以客戶為中心的銷售技巧(ppt84)-銷售管理(已修改)
2025-08-25 08:41 本頁面
【正文】 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 以客戶為中心的銷售技巧 ? 簽約講師：黃 偉 ? 北京理實(shí)佳訊管理顧問公司 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 引言 ? 以客戶為中心的銷售 – 目標(biāo)客戶的描繪 – 預(yù)約目標(biāo)客戶 – 拜訪目標(biāo)客戶 – 異意的處理 ? 完成銷售 以客戶為中心的銷售技巧 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征 ? 細(xì)心周到、靈活變通 ? 豐富完善的產(chǎn)品知識 ? 愿意促進(jìn)買者的利益 ? 完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 市場營銷形式分析 從數(shù)量到質(zhì)量 市場在數(shù)量上 的繁榮及數(shù)量營銷 數(shù)量營銷的困境 及質(zhì)量市場的生成 質(zhì)量營銷的內(nèi) 涵及其需求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求 ?在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是： – 營銷策略的實(shí)施者； – 解決問題的能手； – 客戶可靠的伙伴； – 內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者； – 項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者； – 落單高手。 滿足質(zhì)量營銷需要 的銷售模式即為客戶式 銷售策略與技能 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 推銷 營銷 社會營銷 營銷觀念的演變 以社會滿足為核心 以消費(fèi)者需求為核心 以推銷為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ? 傳統(tǒng)銷售 – 客戶決策價(jià)格驅(qū)動 – 推銷目標(biāo)是滿足短期需求 – 只與采購部門打交道 – 客戶個(gè)人決策成分大 – 推銷人員依靠個(gè)人努力 – 成功取決于具體指標(biāo) – 競爭環(huán)境高度激烈 – 等待客戶的詢問、被動銷售 – 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 ? 客戶式銷售 – 客戶決策需求驅(qū)動 – 銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系 – 與各部門打交道 – 客戶多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競爭不激烈 – 掌握客戶需求、主動銷售 – 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 ?對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過分承諾 ?強(qiáng)硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動 ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計(jì)劃 ?對客戶不尊重（時(shí)間、問題） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 以客戶為中心的銷售 描繪目標(biāo)客戶 制定客戶開發(fā)計(jì)劃 預(yù)約客戶 提純名單 搜集準(zhǔn)客戶信息 實(shí)地拜訪為客戶提供購買機(jī)會 設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)及策略 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買頻率？ ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？ ? 他們的購買能力？ ? 他們的購買決策人是誰？ ? 他們的最佳購買時(shí)機(jī)是？ 以客戶為中心的銷售 描繪目標(biāo)客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 描繪目標(biāo)客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 描繪目標(biāo)客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動計(jì)劃 ◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的銷售 描繪目標(biāo)客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員 ◆ 使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關(guān)注可靠性 、 易操作 、 易維修 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖 以客戶為中心的銷售
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