【正文】 2020 年 三水 溫泉 度假村 營銷方案 2020 年 11 月， 三水 溫泉度假 村 將正式營業(yè)。在 度假 村 各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為 度假 區(qū) 打開市場，招徠接待客人，為 度假 村 創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，是銷售部職責(zé)所在。為此制訂的營銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。 一、總體信息概要 三水區(qū)， 廣東省 第三大城市 ——佛山市 五個行政轄區(qū)之一。位于廣東省中部， 珠江三角洲 西北端；鄰近廣東省省會 ——廣州市，中華人民共和國 經(jīng)濟(jì)特區(qū) ——深圳市、 珠海 市，中華人民共和國 特別行政區(qū) ——香港、 澳門 ，是廣東省著名 僑鄉(xiāng) 之一。 交通： 三水區(qū)位、交通、土地資源、生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢明顯，地處珠三角通往 粵西 、粵西北和我 國大西南地區(qū)的咽喉要沖，毗鄰珠三角大中城市群及港澳地區(qū)，距 廣州 30 公里、香港 230 公里、澳門 195 公里 ， 水陸空交通 便利 。三水溫泉度假村 距廣州市區(qū)僅 40 公里，與廣州新機(jī)場咫尺之遙，離廣三高速公路三水出口僅 12 公里。地理位置得天獨厚。 地理： 三水區(qū)位于北緯 22 度 58 分至 23 度 34 分，東經(jīng) 112 度 46 分至 113 度 02 分。地處廣東省中部，佛山市境西北部，珠 江三角洲西北端?？偯娣e達(dá) 平方公里。東鄰廣州市 花都區(qū) ，東南與 佛山市南海區(qū) 相連，西北與四會市交界，北接 清遠(yuǎn)市 清城區(qū)、 清新縣 ，西南街道與高要市、 佛山市高明區(qū) 隔西江相望。區(qū)人民政府駐地 中心城區(qū) ，東距廣州市區(qū) 30 公里，東南距佛山市 禪城區(qū) 24 公里。 歷史： 三水區(qū)白坭鎮(zhèn) 銀洲貝丘遺址 證明，早在 4,000 多年前的新石器時代，三水這塊土地上已有人類居住活動。據(jù)舊志載：三水之地，秦時屬 南海 郡。西漢至東晉屬 番禺 、四會縣。隋、唐以后中地農(nóng)民起義風(fēng)起云涌，三水地區(qū)遠(yuǎn)離所屬縣治，官府鞭 長莫及，成為 “沖、難之區(qū) ”。明王朝為了 綏靖 邊遠(yuǎn)，有利統(tǒng)治，遂于嘉靖五年（ 1526 年）分割南?？h 34 圖；高要縣 17 圖設(shè)置 新縣 ，隸屬廣州府。因縣治所在地 河口 控西、北、綏三江匯流，取 “三水合流 ”之意，定縣名為三水。 經(jīng)濟(jì)： 2020 年，三水區(qū)認(rèn)真貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，積極實施 “工業(yè)強(qiáng)區(qū) ”戰(zhàn)略，全區(qū)國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、快速、健康發(fā)展。全區(qū)實現(xiàn)生產(chǎn)總值 億元，比上年增長 %，增幅創(chuàng) 13 年來新高。 財政收入 穩(wěn)步增長，財政 一般預(yù)算收入 億元，增長 %。全區(qū)完成工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長 %，實現(xiàn)工業(yè)增加值 億元，對 GDP 的貢獻(xiàn)率達(dá)到 82%；三水區(qū)綜合實力穩(wěn)步上升，在全國 百強(qiáng)縣 排名第二十一位， 廣東 第三位。二、市場環(huán)境分析 A．營銷環(huán)境分析 現(xiàn)階段，人民的生活水平得到極大的提高，可自由支配收入得到增長，觀光旅游及度假旅游蓬勃發(fā)展，溫泉旅游成為休閑一族新的休閑方式。 三水 山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美， 三水也因 三江匯流而得名 ， 是 聞名遐邇 的 中國 長壽之鄉(xiāng) 。 三水 溫泉 度假村位 蘆苞 鎮(zhèn) 長岐 村 ， 擁有豐富的地?zé)豳Y源，溫泉 水儲量異常豐富，日出水量超 4200 立方米，泉水清澈無味，出水溫度 68 攝氏度 ， 水質(zhì)富 含偏硅酸 及 多種有益元素， 擁有 較高醫(yī)療價值 。 B．客源市場分析 溫泉旅游的客源應(yīng)該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團(tuán)體及商務(wù)應(yīng)酬等較為高檔的休閑一族。市場范圍應(yīng)為周邊人口密集的城市，以車程在 小時內(nèi)為最佳，輻射面應(yīng)在車程 3— 4 小時內(nèi)的地區(qū)。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進(jìn)行 分析： 一級市場： 三水、 佛山、廣州 、 深圳 信息概要 上述 。 佛山簡稱 “禪 ”，歷史悠久的文化名城，是廣東下轄的一個 地級市 ， 1951 年 6 月 26 日成立。位于亞太經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的 東亞 和 東南亞 的交匯處，與廣州地緣相連、歷史相承、文化同源，同處在中國最具經(jīng)濟(jì)實力和發(fā)展活力之一的 珠江三角洲 經(jīng)濟(jì)區(qū)中部，共同構(gòu)建 “廣佛經(jīng)濟(jì)圈 ”。