【正文】 1 財(cái)富兩全保險(xiǎn)（分紅型） 專業(yè)化推銷流程 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 ? 客戶不同了 ? 增加返還了 ? 分紅可取了 ? 收益不同了 …… . 紅上紅 VS 財(cái)富兩全 3 優(yōu)勢(shì)展示 一 二 三 四 目 錄 操作思路 五 各類型客戶專推流程 為什么專推 專推總論 4 產(chǎn)品賣點(diǎn)匯總 規(guī)劃收益兩不誤 返還快 提前滿 短期投入 快速回報(bào) 保單分紅 額外驚喜 資金安全 靈活變現(xiàn) 身故全殘 多重呵護(hù) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 積少成多、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 輕松分期繳費(fèi)、積少成多、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、小錢變大錢，為未來確定支出提前積累。 規(guī)劃靈活、幸福人生 雙階段領(lǐng)取和提前滿期的設(shè)計(jì)，使財(cái)富兩全成為短中長(zhǎng)完美結(jié)合的規(guī)劃型產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)教育金、養(yǎng)老金、婚嫁金、旅游基金等的專款專用，紅利的領(lǐng)取功能又能滿足客戶的應(yīng)急需要，充分體現(xiàn)出定活兩用特征，真正合理規(guī)劃未來、保障生活品質(zhì)。 繳費(fèi)期限短、保障時(shí)間長(zhǎng)、享受長(zhǎng)期專家理財(cái)服務(wù) 繳費(fèi)壓力低，輕松連續(xù)三次、五次繳費(fèi)，即可擁有長(zhǎng)達(dá)至 105歲人生保障。 安全穩(wěn)健、持續(xù)增值、抵御通脹 保值增值、穩(wěn)健安全、由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資金運(yùn)作，保證資金的持續(xù)增值，抵御通貨膨脹，保護(hù)購(gòu)買力。 買了有什么用？ 產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì) 6 財(cái)富兩全專推的目的 想 → 做 : 想做到會(huì)做 點(diǎn) → 面 : 以點(diǎn)帶面 小 → 大 : 做大做強(qiáng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 優(yōu)勢(shì)展示 一 二 三 四 目 錄 操作思路 五 各類型客戶專推流程 為什么專推 專推總論 8 客戶分類 定期客戶 活期客戶 匯款客戶 繳費(fèi)客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 建立信任 探尋需求 放大需求 確認(rèn)需求 達(dá)成共識(shí) 產(chǎn)品包裝 優(yōu)勢(shì)對(duì)接 反復(fù)促成 解釋保單 回訪及保全提示 服務(wù)營(yíng)銷 10 優(yōu)勢(shì)展示 一 二 三 四 目 錄 操作思路 五 各類型客戶專推流程 為什么專推 專推總論 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 一、常見心理 1）虛榮心 2）被尊重 3）被認(rèn)同 4）被關(guān)注 5）表達(dá)想法 二、進(jìn)銀行的心理 1）安全 2）對(duì)銀行的認(rèn)同 3）對(duì)銀行人員的認(rèn)同（主任、客戶經(jīng)理、柜員、保安 …… ） 4）服務(wù) 三、消費(fèi)心理 計(jì)劃性（占比相對(duì)較小）、自負(fù)、從眾、占小便宜、稀缺、不懂裝懂 12 養(yǎng)老需求 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 客戶分析 ? 占銀行常規(guī)業(yè)務(wù)的 10%15%，存期多選擇 12年，年齡以中老年居多 特性： 有（定期）儲(chǔ)蓄的習(xí)慣 求穩(wěn)心重，注重資金的安全 希望獲得較高回報(bào)但又害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 有一定的理財(cái)意識(shí)，但缺乏好的途徑 對(duì)資金的流動(dòng)性要求不高 14 客戶分析 —— 需求分析 定期客戶 中老年人 年青人 為家人做準(zhǔn)備 為自己做準(zhǔn)備 養(yǎng) 老 補(bǔ) 充 醫(yī) 療 補(bǔ) 充 提 高 生 活 品 質(zhì) 子 女 婚 嫁 （買 房 買 車） 子 女 創(chuàng) 業(yè) 金 對(duì) 孫 輩 的 關(guān) 愛 強(qiáng) 制 儲(chǔ) 蓄 （消 費(fèi) 心 理） 特 定 目 標(biāo) 為 家 人 盡 責(zé) 改 善 生 活 品 質(zhì) 子 女 教 育 （習(xí)慣、求穩(wěn)心理 通常占比 70%以上） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 一位 50左右的中年婦女來銀行存定期，著裝得體。 場(chǎng)景導(dǎo)入 －養(yǎng)老場(chǎng)景 16 接觸金語 —— 聊天信息 金 語 操作要點(diǎn) 阿姨，今天氣色不錯(cuò)哦，您真會(huì)保養(yǎng)。 