽到您的一些寶貴意見 ,這項(xiàng)調(diào)查是為了提升本公司的服務(wù) . 您最不喜歡的業(yè)務(wù)員是什么樣的 ? 您還沒買保險(xiǎn)的主要原因是什么 ? 如果將來您打算買的話首先考慮自己還是家人 ? 您會(huì)選擇投資型的 ,儲(chǔ)蓄型的 ,還是醫(yī)療保障型 ? 最后冒昧地問一下您的所有收入加起來每月在 兩千元以上還是下 ?… 陌生拜訪話術(shù)精選（三） 這位先生 /小姐您好 ， 打擾您一下 ， 我剛好經(jīng)過這里 ， 看您不是非常忙的樣子 ， 所以就進(jìn)來跟您打個(gè)照呼 。 我是平安保險(xiǎn)公司的 ， 不曉得您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什么看法 ？ 我們這樣來看吧：假設(shè)您現(xiàn)在有 5000元可以選擇存在銀行 ， 存在保險(xiǎn)公司 ， 或存放在家里 ， 您會(huì)怎么做呢 ？ …… 陌生拜訪話術(shù)精選 (四 ) 小姐您好 ,不曉得這里是不是經(jīng)常有人來推銷保險(xiǎn) ? 那么您會(huì)不會(huì)覺得很煩 ? 我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢 ,還是不喜歡來推銷保險(xiǎn)的人 ? 很多人跟您的想法差不多 .那您知道人壽保險(xiǎn)對(duì)您的醫(yī)療保障 ,子女教育金 ,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢 ? 七個(gè)理由做陌拜 一 磨練推銷技巧 ， 尤其是接觸方面的能力 。 二 提高心理承受能力 ， 學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法 。 三 能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪 。 四 創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層面 。 五 有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開拓 。 六 完成每天必定的拜訪次數(shù) ， 豐富拜訪內(nèi)容 。 七 相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比。 如何確認(rèn)屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)？ 首先進(jìn)行自我市場(chǎng)定位 然后確認(rèn)自己喜歡和感興趣的市場(chǎng) 也可以尋找以往銷售成功率最高的市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù) “這位老師您好，我是平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員。這段時(shí)間我們正在對(duì)教育工作者對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和需求作抽樣調(diào)查。請(qǐng)問，您已經(jīng)買過保險(xiǎn)了嗎？您是否清楚你所買的保單內(nèi)容？有人幫您整理過保單嗎？” “謝先生您好，我是平安的張揚(yáng)，這階段我正在您的公司作壽險(xiǎn)服務(wù)。您的同事蔣華南購買了我們公司的重病醫(yī)療保險(xiǎn)，他覺得很不錯(cuò)，而他認(rèn)為這種價(jià)廉物美的險(xiǎn)種您可能也會(huì)有興趣，因此讓我來訊問您的意見？ 如何講話 l 首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信 。 聲音太輕 ， 顫抖 ， 口吃結(jié)巴 ， 甚至語無倫次 ， 都是缺乏信心的表現(xiàn) 。 l 與客戶講話時(shí)湊得太近 ， 或離得太遠(yuǎn)都不合適 。 一個(gè)很重要的技巧就是走到相近客戶一只手的距離才開口 。 l 最使你失望的是客戶根本就沒有在聽你所講的話 ， 因此你要在客戶真正想聽的時(shí)候才講重要的話 ， 而不要只講自己感興趣的話 。 不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會(huì)讓人感覺不自然，而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。 如何應(yīng)用信函進(jìn)行銷售 在推銷過程中運(yùn)用信函的主要目的 ， 就是為電話預(yù)約鋪路 ， 而更重要的則是為與準(zhǔn)客戶的銷售面談打下良好的基礎(chǔ) 。 信函開拓以經(jīng)過選擇的一些特別客戶為對(duì)象 ， 盡量以私人口吻親筆來寫 ， 避免留給對(duì)方這是一封大量印發(fā)的 ， 只不過是具上我的名字的信這種感受 。 推銷中的信函因功用不同而形式內(nèi)容各異 。 有介紹人推薦的信函 ， 有主動(dòng)陌生拜訪的信函 ， 有初戰(zhàn)受挫再次約見的信函 ， 有促成簽單后的感謝穩(wěn)定客戶信函 。 一封有效的信通常應(yīng)該：寫上準(zhǔn)客戶的尊稱 ， 提到共同認(rèn)識(shí)的人 ， 對(duì)自己的簡(jiǎn)單介紹 ， 寫明所能提供的服務(wù) ， 最好是設(shè)問幾個(gè)能勾起購買欲的問題 ， 約個(gè)見面時(shí)間和地點(diǎn) ， 以爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì) 。 信中可夾帶精美的問候卡片 ， 自己的名片或彩頁簡(jiǎn)介 ， 但決不要塞進(jìn)條款 ， 最多是介紹公司的宣傳資料 。 