【正文】 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第三章 把事業(yè)做大得靠業(yè)績說話 劉表不相信賈詡的話，堅決不愿再出兵。張繡雖有疑慮，還是相信了他的話，重新整頓了敗兵殘將，再回去追趕曹軍。這一次，兩軍接觸，廝殺一陣，果然曹軍越戰(zhàn)越弱，抵擋不住，退出了大片市場。 ? ? ? ? 盡心盡力更重要 1. 關(guān)鍵時刻露一手 今天我在母校參加了我們班畢業(yè) 20 周年班慶，分手時意氣風(fēng)發(fā)，大家起點一樣，年齡一樣，對未來的向往也一樣。而如今，除了大家的年齡仍然差不多，其他方面卻已差別甚大。 像老郭，穩(wěn)重老練，現(xiàn)在是一個貧困縣的副縣長； 像小黃，曾經(jīng)帥氣無比，是我們班所有女生心目中的白馬王子，如今在一家雜志社當(dāng)編 輯，卻已神采不再，佝僂著腰，一個典型的家庭婦男。 像錢老二，天天嘴里沒 正經(jīng)，大家眼里一個下三爛，如今可出息了 正在掛職鍛煉，任某地級市的副市長。 還好我也被大家看作成功人士。大家一見面都說，唉呀孔明，你厲害呀。有個叫羅貫中的作家寫了一本叫什么演義的書，里面有不少關(guān)于你的故事。真沒想到，我們同學(xué)中間出了你這樣一個風(fēng)云人物。 晚上宴會中間，我被邀請介紹一下成功經(jīng)驗。說什么呢 ?想來想去我就說了一點：要想做事有成，就要能在關(guān)鍵時刻露一手。我說： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 同學(xué)們，大家 20 年后的今天得以再相見，真是一件幸事。這是一次感情的聚會，按說與成功與否無關(guān)，但既然大家要求，我也很愿意將我的一 點經(jīng)驗與大家分享。我的秘訣沒別的，就是在關(guān)鍵的時候露一手。 我們公司從事的是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，竟?fàn)幨旨ち?。老板把我請過來，就是希望依靠我的努力使公司有更快的發(fā)展。在整個西蜀公司創(chuàng)業(yè)、發(fā)展過程中，我自認(rèn)為露的有這么幾手是比較漂亮的。 NC147決了當(dāng)務(wù)之急的難題。一下子在眼巴巴瞅著我的老板、管理人員和全體職工面前建立起了基本的信任。 其二，在自身條件處于明顯劣勢的情況下，與實力雄厚的東吳公司建立起平等的合作關(guān)系，并憑借這一關(guān)系，實 現(xiàn)了對荊州公司的零收購，也實現(xiàn)了公司發(fā)展史上的驚險一躍，這使我們具備了南下西川、爭奪全國市場的基本條件。 其三，與曹操決戰(zhàn)漢中市場，勝而奪之，使我公司的產(chǎn)品風(fēng)行漢中，我們老板也被業(yè)界人士稱為漢中王 老板為此頗為自得，其自得之時怎能忘記我這個總指揮呢。 其四，當(dāng)假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，嚴(yán)重威脅我們蜀漢公司的信譽，公司效益猛然下跌，擴(kuò)張市場隱憂重重之時，老板及其他骨干束手無策，這時候又是我挺身而出，七出七入假冒偽劣作坊云集的南蠻地區(qū)并與公安合作一舉鏟平之，最大的造假個體戶孟獲也被繩之于法。 凡此種種，不 勝枚舉?？梢哉f，每露一手，我們公司的業(yè)績就前進(jìn)一大步，我個人的事業(yè)自然也在其中了。 我的成功心得： 露一手 凡是成大事者，都要碰到關(guān)鍵的時刻，在這個時候，不能退縮，不能無主見，而是要敢于拍板拿主意，要表現(xiàn)出非凡的決策能力。 夫英雄者，胸懷大志，腹有良謀，有包藏宇宙之機，吞吐天地之志也 ，曹操的這番話，說的正是成大事者的決策能力。它包括以下幾個方面： (1)要有全局觀念 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 古今中外杰出領(lǐng)導(dǎo)者大都是戰(zhàn)略家，都是成大事者，他們具有戰(zhàn)略頭腦，即具有開闊的視野，統(tǒng)籌全 局的能力。成大事者，只有具有統(tǒng)帥全局的戰(zhàn)略頭腦，才能從客觀上把握事物發(fā)展的趨勢和規(guī)律，做出正確的決策。 (2)要有一顆多謀善斷的決策頭腦 決策者水平的高低取決于自身的修養(yǎng)，為了提高決策水平，他要樹立不斷創(chuàng)新的思想，克服因循守舊、墨守成規(guī)的思想；要有淵博的知識，當(dāng)然，一個成功者多謀善斷，必須具有分析、判斷能力。 分析、判斷能力，主要在于是否能在一大堆急于要辦的工作中，分清孰重孰輕，哪些需要自己去辦，哪些需交給下屬去辦；在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中，準(zhǔn)確地判斷各個層次、各個類別的人員個體和群體的德才情況、 思想態(tài)度和相互關(guān)系，然后區(qū)別情況，分別調(diào)動他們的積極性和主動性。分析、判斷能力還有助于使領(lǐng)導(dǎo)者遵循事物的發(fā)展規(guī)律，預(yù)測到未來事物的發(fā)展變化，據(jù)此分析判斷自己所在單位，自己所做的工作，在整個宏觀布局上的位置，以及與社會潮流的關(guān)系，從而做出相應(yīng)的正確決策。 成大事者的日?；顒又?，有一條便是要經(jīng)常做決策，因此領(lǐng)導(dǎo)者往往需要較強的決策能力，即成大事者決定采取哪一種最有效方式的決斷能力。 一是需要有選擇最佳方案的決策能力，決策就是方案選優(yōu)。不過，這個選擇不是簡單地在是非之間挑選，而往往是在一種方案不一定全優(yōu)于 其它方案的情況下進(jìn)行。科學(xué)決策必須建立在對多種方案對比選優(yōu)的基礎(chǔ)上，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者具有方案對比選優(yōu)的能力。 二是需要有風(fēng)險決策的精神?？陀^情況，往往是紛繁復(fù)雜的，有一些情況是不可能讓人事先作了百分之百正確判斷的?，F(xiàn)實生活中，成大事都常常遇到的是一些正確定型、風(fēng)險型的決策，這就要求決策者有敢想敢干、敢冒風(fēng)險的精神，不能追求四平八穩(wěn)，因循守舊。 三是要有當(dāng)機立斷的決策魄力。 當(dāng)斷不斷，反受其亂 。決策是不能一拖再拖的，他需要在有效的時間地點內(nèi)完成。否則，正確的決策一旦過了時間就會成為錯誤的方案。 (3)有一雙指揮方向的手 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 成大事者還必須具備的一項能力就是組織指揮能力，所謂組織指揮能力是指為了獲得理想的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，對被管理的客體實行有效管理和控制的能力。它包括兩層含義：其一是 管理 ，即熟悉運用各種組織形式，如集權(quán)結(jié)構(gòu)、分權(quán)結(jié)構(gòu)、矩陳結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)等，并善于運用組織的力量協(xié)調(diào)各方面的人力、物力、財力，使其達(dá)到動態(tài)上的綜合平衡，從而獲得最佳的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。其二是 控制 ，即采取有效的控制手段，使被管理的客體(人、事、物 )按照領(lǐng)導(dǎo)者的意圖，沿既定的方向運動前進(jìn)，并最終取得預(yù)期的效果。 諸葛錦囊： 抓住關(guān)鍵的問題，做出關(guān)鍵的決定，這時候的 露一手 才具有關(guān)鍵性的意義。 2. 讓對手水深火熱 對手好過自己就不好過，這是顯而易見的事實。我的成功之道中很主要的一條是想盡一切辦法置對手于水深火熱狀態(tài)。讓他難受，讓他不舒服，讓他尋死覓活，能做到這一點，自己的事業(yè)才會更加順利。 做到這一點我有四門獨家功夫，就是蒸、炒、溜、炸。 蒸：所謂蒸，就是逐步升溫，讓對手在不知不覺中成為我盤中之餐，最典型的的要數(shù)我們搶控劉璋的西蜀公司的過程。西蜀公司的老板劉璋接父親劉焉的班當(dāng)上了西蜀公司的董事長。這家伙對 經(jīng)營管理基本一竅不通，手下能人不少但很多不能為之所用，像其重要干部張松、法正、孟達(dá)等早早地秘密與我們建立了聯(lián)系。其實，西蜀公司早就在我的目標(biāo)之中了，它所占據(jù)的市場份額雖不顯山露水，但它擁有整個西南地區(qū)中穩(wěn)固的市場，這一市場不可謂不大，因其中消費者的消費水平并不低，所以其市場容量還有很大的潛力可挖?