【正文】 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 專業(yè)化增員流程 總公司培訓(xùn)部 教材一 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 銷售流程與增員流程比較圖 銷售流程 增員流程 準(zhǔn)主顧 增員對象 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開拓 接觸 說明 拒絕處理 促成 售后服務(wù) 增員計(jì)劃與活動(dòng) 增員對象開拓 增員接觸 增員說明 增員拒絕處理 增員促成 增員后續(xù)追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 專業(yè)化推銷計(jì)劃與活動(dòng)表 年收入 月收入 月 FYC 月 FYP 月促成件數(shù) 月拜訪量 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 主任的增員計(jì)劃與活動(dòng)表 年管理津貼收入 6萬元 月管理津貼收入 6萬 /12月 =5000元 月小組 FYC 5000元 /10%=5萬元 月小組 FYP 5萬 /30%= 需小組人數(shù) /4500元 =37人 需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為 7人） （ 377）人 * 5=150人 三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù) 150 人 /（ 25 *3） =2人 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件 182。 成本不高 182。 源源不斷 182。 主動(dòng)性高 182。 符合標(biāo)準(zhǔn) 增員對象開拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員來源 ? 個(gè)人的觀察 ? 推介人 ? 保戶 ? 緣故 ? 內(nèi)勤人員推薦 ? 報(bào)章廣告 ? 職業(yè)介紹所 ? 其他 增員對象開拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員接觸目的 ? 激發(fā)興趣 ? 獲取背景資料和人格特質(zhì) ? 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 電話約訪的目的 ? 與增員對象約定 面談時(shí)間 面談地點(diǎn) ? 全力保證增員對象能赴約 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 電話約訪的步驟 ? 寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量 ? 表明身份，說明意圖 —— 面談邀約 ? 約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） ? 拒絕處理 ? 再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員接觸獲取資料 ? 基礎(chǔ)資料 ? 性格特征 ? 工作現(xiàn)狀 ? 未來理想 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員接觸的注意事項(xiàng) ? 少說多問 ? 開放式提問 ? 保持中立 ? 記錄 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 緣故增員 ? 朋友 ? 親戚 ? 同學(xué) ? 鄰居 ? 準(zhǔn)主顧 ? 從前工作同事 ? 曾經(jīng)有過接觸的人 緣故增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 想想我們周圍的每一個(gè)人： 誰品行高尚、受人尊重 誰才能卓越、讓人追隨 誰引領(lǐng)時(shí)尚、叫人模仿 誰古道熱腸、令人敬仰 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 社區(qū)辦事處 企業(yè)人管處 職介中心 人才市場 …… . 請勇敢的向這個(gè)影響力中心說出 你的請求！ 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 要求介紹要點(diǎn) ? 不止一次提出推介要求 ? 使用引導(dǎo)性問題取得名單 ? 提問后送上紙筆 ? 配合肢體語言 ? 取得名單后請客戶多提供相關(guān)資料 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 推介法要求方向 ? 你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 ? 想創(chuàng)業(yè)者 ? 單位效益不大好者 ? 剛下崗者 ? 特別想賺錢者 ? 生意做得不太好者 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 要求介紹話術(shù)的語言程序 ? 寒暄、贊美 ? 感謝 ? 提出要求 ? 發(fā)展機(jī)會 ? 要求方向 ? 多次要求 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) ? X X先生，您好！很長時(shí)間不見，您還是這么熱情爽朗，充滿活力，渾身魅力四射。 ? 過去您一直對我很關(guān)照，我是時(shí)時(shí)刻刻銘記在心，今天正好路過，來之前就想好一定要來看看您，向您表示我對您的謝意。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) ? 另外，今天也有一事相求。我現(xiàn)在正晉升（已晉升）主管，還需要很多的優(yōu)秀的人才來加盟我的事業(yè)，您人緣好，號召力強(qiáng)，又是個(gè)熱心腸，請您介紹幾個(gè)合適的朋友給我認(rèn)識，讓他們也來從事壽險(xiǎn)工作。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) ? 您的朋友一經(jīng)錄用，會有專人為他們做生涯規(guī)劃。有專人為他們提供培訓(xùn)，能力將得到很大的提高，更重要的是會讓他們在合適的舞臺上展示他們自己的才能，體現(xiàn)自己的價(jià)值。那時(shí)侯，他們會終生感謝您的，您就是他們的貴人?。? 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 您現(xiàn)在想想您身邊的人當(dāng)中，有沒有： ? 你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 ? 想創(chuàng)業(yè)者 ? 單位效益不大好者 ? 剛下崗者 ? 特別想賺錢者 ? 生意做得不太好者 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 切記： ? 不要以為一次請求就會得到應(yīng)允； ? 重復(fù)要求四次以上，一定會得到名單； ? 不要忘了把本子和筆同時(shí)遞到他的手中。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)的永恒主題 但有人認(rèn)為增員太難了 其實(shí)難就難在沒找到對方的增員點(diǎn)，導(dǎo)致我們白費(fèi)唇舌，浪費(fèi)時(shí)間精力 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我們的增員目光一般投向什么人？ 有工作但不滿意的人 公司職員 私營業(yè)主 企業(yè)職工 國家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工 營銷人員 服務(wù)人員 。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我們的增員目光一般投向什么人？ 賦閑在家的人 辭職另求 下崗待崗 買斷內(nèi)退 院校畢業(yè) 全職太太 …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （國家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （公司職員、企業(yè)職工） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （營銷人員、服務(wù)人員） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 希望獲得可以終生奮斗的事業(yè) …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （私營業(yè)主） 希望不投資或少投資掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （辭職另求） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和社會價(jià)值 希望走向社會 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （下崗待崗、買斷內(nèi)退） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 希望走向社會 希望重新被認(rèn)同 ……