在接觸三步驟之前需 了解聊天信息、軟信息和事實(shí)的含義以及三者的遞進(jìn)關(guān)系； 聊天信息的目的是爭(zhēng)取機(jī)會(huì)讓客戶和你說話，盡量采用銀行基本服務(wù)的話語； 該環(huán)節(jié)特別容易受到客戶拒絕，因此需要學(xué)員多掌握幾種銀行服務(wù)的內(nèi)容，以便受到拒絕后可改變其它方式進(jìn)行接觸； 聊天信息多采用簡(jiǎn)單的封閉式問題。 阿姨，就住網(wǎng)點(diǎn)附近吧？ 我在網(wǎng)點(diǎn)接觸的人很多，一見您覺得您的穿著很有品味！ 今天辦什么業(yè)務(wù)？存定期是吧？ 先幫您叫個(gè)號(hào)吧？ 您是 **號(hào)，現(xiàn)在排到 **號(hào)，您前面還有 **位客戶 ,估計(jì)到您還需要一段時(shí)間。這樣吧 ,您先到理財(cái)區(qū)這邊坐坐，這邊比較安靜，您可以一邊休息一邊等。 存定期，這邊先填單子。身份證帶了嗎？ 其實(shí)您可以辦張金卡，這樣以后就不用排隊(duì)了，還有專門的客戶經(jīng)理為您提供服務(wù)！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 金 語 操作要點(diǎn) 方便問您一下，開了銀行的信用卡沒有？可方便了，可以先消費(fèi)再還錢，而且還有積分送大禮，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)旅游呢！ 軟信息是在聊天信息后進(jìn)一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實(shí)信息調(diào)查起過渡銜接作用； 多采用開放式提問； 該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)話題； 切忌過急進(jìn)入產(chǎn)品話題，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感 阿姨，現(xiàn)在旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？ 您子女都上班了 ?現(xiàn)在正是享受天倫之樂的時(shí)候??！有您這樣的家庭，真幸福啊，子女安居樂業(yè)，什么都不愁了吧！ 您的這兒寫上您的資料，要寫清楚哦（填寫單證時(shí)），聽說昨天股市又漲了，您的股票怎么樣了？基金呢？（根據(jù)客戶回答，靈活贊美） 昨天美國(guó)股市大漲，銀行的 QDII產(chǎn)品最近升幅不錯(cuò)，阿姨看您來存定期，平時(shí)也關(guān)注銀行的理財(cái)相關(guān)信息嗎？ 接觸金語 —— 軟信息 18 金 語 備注 最近經(jīng)濟(jì)形式不太好，大家對(duì)理財(cái)方面都很關(guān)心，您除了存定期以外，還有做其它理財(cái)嗎？ 了解客戶理財(cái)傾向 您存定期這筆錢有什么打算？ 了解客戶存錢的目的 對(duì)了，阿姨您現(xiàn)在退休了嗎？您算過沒有如果退休以后一月大概能拿多少錢？ 事實(shí)詢問、刺探客戶對(duì)養(yǎng)老認(rèn)識(shí) 都說現(xiàn)在退休生活的最高境界是旅游、打麻將、抱孫子？也許現(xiàn)在很忙，還顧不上，但再隔幾年，等您退休了，是不是可以考慮出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？但這些花費(fèi)還是很高的，以您每月的退休金，您覺得夠嗎？ 了解客戶對(duì)家人的關(guān)愛程度（要以開玩笑的語氣） 剛才問到了，您子女也都結(jié)婚了吧，最近流行的一句詞叫“ 啃老族 ” ，阿姨，我一看您面相就知道是恨不把所有家底都給孩子的那種人，他們可把您啃的夠嗆吧？呵呵 ~~ 描繪愿景、激發(fā)客戶對(duì)老年美好生活的向往（根據(jù)客戶實(shí)際情況） 其實(shí)我們現(xiàn)在年輕人壓力也很大的，上有老下有小，就拿現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式，真要娶個(gè)老婆、買房、買車什么的？這么大的開支真的還得靠父母幫忙。都希望父母多幫點(diǎn)啊。介紹 “ 啃老族 ” 的產(chǎn)生原因及心理 接觸金語 —— 事實(shí)信息 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 接觸金語 —— 異議處理 一、我是來存定期的，對(duì)其它事不感興趣！ 金語一： 那沒關(guān)系，請(qǐng)問你知道定期也有很多種存法嗎？不同存法利息差別是很大的。不但期限上有不同選擇，還可以通過定期和其它產(chǎn)品的組合來達(dá)到收益的最大化。（吸引客戶興趣，為下步產(chǎn)品說明打下伏筆） 金語二： 說你只存定期，看得出你很明智。前兩天中央二臺(tái)財(cái)金欄目專家建議，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，最好的理財(cái)方式就是把錢存定期。你一定經(jīng)常關(guān)注這方面信息吧！其實(shí)還有更靈活的途徑來達(dá)到這個(gè)目的呢。（贊美客戶，拉近距離，將客戶的直接問題轉(zhuǎn)移） 20 接觸金語 —— 異議處理 二、以后的事（退休），以后再說吧！ 