【正文】 1 保險職業(yè)經(jīng)理 實戰(zhàn)專家講義 恒安人壽標準總經(jīng)理：如何進行個人管理？ 以下為恒安人壽標準總經(jīng)理鮑勃 .吉布森演講實錄（此為現(xiàn)場速記，未經(jīng)演講者本人確認）： 非常高興有機會來到這里跟各位演講。之后我會用英文來演講。其實我也準備了一個幻燈片，但是為什么準備了幻燈片，我更多的希望給大家做一個介紹，因為大家都習慣了，每一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽演講者給大家做的介紹。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險經(jīng)理人年會活動，我也被評為2020年的最佳外資壽險經(jīng)理人。今天早晨我給 大家做的介紹，更多是我個人的一些想法，如何能夠成為一名優(yōu)秀的經(jīng)理人。 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，其實有兩個方面，一個是個人的素質(zhì)，另外一個是專業(yè)方面的素質(zhì)。接下來我將這兩部分分析，更多的是關(guān)注個人方面的素質(zhì)，因為在座的諸位都是保險行業(yè)的專家，對公司的運作、公司的架構(gòu)都已經(jīng)非常了解了。在這里我想介紹一下作為個人來講如何進行管理。在這里我希望能夠跟大家分享一下我在過去 31年的從業(yè)經(jīng)歷中的一些經(jīng)驗。 正如剛才主持人所介紹到的，我是保險精算師出身，學的專業(yè)也是數(shù)學，我選擇壽險行業(yè)也是認為這一行業(yè)是非常好的、非常專業(yè)化的行 業(yè)。英國目前壽險行業(yè)發(fā)展階段和中國是不同的，所以我也希望來到中國，把我的經(jīng)驗帶到中國來，幫助中國的經(jīng)濟以及行業(yè)的發(fā)展。目前中國確實處在整個壽險行業(yè)以及整個經(jīng)濟發(fā)展的黃金時期，英國是一個非常成熟的市場。其實我一直在考慮，當時我在這個成熟的市場， 15到 20年之前的成熟市場我做了哪些工作，正是這些經(jīng)驗，我希望帶到中國來幫助解決系統(tǒng)的問題。 剛才主持人介紹到，我從業(yè)于 5家保險公司，在這里也要跑一下題，其中有一家公司是蘇格蘭寡婦的公司，大家對這家公司的名字一直都非常感興趣。蘇格蘭寡婦公司大家覺得這個名字是非常奇怪的， 其實這家公司的歷史非常悠久，有 170年的歷史。當時這家公司的建立主要是管理在 150到 160年前在二戰(zhàn)時期，法國和英國進行激戰(zhàn)的時候，陣亡士兵們的寡婦們的遺產(chǎn)。我也在其他的公司工作過，并且我也建立過自己的咨詢顧問公司。我知道今天在座的諸位都是來自于各大公司，但是在這里我也希望能夠給大家一些建議，在大家職業(yè)發(fā)展的正確時間，希望大家能夠擁有自己的事業(yè)，擁有自己的公司，擁有自己的公司可以更好地看一個公司內(nèi)部的運作。最重要的我是作為一個精算師，負責產(chǎn)品開發(fā)，以及管理銷售市場，在一個大公司工作的時候，肯定有一個部門進行 協(xié)作，但是在成立自己公司的時候，和另外一個合作伙伴，要了解公司運作的每一個方面，考慮到哪一方面可以幫助公司里的。當時成立的這家公司是一個非常小的公司，特別以中國這樣的概念來說。但是這樣一個公司也是英國 2 著名的精算以及業(yè)務(wù)咨詢的公司，通過建立這家公司，我也了解了公司的運作經(jīng)驗，這些經(jīng)驗也幫助我在大的公司進行工作。 提到如何成為一個好的優(yōu)秀經(jīng)理人，在過去 31年中我也有相關(guān)的經(jīng)歷，讓我準備這樣一張幻燈片的時候，首先我想到是我作為一個職業(yè)經(jīng)理人能夠做哪些事情，如果做到與眾不同。