在規(guī)范中走向雙贏(1)(已修改)
2025-05-09 06:26 本頁(yè)面
【正文】 70000 元，而返利則高達(dá) 50000 元。 某企業(yè)把產(chǎn)品的出 廠價(jià)定得很低，給經(jīng)銷商所有的優(yōu)惠和支持都包含在低廉的價(jià)格中了。年底經(jīng)銷商向廠家要年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)，廠長(zhǎng)說(shuō)，我們出廠價(jià)很低，你已經(jīng)賺到錢了。但經(jīng)銷商認(rèn)為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產(chǎn)品。 某企業(yè)在召開經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，向經(jīng)銷商宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，經(jīng)銷商不愿簽合同。總經(jīng)理意識(shí)到給經(jīng)銷商的政策不優(yōu)惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺(tái)后，經(jīng)銷商爭(zhēng)先恐后地?fù)尯灪贤?，這時(shí)總經(jīng)理又意識(shí)到政策太優(yōu)惠了，宣布政策作廢，重新出臺(tái)新的銷售政策。 這些例子說(shuō)明，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策方面還有許多問題值 得探討。一個(gè)好的銷售政策就好像企業(yè)為經(jīng)銷商安上了發(fā)動(dòng)機(jī)、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進(jìn)行。因此，廠家如何對(duì)經(jīng)銷商制定一個(gè)好的銷售政策，成為企業(yè)銷售工作能否正常開展的一個(gè)重要條件。 我國(guó)眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵(lì)經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量有重要作用，但隨之就會(huì)出現(xiàn)問題。 企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，首先要明確指導(dǎo)思想： ？ 有銷售量并不一定就會(huì)有市 場(chǎng)。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的，企業(yè)就以“利”來(lái)誘使經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量。結(jié)果經(jīng)銷商把銷售量做大了，但銷售量的質(zhì)量不高；竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重、市場(chǎng)占有率不高、銷售費(fèi)用居高不下，銷售量上去了但市場(chǎng)亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進(jìn)一步提高。從實(shí)際情況看，這一政策對(duì)提高銷售量是有用的，但企業(yè)想做大市場(chǎng)、做大規(guī)模時(shí)，就產(chǎn)生了許多問題。 ？ 一些企業(yè)認(rèn)為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認(rèn)為銷售 是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計(jì)地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。 ？ 不同的銷售政策會(huì)培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養(yǎng)出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業(yè)不僅需要能賣產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶。 具體應(yīng)注意以下問題： 一、雙贏銷售理念
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