如何防止外貿(mào)業(yè)務(wù)員飛單(已修改)
2025-03-08 08:00 本頁(yè)面
【正文】 如何防止外貿(mào)業(yè)務(wù)員飛單前阿里巴巴客服經(jīng)理創(chuàng)業(yè)半年后的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)離開阿里巴巴到今天有大半年了。休息了一個(gè)多月，五月初自己的外貿(mào)公司成立運(yùn)作起來了，我們有了第一外貿(mào)業(yè)務(wù)員。迄今為止也有半年了。感觸良多。有時(shí)間慢慢分享給大家。最近公司跟進(jìn)一個(gè)重要客戶，中間產(chǎn)生了一些問題，讓我突然想起了這個(gè)之前在阿里巴巴常聽客戶提起的問題，才發(fā)現(xiàn)之前的輕描淡寫絲毫無法感受客戶被飛單后的痛心和難過甚至憤怒。所以，今天就把飛單的問題給大家做個(gè)分享。供各位聊做參考。一 什么叫飛單？ 如何界定飛單？飛單，什么意思？聽說是做外貿(mào)的地球人都知道。就是把本屬于公司的客戶或訂單，繞過公司繞過老板，給到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做或者想辦法自己做。拿著公司的錢老板的工資，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干活，或者做私活，典型的吃里扒外，據(jù)有老板說這屬于投敵叛國(guó)范疇。如何界定外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否算飛單？這是個(gè)看起來不是問題的問題?，F(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)分工是越來越細(xì)了，很少有一站就能滿足客戶所有需求的公司或者工廠了，畢竟客戶很多時(shí)候要采購(gòu)的不是只有一種產(chǎn)品。如果客戶要另外的產(chǎn)品，但是公司并不做，那放棄還是幫忙？這是個(gè)問題。如果放棄，客戶滿意度就可能低了，粘度就小了；如果幫忙，誰(shuí)的名義幫？怎么幫？加不加利潤(rùn)？提成怎么算？有很多SOHO的外貿(mào)公司逐漸都變成了客戶的采購(gòu)代理，就是這個(gè)現(xiàn)象的演變。所以界定是必要的，而且也是簡(jiǎn)單的。1. 有沒有公開。如果接客伊始就告知了團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)，那么得到授權(quán)的前提下，出于策略或客戶關(guān)系維護(hù)的考慮，無論是否接了客戶其他的訂單還是把一些訂單外發(fā)去做，都無需認(rèn)定為飛單，畢竟很多公司外貿(mào)管理是不完善的，業(yè)務(wù)員是需要親自從頭到尾跟進(jìn)客戶的，無法做到分工避嫌，不能因此而被判惡名，那就太冤枉了。2. 利益從哪里走。唯一一個(gè)正確的資金流向渠道是，客戶到公司，公司到個(gè)人及其他。跟進(jìn)客戶服務(wù)客戶額外的訂單和需求，是需要付出成本的，包括但不限于業(yè)務(wù)員的時(shí)間成本。那么加不加利潤(rùn)，業(yè)績(jī)?cè)趺此?，提成怎么算就有必要事先達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)而言之，飛單就是被自己人搶客戶挖墻腳。這個(gè)很容易理解，讓很多老板難以理解的是，自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員為什么要飛單？捫心自問，明明自己對(duì)她還是很不錯(cuò)的啊。那我們就理解下你的外貿(mào)業(yè)務(wù)員為什么要飛單。二 外貿(mào)業(yè)務(wù)員為什么要飛單？凡事發(fā)生，必有其因。飛單同樣如此，沒有無緣無故的飛單，如果我們不知道業(yè)務(wù)員為什么飛單，那么就無法確定要如何去處理飛單外貿(mào)業(yè)務(wù)員，無法確定要如何去防止其他的業(yè)務(wù)員飛單。 據(jù)我分析，外貿(mào)業(yè)務(wù)員飛單一般有下面幾種情況。1. 迫不得已本來不想飛單，但是最后飛了。為什么呢？人的因素。老板不支持，但是外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己認(rèn)為客戶還不錯(cuò)。于是兩難之中的業(yè)務(wù)員就自己想辦法服務(wù)客戶造成飛單。環(huán)境因素。自己產(chǎn)品價(jià)格高：當(dāng)客戶不能承受公司的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品。供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進(jìn)度非常緊急，或者由于客戶自己的計(jì)劃管理薄弱，經(jīng)常變動(dòng)需求計(jì)劃，而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時(shí)供貨時(shí)，飛單就產(chǎn)生了。產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號(hào)，即使您通過了ISO認(rèn)證，甚至更高級(jí)別的認(rèn)證，也沒有用，質(zhì)量口號(hào)不能制造出好的產(chǎn)品。再碰上對(duì)質(zhì)量有要求的客戶，飛單看起來就很自然了。當(dāng)然了，明眼人一看就明白，這些其實(shí)只是造成飛單的誘因，并不是因?yàn)橛辛诉@些就一定要飛單，但是飛單的業(yè)務(wù)員并不這么想，她們認(rèn)為自己是逼不得已的。所以，我們姑且認(rèn)為這種情況造成的飛單真的是迫不得已吧。因?yàn)檫€有很多的飛單想找個(gè)借口都不容易。2. 是非不分人的行為不是無緣無故的，行為后面都有其邏輯支撐。比如同樣是被人撫摸頭頂，如果撫摸的人是高僧大德，那叫灌頂，是極難得的福分；如果撫摸的人是長(zhǎng)輩老者，那是愛撫；如果撫摸的人是平輩甚至晚輩，那就是侮辱。撫摸的動(dòng)作未變，卻因?yàn)槿说牟煌胁煌囊饬x。對(duì)這行為有不同的感受，這就是邏輯。飛單業(yè)務(wù)員有一種就是因?yàn)檫壿嬇c眾不同而導(dǎo)致的。她并不認(rèn)為飛單是一種背叛或者不道德或者無操守，并不認(rèn)為是應(yīng)該受到譴責(zé)和懲罰的。相反，她會(huì)認(rèn)為這是正常的、應(yīng)該的、必須的。甚至有些人認(rèn)為這是自身發(fā)展的必須，去別人那里做業(yè)務(wù)為的就是這樣積累客戶，然后瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)自立門戶。這種人在任何時(shí)代都是為數(shù)眾多，在任何領(lǐng)域也都層出不窮?？纯纯箲?zhàn)時(shí)候偽軍有多少漢奸有多少就淡定了。這樣的業(yè)務(wù)員飛單就完全是有
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