【正文】 、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。 第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所 有可能對你占領潛在市場構成威脅的障礙。你也展望未來，隨著發(fā)展的復雜化，你是否應該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。你的目標是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想 ?選擇什么樣的促銷的手段 (例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會 )那得由你的產(chǎn)品 (服務 )類型和價格來定。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務實力。 不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。 如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面 ： 紹的重點 主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹。 主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或 租用的辦公室和工廠。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。它的內(nèi)容應該回答以下問題： (1)預計的風險投資數(shù)額為多少 ?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風險投資者那里獲得多少投資 ?是以貸款、 出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn) ? (2)風險企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構如何安排 ?包括全部債務情況的說明。這些估測應考慮： 口即時資金需求 (需支付的費用 ) 口研究和開發(fā) 口購買資產(chǎn) (必需的設備、存貨底價預計，必需的原材料 ) 口運轉(zhuǎn)資金需求 (工資，到期支付等 ) 口市場滲透 (現(xiàn)金流何時啟動 ) 現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。幸好你已計算了你的債務數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。 (4)毛利率 毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。 凈資產(chǎn)： 也被稱作所有者權益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權。 口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。 口土地列出原始購買價格 (不包括市場價值補貼 ) 口建筑 口改進 (包括租賃物的改進 ) 口設備 口家具 口汽車或交通工具 第一年的現(xiàn)金估測必須詳細，緊接著的 4 年也必須概略地加以考慮。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。并說明期權的期限是多長。 (7)資金適用： 說明本企業(yè)將如何運用資金，最好不要使用“營運資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項詳細論述。也可以為風險投資人安排私幕支付費用，如將私募金額的 2％給予風險投資人等。 口生產(chǎn)不確定因素 ： 對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進行描述。如果這些情況存在，你就應該在《商業(yè)計劃書》中提到，不要等到風險投資人提出這些問題。 風險投資人收回投資大體有三種方式。 口投資回報 (ROI)： 投資回報對風險投資人來說當然很重要。 口 提交商業(yè)計劃書要遵循以下原則 ： 26 (1)真實，論據(jù)、假設合理； (2)形式完善、敘述清晰流暢； (3)簡明扼要、突出重點； (4)書面商業(yè)計劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。假定四年后，該投資人即把 30％的股權出售，則他的投資回報為 7 2 0 萬。 口兼并收購： 即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個大集團。 風險投資的退出 在閱讀了你一系列的美妙設想和規(guī)劃后，風險投資者還有最后的兩個問題需要你予以解答： 一是他將獲得多少投資回報 ? 二是他的投資資金如何退出 ? 這兩個問題直接關系到風險投資者本次風險投資是否成功，因此這是他十分關心的關鍵性問題。 口 對企業(yè)核心人物的依賴 ： 企業(yè)家要以書面形式，或直接向風險投資人解釋如果任何一個企業(yè)核心人物離開會給企業(yè)帶來什么影響：誰會接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰來領導公司 ?如果在《商業(yè)計劃書》中你沒有把這個問題寫進去，你可以預期到風險投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會對企業(yè)有什么影響 ?一些企業(yè)家會寫好一個針對公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。 描述風險的幾個方面包括以下方面： 企業(yè)家要描述的是風險投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風險，所有的風險都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下： 口經(jīng)營期限短 ： 如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營歷史短將是 雙方要討論的主要風險問題。 (10)費用支付 ： 說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。 (4)擔保： 主要說明對風險投資人的投資提供個人或公司擔保的情況。 如果出售的是普通股，通常要求說明： 口是否分 配紅利 ? 口紅利是否可以累積 ? 23 口經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風險投資人撤回投資？ 口估計的發(fā)售價格是多少 ? 口該種股權是否有所限制 ? 口普通股持有人具有什么樣的投票權和注冊登記權 (安排上市從而 變?yōu)楣姽?)? 如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明： 口支付何種股利 ? 口股利是否可以厚積 ? 口對優(yōu)先股有何回購安排 ? 口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股 ? 口優(yōu)先股股東是否具有投票權 ? 口對優(yōu)先股權有何限制 ? 口是否在董事會具有控制權？ 口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價格是多少？ 口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權 ? 如果發(fā)售 的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對相關條款作出說明，包括： 口債券期限是 5 年還是 10 年 ? 口債券利率以多高為宜？ 口是固定利率還是變動利率 ? 口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股 ? 口如果上述條款還可以協(xié)商。 ) (t)資產(chǎn)購買 (如用分期付款方式購買設備、建筑物、租賃物裝修等。 口長期投資也稱作長期資產(chǎn)．即在一年以上的時間里可產(chǎn)生利息或紅利的財產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。資產(chǎn)的折舊和注銷 (無形資產(chǎn)如專利，版權等逐年減少 )應當扣除。 負債： 短期債務 列出所有的借款、金融債務、在一年內(nèi)或一個運行周期內(nèi)可以支付的賠償。在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的 4 年中 1 年估測 1 次即可。 記?。簝魻I業(yè)收入除以每年償債金額之比為 1． 25： 1 比較合適。 (7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何 ? 由于財務管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關性，財 務分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對于風險企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計劃書的財務分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時可以請專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導。 