，F(xiàn)在曹操南拒孫權(quán)，虎窺西北，對這一市場還無暇顧及，這對我們是天賜良機，而且很可能是最后的機會。重要的是，西蜀公司的市值被嚴(yán)重低估，以我們現(xiàn)有的力量， (赤壁之戰(zhàn)中我們撈了不少外快 )完全有能力吃下它。由此我制定了 文火 慢蒸 的策略，首先以友好的姿態(tài)與其建立合作關(guān)系，在合作過程中深入了解西蜀公司的內(nèi)部情況，拉攏收買其業(yè)務(wù)骨干，隱蔽且有步驟地買入西蜀公司的股票。這招的妙用讓劉璋對我們的企圖始終毫無察覺，還主動分給我們幾個雖然不大但很關(guān)鍵的小塊市場。等到劉璋覺醒，我們蒸的火候也差不多了。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 炒：鍋底下火要旺，鍋里要拿勺子不停地翻來覆去地攪動，周瑜就是這么讓我給 炒熟 的。激他抗曹、草船借箭、借東風(fēng)、智取南郡以至荊襄、娶回孫夫人……每一次炒得周瑜坐立不安，最后不得不掛冠而去。 炸：放到油鍋里看著對手在油花中上下翻滾是最令我 開心的事，比如曹操。對于像曹操這樣的硬對手、這樣的死敵，不能客氣，不能有絲毫的憐憫之心。同時這樣的對手又極不容易對付，蒸不熟煮不爛，只好炸，像新野之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)以及我六出祈山。 溜：火不那么猛，手法不那么直接，但最終目的仍是把它搞熟、吃掉，對付半敵半友者用此招，像魯肅。魯肅心存仁厚，吳蜀聯(lián)合很大一筆功勞要記在他的頭上。說句良心話，沒有魯肅就沒有我個人和我們公司的今天，因為在與東吳合作的那段時間，沒有他的緊密配合，我的一系列妙計便無從施展。但是他畢竟是東吳公司的高層人員，是我們的對手，所以對于他，我的策略 是心須硬，手稍軟，溜而熟之可也。 競爭，是商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，優(yōu)勝劣汰是競爭的必然產(chǎn)物。如何在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，立于不敗之地，戰(zhàn)勝對手，求得生存發(fā)展。我這里總結(jié)了十三訣。 (1)信息處理要以快取勝 市場信息，對于經(jīng)營者來講是成功的基礎(chǔ)。作為經(jīng)營者應(yīng)該善于捕捉各種信息，及時了解市場變化，特別是一旦獲得有價值的信息，應(yīng)當(dāng)馬上進(jìn)行決策，及時抓住機遇，一舉取得勝利。 (2)決策過程以短取勝 決策，尤其是重大決策，關(guān)系到企業(yè)的興衰。作為一個 老板，要有膽有謀，在市場飛速變化發(fā)展的今天，一旦遇到機遇，必須堅決果斷，根據(jù)市場狀況，制定出成功之策。 (3)生產(chǎn)成本以低取勝 在競爭激烈的今天，企業(yè)必須千方百計減少自己的成本消耗，提高勞動生產(chǎn)率，這樣才能增強本公司商品的競爭能力。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 (4)資金周轉(zhuǎn)以活取勝 從事生產(chǎn)經(jīng)營，資金是必不可少的一個重要因素。有的時候你明明抓住一條可以使你一舉獲利的信息，但手頭資金缺乏，周轉(zhuǎn)不開，以致喪失良機。因此作為企業(yè)家必須時時考慮如何調(diào)用自己手頭有限的資金，合理分配使用，特別是如何減少資金的占用。 (5)產(chǎn) 品質(zhì)量以優(yōu)取勝 用戶購買的商品，雖然千差萬別，但有一個共同的標(biāo)準(zhǔn)，就是物美價廉。質(zhì)量相同的產(chǎn)品人們會去買廉價的；相反，價格相同的物品人們一定會選擇質(zhì)量好的，甚至人們會多花一點錢去買名牌產(chǎn)品。因此企業(yè)成功與否與產(chǎn)品的質(zhì)量有極大的關(guān)系，企業(yè)必須不斷創(chuàng)造生產(chǎn)名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才能贏得市場，贏得用戶。 (6)規(guī)格品種以多取勝 由于人們的收入水平、文化程度、生活習(xí)慣、欣賞層次各不相同，人們的興趣愛好是千差萬別的。