得天獨厚的地緣優(yōu)勢，使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，與廣州共享基礎(chǔ)設(shè)施、交通網(wǎng)絡(luò)、金融資本、人才教育、科技信息和市 場服務(wù)等資源，實現(xiàn)聯(lián)系緊密、 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動 和功能互補(bǔ)，加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和 城市化進(jìn)程 。佛山市中心區(qū)距廣州三大 交通樞紐 （廣州新白云機(jī)場、廣州 南沙 港、 廣州新火車站 ）車程均在 1 小時之內(nèi)。佛山毗鄰港澳，與 香港 、澳門分別相距 231 公里和 143 公里，車程均在 2 小時左右，使佛山能夠充分利用港澳的市場優(yōu)勢和國際性大都市的地位，推動佛山廣泛參與世界經(jīng)濟(jì)，走向國際化。 2020年全市旅游總收入（預(yù)測數(shù)） 億元，與去年同比增長 %（其中國內(nèi)旅游收入 億元，與去年同比增長 %；國際旅游收入 億美元，與去年同比增長 %）；全市旅游景區(qū)點接待境內(nèi)外游客 2210 萬人次，與去年同比增長 %；城市住宿設(shè)施接待過夜游客 萬人次，與去年同比增長 %；全市旅行社接待境內(nèi)外游客 萬人，與去年同 比增長 %；全市旅行社總組團(tuán) 萬人，與去年同比增長 %，（其中組織國內(nèi)游 萬人，與去年同比增長 %；出境游 萬人，與去年同比增長 %） 州 廣 州 市 為 國家中心城市 、 中華人民共和國 的特大型城市 和主要城市、副省級城市，廣東省 省會 、華南政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教中心， 交通樞紐 。 “美在花城 ”之稱，全國著名僑鄉(xiāng)，位于城市競爭力最強(qiáng)十省區(qū)前 1 名的粵港澳都市圈， 2020 城市競爭力藍(lán)皮書：廣州的經(jīng)濟(jì)規(guī)模競爭力前四（次于上海、香港、北京）、金融資本競 爭力前 5 名（次于香港、北京、上海、深圳）、綜合區(qū)位競爭力前四名城市（次于北京、上海、香港），珠三角都市圈中心城市（珠三角都市圈為中國三大城市圈之一），廣佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一， 2020 年粵港澳世界城市群的重要城市之一，是中國 歷史 上最悠久、最大的對外通商口岸 ，世界著名 港口城市 ，中國首批歷史文化名城。是海上絲綢之路的起點之一，被稱為中國的 “南大門 ”全市面積 7, 平方公里，市區(qū)面積 3, 平方公里，市區(qū)建成面積中國第三。常住人口： 萬人， 。 2020 年廣 州市地區(qū)生產(chǎn)總值完成 億元，同比增長 %，成為國內(nèi)第三個 GDP 過萬億的城市，也是第一個過萬億的副省級城市。 深圳 位于珠江三角洲東岸，隸屬廣東省，副省級城市，與 香港 陸地相連 。 全市總面積2020 平方公里。土地總面積 平方公里， 2020 年末常住人口 萬人 。 深圳 2020年 GDP 達(dá) 億元位列全國第四（包括直轄市、地級市、副省 級城市、不算港澳臺），地方財政全國第三。 2020 年 GDP 增長 %.其中，第一次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，下降%；第二次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %；第三次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %。 為 珠三角都市圈重要城市之一， 2020 年粵港澳都市圈世界城市圈重要之一，在國家政策支持下，經(jīng)過近 30 年深圳從一個南疆邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為現(xiàn)代 國際化 城市，創(chuàng)造 了世界城市化、工業(yè)化和現(xiàn)代化的奇跡。深圳是中國口岸最多和唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，中國最大的對外貿(mào)易基地，外貿(mào)出口連續(xù) 13年超過 上海 居全國第一，有著強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)支撐與現(xiàn)代化的城市基礎(chǔ)設(shè)施。深圳的城市綜合競爭力位列內(nèi)地城市前列。至今。深圳已經(jīng)建設(shè)成為中國 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 重要基地、全國性金融中心、信息中心和華南商貿(mào)中心、運(yùn)輸中心及 旅游勝地 ， 現(xiàn)代化 的國際性城市。深圳與上海、北京是國內(nèi)公認(rèn)的內(nèi)地三大金融中心。 B．二級市場的確認(rèn) 二級市場為 一級市場的輻 射市場，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場。初步確認(rèn)我們 溫泉 的二級市場為 東莞 、 珠海 、 中山 、 肇慶 、 清遠(yuǎn) 等地。 C．商務(wù)客人的消費心理及行為分析 商務(wù)客人有以下特點；受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實力和較高的身份地位。旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對相關(guān)群體 的旅游消費決策影響很大。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。 D．競爭對手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項目上， 同時在 地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣 溫泉 、森波拉 溫泉 、新銀盞溫泉等。 他們都是我們的競爭對手。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉度假 村 有我們自己的優(yōu)勢與特點。 