財務分析將包括以下幾方面的內(nèi)容： 口 過去三年的歷史數(shù)據(jù) 公司過去的經(jīng)營成果對風險投資者有主要的參考價值，因此，你應該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財務情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表以及每年度的財務總結(jié)報告書。值得提醒的是有些風險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業(yè)，他們認為這種搬遷會損害企業(yè)效益的增長。 風險投資人是要通過此部分了解企業(yè)設備采購的難度。 你的三個最主要的競爭對手是誰 ? 生產(chǎn)經(jīng)營計劃 在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風險投資者。此外， ABC 公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設備不具備本企業(yè)設備所具有的許多特點。 風險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。 關于產(chǎn)品展示包括以下方面： 口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品 ? 口根據(jù)你的預想，談談你的銷售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。 14 行業(yè)分析應該使以下問題得到回答 ： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ? 口創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色 ? 口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢怎樣 ? 口價格趨向如何 ? 口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何 ? 口政府是如何影響該行業(yè)的 ? 口是什么因素決定著它的發(fā)展 ? 口競爭的本質(zhì)是什么 ?你將采取什么樣的戰(zhàn)略 ? 口進入該行業(yè)的障礙是什么 ?你將如何克服 ? 口該行業(yè)典型的回報率有多少 ? 關于目標市場的闡述應該使以下問題得到解決： 口你的細分市場是什么 ? 口為什么這樣細分市場 ? 口你的目標顧客群是什么 ? 口什么樣的人將成為你的一般顧客 ? 口你的粗略的 5 年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少 ? 口每一個細分市場的規(guī)模 對生產(chǎn)量的要求如何 ?增長率如何 ?潛力有多大 ? 口你擁有多大的市場 ?你的目標市場份額為多大 ? 口你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少 ?潛力有多大 ?利潤增長估計將會是什么樣 ? 口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何 ?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?? 口你都有些什么樣的假定 ?你的計劃是在什么假定下制定的 ? 口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎 ? 口你將怎樣贏得那樣的顧客 ? 口誰是對顧客負責的人 ? 口讓顧客購買你的產(chǎn)品 (服務 )的關鍵性因素是什么 ? 口服務、維護、咨詢、零售有多重要 ? 口你在多大程度上依賴集團 購買 ? 關于市場理念應該闡述如下方面 ： 口你是怎樣估計你的零售價格的 ? 口你希望達到多大的銷量 ? 口一般的銷售程序是什么 ? 口你將運用怎樣的分銷渠道 ? 口每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群 ? 在這里，你應仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務 )，你應該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預期費用。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。數(shù)量就是一個這樣的因素。市場營銷人員顯然將針對這些群體 —— 或者稱細分市場開展營銷活動。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。 你應該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。如某一個董事可能 12 為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權或其他形式的報酬。 口薪酬：要求以表格形式列出關鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。 對管理層的描述通常有如下 9 個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關鍵雇員名單。這一部分你要給予特別的關 11 注。因此，在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊?。試著避免技術細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。 一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。 闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面： 口公司的技術研發(fā)力量和未來的技術發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預算及時間進度如何； 口風險投資者在這里主要關心你公司的技術研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧 客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術研發(fā)的需要。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián) 9 系電話。 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。 閱讀本部分時， 風險投資人一般需要了解風險企業(yè)未來五年的業(yè)務發(fā)展方向及其變動理由。因為面談時，風險投資人通常會就公司業(yè)務發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關細節(jié)。 你介紹的內(nèi)容應包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、 聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預測； 口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性； 口公司的類別與隸屬關系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。風格要開門見山，奪人眼目。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。動筆 寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。 2) 你的經(jīng)營計劃是有科學根據(jù)的和充分準備的。 摘要應該表達的內(nèi)容 首先，摘要應該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行： 口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務處于什么樣的范疇 ? 口是研發(fā) (Ramp。 商業(yè)計劃不是學術論文，它可能面對的是非技術背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應商、顧客、政府機構等。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。 8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。 5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務情況、產(chǎn)品或服務的基本情況等。附錄部分是對主體的補充。 商業(yè)計劃書的組成 不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。需回答的主要問題： 競爭對手都是誰 ?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相