首先對自己工作的情況，以及一個任務(wù)，大家 都需要有一個明確的目標。提到目標管理更多的是在自己所做的工作上建立一個愿景，一個一幅圖畫。在這之后就需要建立結(jié)構(gòu)性的，并且有序的建設(shè)，在設(shè)計時間、日期，需要投入哪些資金來做這些事情。通過不同的步驟來幫助實現(xiàn)目標。另外非常重要的，使你的計劃能夠真正實施的就是衡量你的工作。在西方有一個說法，只有衡量才可以做事情。 我知道今天在座的諸位大多數(shù)都是來自于銷售領(lǐng)域，大家對目標、對銷售的指標是再清楚不過了，其實在我們銷售目標之后，是達成這些銷售目標所進行的活動，比如說你需要拜訪多少個客戶，如何進行第一次的訪談，如何進行 簽單，其中對于每一項活動的衡量就可以幫助你實現(xiàn)活動目標。大家覺得剛才說的是顯而易見的，但是對公司來講是很有價值的，我們把任務(wù)分為不同的階段、任務(wù)來進行實施，才可以幫助實現(xiàn)目標。 在我的工作中，我會說到三個問題，把具體的目標分成具體的階段，并且明確每個階段所做的工作。 第一個問題，我也是在各種場合，甚至在開會的時候，經(jīng)常會問到的， “ 我們今天需要在這里做什么？ ” 。如果大家能夠明確這樣的問題，那么離我們解決這個問題已經(jīng)走了半段路了。 第二個問題、是 “ 我們以什么樣的資源來做這個事情？ ” ，我們需要證明是不是也合適的人 選，是不是有合理的財力來做這個事情，不僅是想法，而是要把所有的資源以邏輯的方式、以架構(gòu)性的方式來進行計劃。 第三個問題，我經(jīng)常問到的，對于我，對于我們整個團隊經(jīng)常問到的，就是 “ 我們怎么樣來做？ ” 。不管你有什么樣的計劃，都需要走出去，實施你的計劃，我們需要有能量來實施這樣的計劃。 其實這樣的經(jīng)歷正是我在 17年前的一個公司任首席執(zhí)行官的時候所獲得的，其實這樣的模式，也是這個公司前人的首席執(zhí)行官所制定的，不管在任何的會議，所有人都需要在會后來回答這三個問題。 另外第二個方面，我想要講的是需要關(guān)注你所做到任務(wù)，這并 不是你個人所做的任務(wù)，而是你的公司、你的團隊所做的任務(wù)。在壽險行業(yè)雖然有很多人做多類似的事情，但是每個人都有不同的關(guān)注點，做不同的工作使公司可以有很好的發(fā)展。一些公司是比較擅長于做比 3 較好的事情，比如說銷售方法，另外一個公司的關(guān)注點是在 IT方面，另外一個公司可能專長是在產(chǎn)品開發(fā)。其實很多公司都沒有意識到這一點，雖然作為一個優(yōu)秀的公司來講，需要在各個方面都要優(yōu)秀，不管在銷售方面、市場方面、財務(wù)方面、投資管理方面，但是作為一個出色的公司，在這其中的某些方面一定是公司發(fā)展的原動力。明確自己在哪方面會更加擅長，在哪方 面會做的更優(yōu)秀，會幫助做的更好。其中這個理念也是來自于一個非常著名的作家，他的書是叫《從優(yōu)秀到卓越》，我也推薦大家能看一下這本書。 其實這樣一本書并不是管理方面的書，而是統(tǒng)計方面的書，這本書所進行的分析是美國一個股票市場 30年中，故價值在熊市、牛市一直保持非常穩(wěn)定增長的公司，通過分析，他們書中選出了 5家公司，來分析這 5家公司的共同之處，我們發(fā)現(xiàn)這 5家公司的共同之處，就是對自己所擅長的方面都是非常明確的。并且他們在每一年都會連續(xù)關(guān)注自己所擅長的方面，比如說第一年關(guān)注 IT，第二年關(guān)注市場，或者第三年關(guān)注銷售。 作為任何一個業(yè)務(wù)來講，我認為非常重要的就是從外部如何來看待這家，公司的客戶如何看待這家公司?？蛻舻囊恍┙?jīng)歷以及客戶對你的反饋，會決定這家公司會不會成為一家成功的公司。所以說我們希望客戶在跟公司打交道的時候，可以非常簡練、非常容易，并且在我們業(yè)務(wù)中，我們?yōu)榭蛻羲麑У囊淮笾髦?