金語一： 您的這個(gè)想法，我們可以討論一下，老話說的好，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，你可能覺得退休都是很遙遠(yuǎn)的事，但您是過來人，想想看，十年八年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，所以現(xiàn)在就應(yīng)該為將來多想想，多考慮了！你覺得呢？ 金語二： 您的這個(gè)想法跟很多客戶一樣，這樣不是不好，現(xiàn)在我們的生活過的都不錯(cuò)，更希望在退休以后我們的生活質(zhì)量不下降，甚至能過的更好，不能等真要用錢或錢不夠用的時(shí)候才想起來，萬事也打個(gè)提前量嘛?。ㄙ澝揽蛻?，利用服務(wù)制造進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì)） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 接觸 理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng) ，定期客戶在進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后通過存折不同進(jìn)行篩選，必須主動(dòng)與客戶交流，通過為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。 ，一般對(duì)銀行定期利率變化比較敏感，也可以從此點(diǎn)入手，切入主題； ，此筆存入資金，明確在短期內(nèi)無需動(dòng)用，引導(dǎo)做中長(zhǎng)期理財(cái)，特別是 1年定期引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 5年，為養(yǎng)老、醫(yī)療等做好鋪墊十分重要； ，但大部分的問題產(chǎn)生均緣于對(duì)銷售人員的不信任；本次選取了平時(shí)客戶常提出的兩個(gè)異議，同樣用 YES..BUT原則來處理，在向存定期的客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)遇到異議，特別是接觸階段的異議，要求客戶經(jīng)理必須采用在此挽留，畢竟接觸是銷售中的難點(diǎn)和重點(diǎn)，需仔細(xì)分析客戶異議的原因，若屬于實(shí)在無法接觸的類別，則果斷放棄； 22 說明金語 —— 確認(rèn)需求 其實(shí)要說這退休金無論有多少，我想到時(shí)候都不夠用，錢多有多的花法，少有少的省法，關(guān)鍵是怎么從現(xiàn)在就開始規(guī)劃退休后（老年）的生活、做到老有所樂的同時(shí)、還能給兒女點(diǎn)什么，我想這是每一個(gè)要退休（退休）的老年朋友所希望的，您說是嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 ? 現(xiàn)在金融危機(jī)了，賺錢難，要存錢就更難了，我們一起來算筆賬吧，看看退休后要有多少錢才夠花呢？我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了老年化社會(huì)。如果現(xiàn)在上班，倆口子月平均生活費(fèi)是 3000元。假如當(dāng)我們 55歲退休以后希望也保持 3000元的月生活水平，不多吧？那么到時(shí)候一年咱們需要養(yǎng)老金 36000元。假如咱們奔著 85歲活，那么 55歲到 85歲就是整整 30年吶 !每年 36000元， 30年就需要養(yǎng)老金 108萬元 !萬一氣那么一順，保不齊成了百歲壽星，這點(diǎn)錢還不夠了。 （養(yǎng)老方面、要用筆進(jìn)行動(dòng)作演算） 問題還沒完呢。未來除了養(yǎng)老，還得看病。越老越生病，這是規(guī)律，誰也跑不了。咱們得搞明白，那 108萬是養(yǎng)老的錢，倘若挪去看病，拆東墻補(bǔ)西墻，為了活命，日子肯定難熬。因此，還得再攢足了看病的錢，最好的辦法我看就是一邊攢錢一邊鍛煉。要么就別得病，但這可能嗎？ （醫(yī)療方面） 那您可能會(huì)問了，我有退休金??？真的夠用嗎？甭指望社會(huì)保險(xiǎn)能幫上咱們多大忙。國(guó)家那么大，人口那么多，政府管不過來 !看看現(xiàn)在退休的老頭兒老太太，有多少手頭寬余的 ?政府早就說過，社會(huì)保險(xiǎn)就是 “ 低水平、廣覆蓋 ” ，滿足不了咱們晚年舒服的生活需要，說白了，有碗飯吃就不錯(cuò)了。就拿目前養(yǎng)老金替代率 50%計(jì)算，退休拿到 1500元一個(gè)月，滿打滿 30年也才 45萬，加上存的一些老底，缺口也有個(gè)幾十萬。 （真誠(chéng)注視客戶） 都說人到老年有 2種生活方式，一種是每當(dāng)沒生活費(fèi)的時(shí)候手心向上跟家里人要錢，一種是子女要買房買車、婚嫁創(chuàng)業(yè)時(shí)手心向下摸著子女的頭說，這里有些錢，拿去吧？你是要過哪種呢？我想不用說，一定是要過第二種了，都希望到了退休以后，沒事去旅旅游，度度假，看看夕陽，賞賞美景、打打小牌，您說是這樣嗎？ （為子女和未來美好生活做準(zhǔn)備） 說明金語 —— 放大需求 24 所以現(xiàn)在許多人都開始在為自己的老年生活做準(zhǔn)備了，有些人為自己存一些定期，已備將來不時(shí)之需，但您也知道，現(xiàn)在存銀行，一年期利率才 %，如果算上通貨膨脹的話，銀行利息的增長(zhǎng)率可能還跑不過 CPI！現(xiàn)在很多原打算存定期的朋友