【正文】 哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個(gè)再問一個(gè)） （當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請(qǐng)教，誰是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（三） 王先生 ， 您知道的 ， 象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面 ， 但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談 ， 既不枯燥 ， 又有收獲 。 您能不能介紹幾位跟您要好的 ， 脾氣性格差不多的朋友給我 ？ 王先生 ， 您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢 ？ 不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法 ？ （ 引入主題 ） 假如讓我們的工作對(duì)換一下 ， 你干不干 ？ （ 半開玩笑地 ） 如果讓你來做保險(xiǎn) ， 您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談 ？ 王先生 ， 今天占用了您不少時(shí)間 ， 但我很高興能成為您的朋友 。 在說再見之前還有一件事要靠您幫助。 您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時(shí)候 ， 你是怎么想的 ？ 現(xiàn)在你的看法又是怎樣的 ？ 對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢 ？ （ 你要把重要的記下來 ） 王先生 ， 一般當(dāng)你信任一個(gè)人 ， 或滿意一種商品的時(shí)候 ， 你會(huì)怎么做 ？ （ 引導(dǎo) ） 是不是介紹給自己的熟人 ？ 您能不能幫我引薦三個(gè)呢 ？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（四） 王先生 ， 謝謝您成為我的第 300個(gè)客戶 ， 雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn) ， 但還是有很多人排斥保險(xiǎn) 。其實(shí)他們是不知道該選擇什么 ， 心中有一些疑問無人解答 。 不知道您的親友中有沒有這樣子的 ？ … 我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問題 。 王先生 ， 我很珍惜我們之間的緣分 ， 因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯 ， 好好聊聊 。 順便請(qǐng)您再帶一兩位你的好朋友一起來 ， 相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的 。 您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的 ， 好嗎 ？ 王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。 陌生拜訪話術(shù)精選 (一 ) 客戶 : 你找誰 ? AG: 我找你 .(目光友善 ,面含微笑 ) 客戶 : 我不認(rèn)識(shí)你 . AG: 我們馬上就會(huì)認(rèn)識(shí)的 .(鎮(zhèn)定 ) 客戶 : 你有什么事嗎 ? AG: 我不知道能否占用你一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶 : 你到底有什么事 AG: 我是平安保險(xiǎn)公司的 ,但我今天并不打 算要你投保 ,我能坐下來講嗎 ?(客氣地 ) 客戶 : 我不想買什么保險(xiǎn) .(我已買過了 ) AG: 這是我過去 (最近 )經(jīng)常聽到的一句話 . 我不曉得有沒有機(jī)會(huì)為您服務(wù) ,但我有 三個(gè)問題可以讓你來決定需不需要我 的服務(wù) … 你 為 什 么 買 壽 險(xiǎn)？ 補(bǔ)充個(gè)人退休養(yǎng)老基金 積累子女教育成長(zhǎng)基金 保障意外疾病住院醫(yī)療 補(bǔ)充個(gè)人家庭醫(yī)療保障 保障個(gè)人住房按揭貸款 保證遺產(chǎn)交接與豁免稅 增加員工福利薪金分流 每天比別人多見一個(gè)客戶 每天就多增加一次 機(jī)會(huì) 這就是超越別人一點(diǎn)的秘訣 養(yǎng)成多見客戶的習(xí)慣 每天見客戶次數(shù) 每年見客戶次數(shù) 成交保單 1 240 60— 80 2 480 120160 3 720 180240 如何觀察 l 學(xué)會(huì)用含笑的眼睛去看著客戶 ， 讓對(duì)方感受你的善意和誠意 。 l 隨時(shí)觀察客戶表情 ， 行為的細(xì)微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張 ，面帶猶疑代表不信任 ， 身體后仰代表不重視 ， 時(shí)常走動(dòng)意味你可能不受歡迎 。 l 經(jīng)常要用眼睛直視對(duì)方的眼睛 ， 尤其是當(dāng)人們要拒絕的時(shí)候 ， 你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避 ， 慌亂 ， 不自然 。 有些人一撒謊就看得出來 。 察言觀色最主要的就是不用對(duì)方開口就能領(lǐng)會(huì)他們的意思。做個(gè)識(shí)趣的人，才會(huì)受歡迎。 不直接推銷保險(xiǎn)的人 才是最會(huì)賣保險(xiǎn)的人 關(guān)鍵是如何成為解決客戶 財(cái)務(wù)問題的人 你知道客戶有何財(cái)務(wù)問題呢？ 你從哪里來？ 你往哪里去？ 你將如何去？ 態(tài)度決定成敗 對(duì)自己的態(tài)度 你首先要會(huì)充分認(rèn)識(shí)自己， 進(jìn)而再不斷地去改造自己， 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處， 又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)弱處， 這就是對(duì)自己正確的態(tài)度。 