渠道管理制度(已修改)
2025-05-09 02:45 本頁(yè)面
【正文】 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元?。ㄒ?下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 第三條 原則 （一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益； （二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理 第四條 管理制度制定 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 管理制度 實(shí)施 由營(yíng)銷主管 負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度 實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。 第七條 實(shí)施效果考核 主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ 第三章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的 。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容 第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容 （一）銷售渠道設(shè)計(jì)； （二）銷售渠道管理。 第 五章 銷售渠道設(shè)計(jì) 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第十三條 渠道設(shè)計(jì) （一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì) 1. 渠道設(shè)計(jì)原則 在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。 其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟(jì)南 /青島 南京 /蘇州 杭州 /寧波 南昌 /景德鎮(zhèn) 福州 /廈門 合肥 /蚌埠 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州 /深圳 ?？?/三亞 南寧 /桂林 長(zhǎng)沙 /株洲 貴陽(yáng) / 湖北 河南 華中地區(qū) 北京 河北 內(nèi)蒙 華北地區(qū) 石家莊 /秦皇島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室 — 代理商 — 零售商 — 客戶。 3. 渠道寬度 銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。 （二）網(wǎng)上銷售渠道 ； （三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠 道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ 都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循 公平 /公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率 。 （一）公平、公正原則 在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為 2 年，根據(jù)各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格 。 （二）法制先導(dǎo)原則 由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商 （包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級(jí)管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng) 進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書
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