【正文】 哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個再問一個） （當你初次拜訪那位準客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認識的王群先生請教，誰是他認為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（三） 王先生 ， 您知道的 ， 象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面 ， 但事實上我只愿意跟象您這樣的客戶交談 ， 既不枯燥 ， 又有收獲 。 您能不能介紹幾位跟您要好的 ， 脾氣性格差不多的朋友給我 ？ 王先生 ， 您是否對我的服務還比較認可呢 ？ 不曉得您對我們的工作有什么看法 ？ （ 引入主題 ） 假如讓我們的工作對換一下 ， 你干不干 ？ （ 半開玩笑地 ） 如果讓你來做保險 ， 您馬上會想到找哪三個人去談 ？ 王先生 ， 今天占用了您不少時間 ， 但我很高興能成為您的朋友 。 在說再見之前還有一件事要靠您幫助。 您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候 ， 你是怎么想的 ？ 現(xiàn)在你的看法又是怎樣的 ？ 對我的服務還有什么要求呢 ？ （ 你要把重要的記下來 ） 王先生 ， 一般當你信任一個人 ， 或滿意一種商品的時候 ， 你會怎么做 ？ （ 引導 ） 是不是介紹給自己的熟人 ？ 您能不能幫我引薦三個呢 ？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（四） 王先生 ， 謝謝您成為我的第 300個客戶 ， 雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險 ， 但還是有很多人排斥保險 。其實他們是不知道該選擇什么 ， 心中有一些疑問無人解答 。 不知道您的親友中有沒有這樣子的 ？ … 我十分愿意幫助他們用壽險的方法來解決一些個人或家庭理財上的問題 。 王先生 ， 我很珍惜我們之間的緣分 ， 因此我想請您吃個便飯 ， 好好聊聊 。 順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來 ， 相信您的朋友一定不會錯的 。 您先不一定要告訴他們我是做保險的 ， 好嗎 ？ 王先生，當您遇到突發(fā)的、重大的事件要請人幫忙時，最先想到的是哪三個人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯(lián)絡卡”。王先生，為了及時有效地提供我們的服務，您有必要指定兩個緊急事件聯(lián)絡人。您在這張卡上寫三個關系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。 陌生拜訪話術(shù)精選 (一 ) 客戶 : 你找誰 ? AG: 我找你 .(目光友善 ,面含微笑 ) 客戶 : 我不認識你 . AG: 我們馬上就會認識的 .(鎮(zhèn)定 ) 客戶 : 你有什么事嗎 ? AG: 我不知道能否占用你一點時間 ? 客戶 : 你到底有什么事 AG: 我是平安保險公司的 ,但我今天并不打 算要你投保 ,我能坐下來講嗎 ?(客氣地 ) 客戶 : 我不想買什么保險 .(我已買過了 ) AG: 這是我過去 (最近 )經(jīng)常聽到的一句話 . 我不曉得有沒有機會為您服務 ,但我有 三個問題可以讓你來決定需不需要我 的服務 … 你 為 什 么 買 壽 險？ 補充個人退休養(yǎng)老基金 積累子女教育成長基金 保障意外疾病住院醫(yī)療 補充個人家庭醫(yī)療保障 保障個人住房按揭貸款 保證遺產(chǎn)交接與豁免稅 增加員工福利薪金分流 每天比別人多見一個客戶 每天就多增加一次 機會 這就是超越別人一點的秘訣 養(yǎng)成多見客戶的習慣 每天見客戶次數(shù) 每年見客戶次數(shù) 成交保單 1 240 60— 80 2 480 120160 3 720 180240 如何觀察 l 學會用含笑的眼睛去看著客戶 ， 讓對方感受你的善意和誠意 。 l 隨時觀察客戶表情 ， 行為的細微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張 ，面帶猶疑代表不信任 ， 身體后仰代表不重視 ， 時常走動意味你可能不受歡迎 。 l 經(jīng)常要用眼睛直視對方的眼睛 ， 尤其是當人們要拒絕的時候 ， 你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避 ， 慌亂 ， 不自然 。 有些人一撒謊就看得出來 。 察言觀色最主要的就是不用對方開口就能領會他們的意思。做個識趣的人，才會受歡迎。 