，就是我們會為你的家庭、為你的保單提供非常?yōu)質(zhì)的回報。當然了，在客戶匯報方面我們可以做很多的工作，比如說在市場宣傳方面。但是對客戶來講，最重要的是，他把一筆資金投到你的公司，他希望在未來若干年之后可以拿到豐厚的回報。如果你是公司內(nèi)部的一個 員工，你是一個管理者，你需要問到的問題是，你作為一個管理者做哪些工作。當然了，每個員工都會有自己的期待，正如你進入這家公司，你對公司的期待是一樣的，這些期待包括在工資方面、獎勵方面，以及公司的認可方面。所以在這里我希望用一句話來表達，希望在每個階段站在客戶的角度來考慮是非常重要的。 下面想談一下，關(guān)于時間管理，以及如何做決定。我發(fā)現(xiàn)一些公司在做決定的時候周期是非常長的，他們在不斷的尋找新信息來幫助自己做決定。在這里還是想用一個西方的常用的話就是 “ 二八原則 ” ，通常你獲得 80%信息的時候就可以幫助你做一個決定， 有時候要比你拿到 100%的信息更有助于你做這個決定。 另外一個信息相關(guān)的就是如果你在一個方面可以執(zhí)行好的話，對戰(zhàn)略的分析就很容易了。在這里其實我并不是說戰(zhàn)略并不重要，我想說的是，即使你的戰(zhàn)略會有一些瑕疵，但是如果你有好的產(chǎn)品開發(fā)，如果你使銷售更加有效，以及你可以為客戶提供好的服務(wù)，要比一家公司擁有非常完美的戰(zhàn)略，而執(zhí)行力做的非常差的公司，會做的好。另外一方面的想法是關(guān)于人員方面的，只有結(jié)合大家的力量才能使公司運作的更好。 在這張幻燈片的第一點，就是能夠雇傭優(yōu)秀的人員。在我做任何招聘的時候，面對一個 4 面試的人員 都會問一個問題，這個是不是比我更優(yōu)秀，如果這個人并不比我優(yōu)秀的話，我就不會招聘他。擁有好的團隊、擁有更加優(yōu)秀的人員，來支持你，他們所做的更好，你也會做的更好。有時候我看到一個人會在一個工作崗位上工作若干年，主要是公司對于他在的職位過于依賴。所以我建議大家所做的崗位一定需要找到自己的候選人，我也相信你的領(lǐng)導提升你的話，是希望能夠了解你有一個候選人的，然后來對你進行提位。 這張幻燈片的第二點提到了，管理就等于激勵。這樣一個表達方式，并不是我自己所創(chuàng)造的，而是來自于一個非常著名公司的首席執(zhí)行官，這位首席執(zhí)行官在 1980年的時候也是成功地使這家公司扭轉(zhuǎn)了自己的趨勢。其實這是一個非常簡單的表達方式，使你的下屬員工能夠有激勵他們來做這樣的工作，并且對管理上給的任務(wù)引以為榮，這是非常簡單的方式，使你的下屬人員能夠得到激勵，完成工作。 第三方面也是非常簡單，很好地對待你的員工，像你希望能夠被對待的方式來對待你的員工。下面一個方面是溝通，在這里想跟大家分享一下我在公司每周對于溝通方面所做的事情。溝通是非常簡單的事情，每周我可以為人壽的員工發(fā)一封我自己寫的信。這封信有一些對于我行程的介紹，比如說我在什么時候在哪里見了哪些人，以及 有這樣的機會對做出特別貢獻的同事表現(xiàn)感謝，以及有一些活動的時候表現(xiàn)感謝，以此來建立自己公司的英雄。在封信的末尾我會為大家提供一句名人名言，這樣一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓勵大家把這樣的名人名言發(fā)給我。這樣做的目的是希望使信件在公司非常順暢的流通，然后讓員工了解高管的一些想法，然后告訴員工我們的議事日程上的主要工作是什么，這些工作也會變成員工的日程工作。所以在再這里我也希望能夠鼓勵大家在自己的團隊中進行良好的溝通，其實溝通并不是一件容易的事情。 在這里時間的原因，我們看最后一點，也就是自己的職 業(yè)生涯發(fā)展，相信在座的各位都比我年輕，最重要的一點是對自己有一個充分的了解。