最后是關(guān)于信封和郵票，要越別致越好?？梢圆挥霉镜男欧?，但里面最好是公司的信紙。 十大推銷失敗的原因 n 十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤 1 如果找不到好的準(zhǔn)客戶 （ 沒錢 ， 沒權(quán) ， 沒需求 ， 不健康 ， 難接近 ） ， 接下來你所能做的就是一場(chǎng)沒結(jié)果的角色演練 。 2 缺乏自信 ， 一上來就被客戶的氣勢(shì)所鎮(zhèn)懾 ， 因?yàn)榫芙^而自亂陣腳 ， 事實(shí)上這是客戶緊張的表現(xiàn) ， 因怕推銷而先將你嚇退 。 3 只顧自己滔滔不絕地推銷 ， 言談夸張 ， 自吹自擂 ， 并且過分批評(píng)對(duì)手 ， 給人以油滑 ， 不可靠的感覺 。 4 沒有做好事前準(zhǔn)備 ， 在對(duì)準(zhǔn)客戶尚不了解的情況下 ， 便馬上推薦險(xiǎn)種 。 最后因找不到購買點(diǎn)而遭失敗 。 5 當(dāng)促成不順時(shí) ， 由于沒有相應(yīng)的技巧 ， 及理智的分析 ， 而一味死纏爛打 ， 令人反感和生厭 。 6 形象不受歡迎 ， 衣飾打扮不整潔 ， 不端莊 ， 不注意個(gè)人衛(wèi)生 。 7 對(duì)客戶的反對(duì)意見處理不當(dāng) ， 引發(fā)爭(zhēng)論 ， 甚至吵架 。 而沒有去探究拒絕的真正原因 。 8 說明過于雜亂 ， 沒有重點(diǎn) ， 沒有針對(duì)客戶的需求指出商品所能提供的利益 。 9 對(duì)數(shù)字的說明 （ 保障利益和保費(fèi) ） 缺乏技巧 ， 不能按原計(jì)劃促成 。 10沒有針對(duì)不同的客戶給予不同的服務(wù)，包括售前，售中和售后服務(wù)。 — 誰是最佳準(zhǔn)客戶 — A誰是掙得到錢的人？ 他 /她必定是要有經(jīng)濟(jì)能力的 。 我們不能花時(shí)間在一個(gè)想買但負(fù)擔(dān)不了保費(fèi)的人身上 ， 因?yàn)橘徺I力實(shí)在是做個(gè)合格的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ) 。 B誰是能作決定的人？ 他 /她是要有決定權(quán)的 。 我們常常費(fèi)盡心機(jī) ， 卻因沒能盡快找到并確認(rèn)公司或家庭中的決策者 ， 而浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間和精力 。 C誰是身心健康的人？ 他 /她的健康狀況不容忽視 。 我們知道壽險(xiǎn)不是任何人都能買到的 ， 有的是因?yàn)槟挲g ， 有的是遭拒保 ， 還有心理不健康者同樣會(huì)在現(xiàn)在與將來造成麻煩 。 D誰是需要壽險(xiǎn)的人？ 理論上我們知道每個(gè)人都需要壽險(xiǎn) ， 但也有一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人都立刻擁有 。 或許他們要舉家移民 ，或許他們觀念不合 ， 因此我們要把時(shí)間用在有意圖的人身上 ， 其他的則歸到二類或暫時(shí)放棄 。 E 誰是容易接近的人？ 他 /她是能夠聯(lián)絡(luò)的，也是便于拜訪的。我們的面談、簽約、送單以及服務(wù)都需要具備這個(gè)條件。象朱榕基就不適合普通業(yè)務(wù)員。 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶 但這并不等于要你去強(qiáng)迫每一個(gè)人都買 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 誰是最佳準(zhǔn)客戶？ MONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER 要求獲得推介的話術(shù)精選（一） 王先生，你對(duì)我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多， (很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的 ) 是不是？ …… 王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小 的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個(gè)名字給我 … 王先生 ,我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的 ?（先提個(gè)好問題）你知道的有哪幾個(gè)呢 ?(可能有一些 ,也可能并不多 ) 在你那些可能還沒買過的親友中 ,介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí) ,讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭?(據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例 ) 要求獲得推介的話術(shù)精選（二） 王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？ 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？ … 為什么你覺得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié) 婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在