同樣一個東西，有人可能喜歡圓形的，有人則可能喜歡長方形的；有人可能喜歡紅色，而有些人則喜歡黃色。因 此企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品，必須規(guī)格齊全，品種眾多，這樣才能使消費者有選擇的余地。 (7)使用功能以實用取勝 產(chǎn)品必須有其實用價值。對于消費者來說，購買一件物品是為了解決其實際生活中某一方面的需要，因此應(yīng)盡量避免生產(chǎn)那些華而不實的東西。當(dāng)然隨著生活水平的提高，人們對消費品的要求提高了，但經(jīng)濟(jì)實用的產(chǎn)品其市場仍是最大的。 (8)銷售價格以廉取勝 價格是調(diào)節(jié)人們經(jīng)濟(jì)行為、影響市場供求關(guān)系的主要杠桿，每一個消費者都希望以最合理的價格買到稱心如意的產(chǎn)品。因此生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)堅持薄利多銷的戰(zhàn)略方針，對需求彈性大的商品尤其要采取以廉價取勝的競爭策略。 (9)推銷渠道以多取勝 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 商品生產(chǎn)出來后，是等待買主上門，還是主動出擊，前后兩者所帶來的結(jié)果是不一樣的。在對手如林、競爭激烈的條件下，必須積極開拓市場、采取各種銷售方法。不能只依靠柜臺銷售，還要走到用戶中去，另外采用刺激消費的方法等等。只有這樣，才能占領(lǐng)廣闊的銷售市場。 (10)服務(wù)用戶要以誠取勝 企業(yè)不僅要向用戶銷售各種優(yōu)質(zhì)商品，而且要向用戶提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)。前幾年實行的三包制度，解除了用戶購買商品的后顧之憂，現(xiàn)在的服務(wù)大戰(zhàn)又上升了一個高度。有的名牌企 業(yè)提出 20 年保修計劃，有的則更加有氣魄：如果購買他們的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，不僅要換新的另外還賠償損失。所有這一切，目的只有一個，那就是讓用戶買得放心、用得安心，從而贏得用戶的信賴。 (11)工藝技術(shù)以新奇取勝 嶄新的工藝，先進(jìn)的技術(shù)，是現(xiàn)代競爭中取勝的一個法寶。隨著人們生活水平的提高，人們的欣賞水平、消費水平也在不斷提高，這就給生產(chǎn)經(jīng)營者提出了一個新的課題，也為他們提供了一個新的競爭領(lǐng)域。從目前市場發(fā)展看，工藝技術(shù)高，產(chǎn)品質(zhì)量高，構(gòu)思新穎奇特的消費品已經(jīng)贏得了越來越多的消費者，其市場前景是非常光明的。 (12)經(jīng)營策略要以活取勝 面對復(fù)雜多變的市場，企業(yè)必須有較強的應(yīng)變能力。作為一個經(jīng)營者必須隨時注意市場變化，了解市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場，在服務(wù)方向、產(chǎn)品經(jīng)營等方面采取靈活的經(jīng)營策略。另外在經(jīng)營過程中，經(jīng)營者還應(yīng)該充分利用廣告宣傳、推銷促銷等手段來打開市場，靈活經(jīng)營。 (13)管理水平要以高取勝 成功者的經(jīng)驗向我們表明，企業(yè)的發(fā)展，一靠技術(shù)，二靠管理。無數(shù)的事實證明，成功的經(jīng)營者能夠?qū)⒁粋€瀕臨倒閉的企業(yè)從死亡線上拉回來，一個不稱職的管理者則會將他手中的基業(yè)毀于一旦。諸葛錦囊： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 實 際上，所有對付對手的招術(shù)可概括為兩大類：一急，一緩；一狠，一穩(wěn)?？筛鶕?jù)對手情況，結(jié)合上述的十三個要點，尋找合適的突破口。 今天中午，公司在南郡唯一的三星級酒店大張宴席，中層以上干部盛裝出席，慶賀這場市場攻堅戰(zhàn)的勝利。老板劉備舉著酒杯這里碰那里干，忙壞了也樂壞了。能不樂嗎 ?奔波了大半輩子，除了個虛名和一個皮包公司的牌子什么也沒