【正文】 專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益 。 例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺 紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售 不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有 銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長(zhǎng)的過程中向您 “ 銷售 ” 過 一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信 2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣 告畫面。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。 設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這 家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì) 感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說： “ 好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了 ” 有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 展示廣告不僅僅是 指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的 T 恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。 但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀別人 T 恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。 印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大 量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年 365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。 在獲悉郵寄廣告只有平均 1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說 100 份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購(gòu)，其余 99 份沒有給公司帶來一 分錢的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購(gòu)更多。專題二：銷售技能能為您做什么 銷售技能對(duì)于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 路德 金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 銷售自己，謀取理想職位 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。 大家都能夠看到，像豐田、松下、 IBM、 3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā) 展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷 上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待您所面臨的選擇。 對(duì)一個(gè)銷售人員來說，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是 公司的人住在里面，這些寫字樓全是 公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了 ，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。 要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟： 第一步：銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 第二步：經(jīng)營(yíng)自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者 ，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 第三步：提升自己 —— 做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱耍炎约轰N售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu) 秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品 。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。 步驟一：尋找潛在雇主 尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。 首先，我們要分析自己 做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。 所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。 “ 樂于從事 ” 非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。 給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 查找感興趣行業(yè)的 相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。 通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。 通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。 為什么不打個(gè)電話呢？ —— 這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法 。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類廣告。 第三，寄出產(chǎn)品說明書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不 要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。 如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人