這些了解并不完全是對自己的了解，也是對下屬員工有一個很好的了解，我通常有一個說法，人就像一個柱狀體一樣，會放到一個非常合適的盒子里面，就是說要把合適的放到合適的崗位上。 在西方如果是這樣的年齡，你在公司里會受到 7到 8次的心理測試，我知道現(xiàn)在中國也有相關(guān)的測試，只是不同的模型。這些測試會告訴你一些事情，具體你是以成績?yōu)閷虻娜?，或者你是比較善于管理關(guān)系，或者說你擁有動力的一個人，正是這樣的發(fā)現(xiàn)會幫助促進你的職業(yè)生涯發(fā)展。 最后一方面我 想提到的，也是剛才邱總所提到的，在做每一件事中都需要有一個積極的態(tài)度。在這樣一個方面是非常重要的，在管理你的團隊的時候，你的下屬員工要一直看到你的態(tài)度，不管說你管一個人，還是說管 2020個人，他們都希望看到你的態(tài)度。所以說在任何 5 時候都需要保持樂觀的態(tài)度、積極的態(tài)度。即使在困難的時期我們都需要問這樣一個問題，經(jīng)過這件事情可以學到什么，或者說我們怎么樣更好地利用這件事情。 剛才是我為大家介紹的關(guān)于個人方面如何成為一個優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的看法，這些都是個人的看法，在這里我也希望能夠接受提問，并且跟大家分享我對于管理的 更深一步的理解。 主持人：謝謝鮑勃先生，有時間的關(guān)系，我們開放一個提問。我個人導向特別向您請教一下，您剛才說要招聘一個比自己優(yōu)秀的人，第一個對您來說不太容易。第二個中國傳統(tǒng)的經(jīng)典的故事，如果一個人覺得自己能力不是很強的話，他有三種選擇，第一種選擇是找一個和他差不多的人，第二種是找一個比他強的人，找到一個比自己強的人，自己就不保險了。最保險的就是第三個方法，找兩個比他弱一點的人，然后把他們兩個帶好。 鮑勃 .吉布森：您剛才說找兩個比較弱的人會更好，但是沒有考慮到效率的問題，如果您找一個人可以完成這個工作的話，我 覺得還是一個人比較好。 主持人：經(jīng)理人有一個挑戰(zhàn)，這個世界上永遠都有比自己能力強的人，但是也有一些人不如自己。所以既要達到目標，結(jié)果好的完成，和競爭壓力不是太大的情況下，如何協(xié)調(diào)這個關(guān)系。 鮑勃 .吉布森：您說的這一點非常難以平衡，但是在西方和中國都是一樣的，就像我剛才所說的，在招聘一個下屬的時候，很多時候你花了大量的時間，需要到一個時點的時候，可以告訴自己，我也可以做大量的研究，掌握相關(guān)的信息。我們來做這樣相關(guān)的決定。 平安總顧問黃宜庚 ： 職業(yè)經(jīng)理人如何跟 “ 老板 ” 相處 以下為中國平安保險的總顧問黃宜庚演講實 錄（此為現(xiàn)場速記，未經(jīng)演講者本人確認）： 黃宜庚：各位杰出的經(jīng)理人，大家早上好！ 今天能夠站在這個講臺是楊社長提供給我的，我還沒有變成職業(yè)經(jīng)理人以前已經(jīng)變成職業(yè)的演講者了。楊社長給我的題目我很難做演講，我想比較簡單的在這個行業(yè)比較長時間的心得，當然是職業(yè)經(jīng)理人的心得跟大家做一個匯報。 我跟各位不一樣的是，運氣好或者運氣不好。從我大學畢業(yè)以后第一項工作到今天的工作只有一項，就是個人壽險營銷?？倸w一句話，我一路走來始終如一。運氣不好也可以講，越走越差，眼界越來越短小，這可能是我的缺點，從第一天干，到今天剛好 38年了。所以我今天就把我在這個行業(yè)當經(jīng)理人的心得跟大家分享。 我身處的兩個市場環(huán)境都是一樣的，前 26年在臺灣，在后面 12年在大陸。都是在一個個人壽險市場的初級階段，這兩個市場的顧問都是非常詳盡的。我想兩地的保險第一個階段都身處在行業(yè)的形象問題。這是我個人，我到內(nèi)地工作第一次個抱負就是怎么樣提升行業(yè)還有 6 從業(yè)人員的社會形象，這里所說的從業(yè)人員可能講的是營銷員。這個問