【正文】 《百問百答》銀保版 《百問百答》（銀保版） 《百問百答》銀保版 前言 2020 年是 XX 銀保的價值超越年，期交銷售尤其是價值產(chǎn)品銷售對人員銷售技能及綜合能力有更高訴求。分公司銀保培訓(xùn)部基于一線對于行業(yè)、公司、產(chǎn)品、增員等問題的困惑點，特編寫了《百問百答》 (銀保版 )銷售話術(shù)手冊，以期通過手冊指引與市場實踐的充分結(jié)合，達(dá)到在短時間內(nèi)提升銷售人員應(yīng)變能力的目的。 我們在編寫的過程中充分征求了一線意見，力求內(nèi)容符合監(jiān)管要求、市場需求。希望全省 銷售人員通過反復(fù)的演練、通關(guān)推廣此話術(shù)，從而提升銷售意識、豐富銷售經(jīng) 驗、規(guī)范銷售話術(shù) ,達(dá)到手冊編寫的最終目標(biāo)，助力 XXXX銀保價值增長。 本次編寫工作得到了總公司銀保市場部、綜合管理部、分公司營銷部、內(nèi)控合規(guī)法律部、中心支公司銀保部老師提出的寶貴意見，使得話術(shù)更加精煉和規(guī)范，在此一并致謝。 盡管我們付出了很大的努力，但是本手冊錯誤和疏漏之處在所難免，希望在使用過程中得到更多來自一線和市場的意見，以幫助我們不斷進(jìn)步和提升，為銷售人員提供更為有效的參考和指引。 XX人壽 XX分公司銀保培訓(xùn)部 0 《百問百答》銀保版 I 目錄 一、對行業(yè)對公司的不認(rèn)同 ................................... 1 你是銀行的嗎？ .................................... 1 你們是保險公司的嗎？ .............................. 1 你不用多說，我自己原來就是做這個的。 ............... 1 我有親戚在做保險。 ................................ 2 為什么銀行能夠賣保險？ ............................. 2 銀行為什么要代理保險業(yè)務(wù)？ ......................... 2 銀保產(chǎn)品好賣嗎？ .................................. 3 買保險，我沒興趣 .................................. 3 我有社保已經(jīng)足夠了，不需要再購買。 ................. 4 我不需要保險。 ................................... 4 1 保險是騙人的？ ................................... 5 12 、保險是傳銷，我身邊好多人都說買了保險虧錢了，我只相信銀行。 ..................................................... 5 1買保險不太吉利。 ................................. 6 1買保險劃不來，錢被保險公司賺去了。 ................ 6 1國家的政策經(jīng)常變，而保險的時間又長，不可信。 ...... 7 1我的好多親戚買了保險沒幾年都退了，覺得劃不來。 .... 7 1買保險后中途沒錢怎么辦？ .......................... 7 1保險公司跑了怎么辦，我們的保費找誰要去？ .......... 8 《百問百答》銀保版 II 1人家都說理賠難。 ................................. 8 XX公司怎么樣？我怎么沒有聽說過 ?................. 9 2我不了解你們公司的信譽 。投資虧了怎么辦？ .......... 9 2我想把你給我的建議書和其他公司的作一個比較。 ..... 10 2為什么 XX人壽的分紅高？ ......................... 10 2我不在乎這點收益。 .............................. 11 2別的公司產(chǎn)品可以打折，你們公司的產(chǎn)品可以打折嗎？ . 11 2這個產(chǎn)品跟股票、基金和銀行理財產(chǎn)品的區(qū)別？ ....... 11 二、銷售產(chǎn)品時遇到客戶的質(zhì)疑 .............................. 11 什么是分紅保險？ ................................. 11 保險公司是不是每年都會分紅??？ .................... 12 分紅多少是由你們公司決定嗎？ ...................... 12 我想現(xiàn)在就知道你們今年分紅給我多少，你可以告訴我嗎？ 12 宣傳材料上的紅利演示原來是不確定的??？ ............ 12 為什么現(xiàn)金價值這么少？ ............................ 13 你這個會比我存定期劃算嗎？ ........................ 13 理財產(chǎn)品都是騙人的，買什么虧什么。 ................ 13 公司已幫我買了團(tuán)體保險，我不需要投保了。 ......... 13 我會賺錢就夠了，買保險不需要。 ................... 14 1我已買過很多保險了，不需要再買了。 ............... 14 1我孤家寡人一個， 不需要。 ......................... 15 《百問百答》銀保版 III 1我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負(fù)擔(dān) ................... 15 1現(xiàn)在孩子還小，我沒考慮那么多！ ................... 15 1我現(xiàn)在這么年輕，哪里用得著買保險?。?............. 15 1我已經(jīng)把錢放到了銀行，也算是理財吧。 ............. 16 1產(chǎn)品時間太長，流動性差，喜歡短期產(chǎn)品。 ........... 16 1現(xiàn)在的銀行利息這么高，金滿倉到滿期有沒有銀行的利息高？ 16 1幸福人生每年繳費要達(dá)到好幾萬，才能讓每年的年金可以維持養(yǎng)老生活，收費太高不太認(rèn)可。 ............................. 16 年紀(jì)大了購買幸福人生就不劃算了。 ................. 17 21 、我的親戚辦過了的，過了一年取還扣了幾百塊錢的，這個業(yè)務(wù)不好。 .................................................... 17 2這個意外保障要人死了才有，人都走了，還要這個錢干什么？ 17 2我要和太太商量一下 .............................. 18 2保險公司已來過很多人了，你把資料留下，我再研究研究 18 2我現(xiàn)在不買，等過一段時間再說吧 ................... 18 2親戚、朋友都不同意 .............................. 18 三、銷售后各項服務(wù)及產(chǎn)品收益問題 .......................... 19 什么是寬限期？ ................................... 19 我的保單過了繳費期，我再來繳費可以嗎？ ............ 19 《百問百答》銀保版 IV 保單如何做抵押貸款呢？ ............................ 19 每年的返還金怎么領(lǐng)?。?............................ 19 什么是電話回訪??？ ............................... 20 6 、你們的金滿倉（躉繳）、金滿倉 B 收益怎么高不過銀行同期收益啊？ .................................................... 20 7 、為什么萬能險存了三年都沒什么收益，尤其是 3000 、 5000 的小單 ?.................................................... 21 有些公司可以期交改躉交、可以減保，你們公司行不行？ 21 新華前期分紅高，客戶前期退保損失少？ .............. 21 條款里分紅可能為零，但是同業(yè)公司條款里面沒有？ ... 22 四、增員時解決新人的困惑 .................................. 22 銀?？蛻艚?jīng)理到底是什么樣的工作呢？ ................ 22 做銀行保險有什么好處呢？ .......................... 23 這個工作有什么發(fā)展呢？ ............................ 23 我去哪里找客戶呢？ ............................... 23 我對保險一竅不通，怎么銷售呢？ .................... 24 聽說加入保險公司還要考試，我能通過嗎？ ............ 24 保險這個行業(yè)不好做吧，無形商品不好銷售？ .......... 24 聽說保險這行收入非常不穩(wěn)定？ .....................