不直接推銷保險的人 才是最會賣保險的人 關鍵是如何成為解決客戶 財務問題的人 你知道客戶有何財務問題呢？ 你從哪里來？ 你往哪里去？ 你將如何去？ 態(tài)度決定成敗 對自己的態(tài)度 你首先要會充分認識自己， 進而再不斷地去改造自己， 你應善于發(fā)揮自己的長處， 又敢于接受批評彌補弱處， 這就是對自己正確的態(tài)度。 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應該有令人信服的態(tài)度。 對挫折的態(tài)度 48%的業(yè)務員在第一次拜訪遭受挫折后退縮 25%的業(yè)務員在第二次拜訪遭受挫折后退卻 12%的業(yè)務員在第三次拜訪遭受挫折后放棄 5%的業(yè)務員在第四次拜訪遭受挫折后放棄 10%的業(yè)務人員 ， 鍥而不舍 ， 繼續(xù)努力 ， 不斷累積成敗的經(jīng)驗 ， 最終成為勝利者 。 我知道， 推銷就是讓人們購買 原本不準備買 或不想買的東西。 如何傾聽 l 一個急于說的人 ， 很顯然是將自己的利益放在第一；而一個專心聽的人 ， 才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需要 。 l 全神貫注地聽客戶講話是對他的尊重 ， 并能很快贏得客戶的好感 ， 從而得到他真正的心聲 。 l 許多銷售員的通病是邊聽邊思量自己隨后要說什么 ， 甚至不等客戶說完就插嘴 。 事實上這樣根本就抓不住要點 。 l 在聽的過程中最好面含微笑 ， 頻頻點頭 ， 并隨時附和 ， 表現(xiàn)出善解人意的樣子 。 這樣容易激發(fā)客戶說話的興趣 。 l 所謂聽話聽音 ， 就是要聽得懂客戶已經(jīng)說出來的話 ， 和沒有說出來的話 ， 以及真正想說的話 。 真正認真地聽還必需隨時作筆記，把客戶的實情和需求重點記下來，便于將來做建議書說明以及促成時用。 推銷人壽保險的 致勝之道： 每天比別人多拜訪一個客戶！ 每當我困惑的時候，我問我這三個問題； 每當我氣餒的時候，我問我這三個問題： 我是誰 ? 我為何要進入壽險業(yè)？ 我的目標是什么 ? 我的收入目標是 — 我的榮譽目標是 — 我的個人成長目標是 — 我的家庭生活目標是 — 目標 ,為了實現(xiàn)夢想 目標 ,可以決定格局 目標 ,能夠創(chuàng)造未來 實現(xiàn)目標的四大法則 l 如果把目標寫下來 ,就能完成目標的 95%， 而不寫只能完成25%。 l 有效達成目標的做法是將目標分為短期 ， 中期和長期 ， 然后分階段完成 . l 設定目標的關鍵是在可達成的基礎上再加上一點需要付出努力的難度 。 你可以修正目標 ,但決不能放棄目標 ,用心祈望 ,喚醒潛能定會達成 ! 每天賺錢難不難 ? 每天見人難不難 ? 每天說話難不難 ? 難的是什么 ? 難的是對成功的自信 , 對困難的堅持 , 和對挫折的態(tài)度 。 進而是對壽險的認同度 , 對客戶的施予心 , 以及對未來的使命感 ! 一個快樂的業(yè)務員 有很多使他感到光榮的業(yè)績 一個不快樂的業(yè)務員 有很多使他成為借口的理由 你的工作是把所有你能遇到的人都設想成潛在的客戶 但這并不等于要你強迫每一個人都買 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 誰是最佳準客戶 ? MONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER 電話銷售之秘書應答術(shù) 她 : 您好 ,這里是某某公司 . 你 : 小姐您好 ,請幫我接黃岡黃總 . 她 : 對不起 ,您是哪位 ? 你 : 我姓劉 ,黃總的一位好朋友讓我 找他有要事談 ,麻煩你接黃總 . 或 : 我是平安的小劉 ,黃總知道我會 有電話給他 ,麻煩你接黃總 ,謝謝 . 她 : 對不起 ,黃總在開會 (在談話 ),如 果有什么事我可以幫你轉(zhuǎn)告 . 你 : 謝謝你小姐 ,我跟黃總談的內(nèi)容 對您也很有利 ,但我想先聽聽黃 總的意見 ,我大概過多少時間再 打過來 ? 她 : 你如果是談保險的話 ,我們可能 不需要了 . 你 : 我相信我這里有一些讓他感興趣 的內(nèi)容 ,更重要的是一些有關他私 人的計劃 ,謝謝你幫忙安排一下 . 萬能商品說明話術(shù) 特點 保障 利益 費用 優(yōu)勢 證明 準客戶先生 /小姐，我想我已經(jīng)了解您需要什么了。根據(jù)您的情況，我覺得這種保險比較適合你。 它的特點是 …… 它可以帶來的保障是 …… 生存時的利益有 …… 這個計劃大約每年只需存在保險公司 …… 我之所以要向您推薦它就是因為 …… 您看 ,我的很多客戶都選擇了它 …… 心態(tài)測試卷 姓名 l 從不抑制自己的笑聲 .Y（ ） N（ ） l 走路速度比別人快 20%.Y（ ） N（ ） l 經(jīng)常性坐在前排 .Y（ ） N（ ） l 與人交談時習慣看著對方的眼睛 .Y（ ） N（ ） l