泡溫泉這一時尚的休閑方式頓時成為大家追捧的對象。高端消費者作為經(jīng)常體驗 的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會到此瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以一日游的方式來此泡溫泉。 1．特色的溫泉產(chǎn)品。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以， 以世界溫泉文化為主題進(jìn)行建設(shè)的露天園林溫泉。 溫泉 度假 區(qū) 以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。 2．特色的服務(wù)。服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天沐溫泉的日式服務(wù)更是第一次見到。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇， 再體驗到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。 3．時尚的旅游方式。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為 度假 旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時成為大家追捧的對象。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會到此來瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。 。 胥江祖廟、大旗頭古村落 、 荷花世界、南丹山風(fēng)景區(qū) 等這些很重要的景點。因臨近旅游景點的影響，推薦起來就方便的多了。許多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能 收 到更好的效果了。 我們 度假村 的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越， 富 含偏硅酸 及 多種有益元素 優(yōu)質(zhì)溫泉 水 ， 價格適度，配套 設(shè)施多彩多姿， 獨 特 的 四合院客房 ，設(shè)施良好，團(tuán)隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。 產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費 營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力，使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項經(jīng)濟(jì)指 標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面分類對目標(biāo)市場和戰(zhàn)略加以說明： ：商務(wù)客人 營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。 營銷戰(zhàn)略： A、 制訂營銷計劃，選擇良好客戶； B、 定期郵寄宣傳資料，定期訪問； C、 做好“淡季”促銷，提高利用率。 ：旅行社 營銷目標(biāo)：市場份額占到 1/5 ；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象； 營銷戰(zhàn)略： A、 監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應(yīng)； B、 保證產(chǎn)品價格和服務(wù)競爭性和良好性； C、 制訂分銷計劃； D、 做好“淡季”促銷； ：團(tuán)體及會議 營銷目標(biāo) ：占據(jù)一定的市場份額。 營銷戰(zhàn)略： A、 確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； B、 定期郵寄宣傳資料及訪問； C、 邀請來客考察； D、 制訂良好的價格政策 ：客源市場定位于 佛山、廣州 (整個珠三角 )的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。 四、客源市場細(xì)分及營銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略： 商務(wù)客人有以下特點 : 1）很強(qiáng)的消費能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實力和較高的身份地位 ,所以有很強(qiáng)的消費能力。 2）消費的經(jīng)常性。商務(wù)客人因其商務(wù)活動繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。 3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體 行為對相關(guān)群體的旅游消費決策影響很大。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的 消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。 4）對產(chǎn)品的要求高。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務(wù)活動的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。 商務(wù)客人市場的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。要充分利用董事會成員以及公司所有人員 的社會關(guān)系來開展此項工作。