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 對(duì)挫折的態(tài)度 48%的業(yè)務(wù)員在第一次拜訪遭受挫折后退縮 25%的業(yè)務(wù)員在第二次拜訪遭受挫折后退卻 12%的業(yè)務(wù)員在第三次拜訪遭受挫折后放棄 5%的業(yè)務(wù)員在第四次拜訪遭受挫折后放棄 10%的業(yè)務(wù)人員 ， 鍥而不舍 ， 繼續(xù)努力 ， 不斷累積成敗的經(jīng)驗(yàn) ， 最終成為勝利者 。 我知道， 推銷就是讓人們購買 原本不準(zhǔn)備買 或不想買的東西。 如何傾聽 l 一個(gè)急于說的人 ， 很顯然是將自己的利益放在第一；而一個(gè)專心聽的人 ， 才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需要 。 l 全神貫注地聽客戶講話是對(duì)他的尊重 ， 并能很快贏得客戶的好感 ， 從而得到他真正的心聲 。 l 許多銷售員的通病是邊聽邊思量自己隨后要說什么 ， 甚至不等客戶說完就插嘴 。 事實(shí)上這樣根本就抓不住要點(diǎn) 。 l 在聽的過程中最好面含微笑 ， 頻頻點(diǎn)頭 ， 并隨時(shí)附和 ， 表現(xiàn)出善解人意的樣子 。 這樣容易激發(fā)客戶說話的興趣 。 l 所謂聽話聽音 ， 就是要聽得懂客戶已經(jīng)說出來的話 ， 和沒有說出來的話 ， 以及真正想說的話 。 真正認(rèn)真地聽還必需隨時(shí)作筆記，把客戶的實(shí)情和需求重點(diǎn)記下來，便于將來做建議書說明以及促成時(shí)用。 推銷人壽保險(xiǎn)的 致勝之道： 每天比別人多拜訪一個(gè)客戶！ 每當(dāng)我困惑的時(shí)候，我問我這三個(gè)問題； 每當(dāng)我氣餒的時(shí)候，我問我這三個(gè)問題： 我是誰 ? 我為何要進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)？ 我的目標(biāo)是什么 ? 我的收入目標(biāo)是 — 我的榮譽(yù)目標(biāo)是 — 我的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)是 — 我的家庭生活目標(biāo)是 — 目標(biāo) ,為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 目標(biāo) ,可以決定格局 目標(biāo) ,能夠創(chuàng)造未來 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大法則 l 如果把目標(biāo)寫下來 ,就能完成目標(biāo)的 95%， 而不寫只能完成25%。 l 有效達(dá)成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期 ， 中期和長(zhǎng)期 ， 然后分階段完成 . l 設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是在可達(dá)成的基礎(chǔ)上再加上一點(diǎn)需要付出努力的難度 。 你可以修正目標(biāo) ,但決不能放棄目標(biāo) ,用心祈望 ,喚醒潛能定會(huì)達(dá)成 ! 每天賺錢難不難 ? 每天見人難不難 ? 每天說話難不難 ? 難的是什么 ? 難的是對(duì)成功的自信 , 對(duì)困難的堅(jiān)持 , 和對(duì)挫折的態(tài)度 。 進(jìn)而是對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同度 , 對(duì)客戶的施予心 , 以及對(duì)未來的使命感 ! 一個(gè)快樂的業(yè)務(wù)員 有很多使他感到光榮的業(yè)績(jī) 一個(gè)不快樂的業(yè)務(wù)員 有很多使他成為借口的理由 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶 但這并不等于要你強(qiáng)迫每一個(gè)人都買 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 誰是最佳準(zhǔn)客戶 ? MONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER 電話銷售之秘書應(yīng)答術(shù) 她 : 您好 ,這里是某某公司 . 你 : 小姐您好 ,請(qǐng)幫我接黃岡黃總 . 她 : 對(duì)不起 ,您是哪位 ? 你 : 我姓劉 ,黃總的一位好朋友讓我 找他有要事談 ,麻煩你接黃總 . 或 : 我是平安的小劉 ,黃總知道我會(huì) 有電話給他 ,麻煩你接黃總 ,謝謝 . 她 : 對(duì)不起 ,黃總在開會(huì) (在談話 ),如 果有什么事我可以幫你轉(zhuǎn)告 . 你 : 謝謝你小姐 ,我跟黃總談的內(nèi)容 對(duì)您也很有利 ,但我想先聽聽黃 總的意見 ,我大概過多少時(shí)間再 打過來 ? 她 : 你如果是談保險(xiǎn)的話 ,我們可能 不需要了 . 你 : 我相信我這里有一些讓他感興趣 的內(nèi)容 ,更重要的是一些有關(guān)他私 人的計(jì)劃 ,謝謝你幫忙安排一下 . 萬能商品說明話術(shù) 特點(diǎn) 保障 利益 費(fèi)用 優(yōu)勢(shì) 證明 準(zhǔn)客戶先生 /小姐，我想我已經(jīng)了解您需要什么了。根據(jù)您的情況，我覺得這種保險(xiǎn)比較適合你。 它的特點(diǎn)是 …… 它可以帶來的保障是 …… 生存時(shí)的利益有 …… 這個(gè)計(jì)劃大約每年只需存在保險(xiǎn)公司 …… 我之所以要向您推薦它就是因?yàn)?…… 您看 ,我的很多客戶都選擇了它 …… 心態(tài)測(cè)試卷 姓名 l 從不抑制自己的笑聲 .Y（ ） N（ ） l 走路速度比別人快 20%.Y（ ） N（ ） l 經(jīng)常性坐在前排 .Y（ ） N（ ） l 與人交談時(shí)習(xí)慣看著對(duì)方的眼睛 .Y（ ） N（ ） l