【正文】 到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充 分相信你的能力和你的判斷。 在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息： 1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2) 你的經(jīng)營計劃是有科學根據(jù)的和充分準備的。 3) 你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導班子和執(zhí)行隊伍。 4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌觥? 5) 你的財務分析是實際的。 6) 投資者不會把錢扔到水里。 如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。 撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆 寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。然后反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣 。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。 7 第三，撰寫一定要文筆生動。風格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請別 人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。現(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。 四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 業(yè)務發(fā)展歷史與未來 這部分內(nèi)容是為了讓風險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況 作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。 更多的情況是你以一個風險企業(yè)的身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。 你介紹的內(nèi)容應包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、 聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預測； 口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性； 口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關(guān)系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權(quán)； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況。 對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。 如何描述公司業(yè)務的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點： 開頭可以寫上“本公司位于??”然后在后面寫上地址、電 話和聯(lián)系人。 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。例如，可以這樣描述：“本公司設計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。 介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否 8 則就過于冗長。因為面談時，風險投資人通常會就公司業(yè)務發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關(guān)細節(jié)。 在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處 ?它是怎樣進化的 ?誰是負責人 ?歷史描述應當簡潔，同時也應寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。 在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。 介紹你的發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售 ? 可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。 閱讀本部分時， 風險投資人一般需要了解風險企業(yè)未來五年的業(yè)務發(fā)展方向及其變動理由。 這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預計未來業(yè)務發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，通常應該在這里講清楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。 主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的 母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明： 口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的 ? 口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售 ? 口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程 ? 口風險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何 ? 由于大多數(shù)風險投資人并不是很好的市場分析專家 (盡管他們自己并不一定這樣認為 )，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程 。 此外還有兩點需要引起注意： 口如果風險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見； 口如果風險企業(yè)的顧客只有唯一的一個，那么風險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風險太高。 主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應商。一般可以用表格形式列出 3— 4家 (以后可能需要列出全部供應商 )最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列 出采購產(chǎn)品。風險投資人通常會給名單中的部分或全部供應商打電話以確認該名單的真實性。 如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián) 9 系電話。 本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。企業(yè)可以通過對專利與商標的描述來強調(diào)其獨特性?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。 研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過 去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。對風險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。 闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面： 口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預算及時間進度如何； 口風險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧 客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。 風險創(chuàng)業(yè)者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。 產(chǎn)品或者服務 組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務，以及你的產(chǎn)品或者服務能否適應市場的要求。 你要向風險投資者展示下列一些內(nèi)容： 口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途； 口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程； 口 產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段； 口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； 口產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。 對你的產(chǎn)品或者服務的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估。可能會問你下列的問題： 口你的產(chǎn)品或服務具有什么樣的實用價值 ? 口它能為用戶提供什么樣的功能 ? 口它的生命周期有多長 ? 口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備 ? 口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務 ? 口同其他同類產(chǎn)品或服務相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性 ? 口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施 ? 口你的產(chǎn)品的價格彈性多大 ? 口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解 決而不會影響公司聲譽 ? 這一系列風險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。 一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。 那么，如何做到讓風險投資商對你的產(chǎn)品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮： 口你的產(chǎn)品或服務必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它 10 的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。 口只有當一個新的產(chǎn)品 (服務 )優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品 (服 務 )時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品 (服務 )能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。 口如果市場上存在替代性產(chǎn)品 (服務 )，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品 (服務 )存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品 (服務 )也做出同樣的分析。 口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。 假設你是風險投資家并且很想使你的風險最小化。試著避免技術(shù)細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦 法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。 你應該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。你也應該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品 (服務 )的合法批準是另一種風險。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。或者正在申請之中和將要申請等等。 在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服 務，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。 產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。 在這部分風險投資人通常會問： 口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢 ? 口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力 ? 因此，企業(yè)家對此要有所準備。 企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L險投資人放棄其它投資機會 轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 ： 詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務 ? 口是因為價格還是因為其它方面的考慮 ? 在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )。當風險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興 趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。 管理團隊 在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關(guān) 11 注。 口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán) 分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分