【正文】 較，進門就直奔樣板或貨架看 “你好！家里搞裝修吧……” “你想了解哪種油漆？是木器漆還是乳膠漆？” 情況三：顧客已經(jīng)轉了很長時間了，進門顯得疲憊。 “你好，先請坐下歇歇。”倒杯水遞上： “先請看資料或了解情況” 情況四：你正在接待另外的顧客 “你好，請先看看我的樣板，對不起，我等會來幫你” 或先倒杯水，請顧客坐一下。,判斷顧客,漆工： 家裝用戶： 工程用戶：,漆工,漆工： 一般著裝較隨便，服裝檔次不高，大多不修邊幅，鞋一般較破舊或有涂料痕跡，進店時不會主動看擺設的產(chǎn)品，常在業(yè)主旁邊對產(chǎn)品進行評論，語言較專業(yè)。判斷是漆工后，導購員可根椐漆工政策用直接利益引導導漆工采取購買行為。一般著裝較隨便，服裝檔次不高，大多不修邊幅，鞋一般較破舊或有涂料痕跡，進店時不會主動看擺設的產(chǎn)品，常在業(yè)主旁邊對產(chǎn)品進行評論，語言較專業(yè)。判斷是漆工后，導購員可根椐漆工政策用直接利益引導導漆工采取購買行為。,家裝用戶：,家裝用戶： 著裝較整齊，儀表，說話都很本地化，一般都會仔細詢問價格及產(chǎn)品的相關情況，并會不停征求旁人的意見，判斷是家裝用戶后，導購員可從“健康環(huán)保”、“個性化需求”等方面說服顧客，具體見5分鐘導購說辭。,工程用戶,工程用戶： 工程用戶一般都是23人以上進店，以青壯年為主，男性較多，看上去有一定社會地位，大部份配青年，詢問以專業(yè)語言較多，判斷是工程用戶后，如工程較大可立即通知工程服務人員，進行專業(yè)性談判，作專業(yè)化處理,最佳接近時刻（導購員應準確掌握、靈活運用）,當顧客觸摸產(chǎn)品時。 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時。 當顧客與導購員目光相碰時。 當顧客與朋友談論某一產(chǎn)品時。 當顧客尋找導購員幫助時。 當顧客似乎在尋找什么東西時。 先前來過的顧客再度回到店里時,接近顧客,接近顧客 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對對客人站立在適當?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看見；掌握適當時機主動與顧客接近，并與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助與顧客談話時，放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中。,導購員應該注意：,切忌對顧客視而不見，態(tài)度冷漠（要停下手頭的工作，關注顧客的到來） 避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺（有的顧客喜歡先獨自瀏覽產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，不喜歡剛進店就被導購員圍?。?避免過分熱情，硬性推銷（有的顧客在挑選產(chǎn)品時，不喜歡導購員過多的地干擾他（她），有時你說得越多，他（她）反而越討厭） 避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客 不要機械式問答，應該努力探究顧客心理，有針對性主動解說；有的問題最好委婉回答或轉移話題，不正確回答 可用一杯茶，一杯水，一根煙接近與顧客之間的距離，延長顧客停留時間。,說服顧客,對于健導購而言，我們應該主推其在健康環(huán)保，服務及產(chǎn)品質量方面的優(yōu)勢。各個顧客的關注重點并不一定相同，所以，導購說辭要做到有針對而不分散，有效而不冗長。下面提供的說辭，導購員在運用時一定要靈活，掌握分寸和重點，不應一味照本宣科。 導購員5分鐘說辭 爭取讓顧客坐下來，然后向顧客談及如何選購涂料。,導購說辭,選擇涂料的原則： 談健康理念及綠色消費潮流，即涂料健康的重要性。 健康涂料的標準是什么？ 健派真龍漆是環(huán)保的、健康的； 絕對可靠的產(chǎn)品品質保證（若顧客提到問題時，導購員可闡述） 強大的企業(yè)實力 健派真龍漆無與論比的服務優(yōu)勢，保證消費者購買無后顧之憂，,導購說辭,選擇涂料的原則： 目前市場上涂料品牌很多，選擇涂料首先應注意什么呢？你也許認為是質量，不錯，質量的確是選購涂料要注意的，但問題是同質化的產(chǎn)品太多了，許多品牌都能達到質量標準，我們還是無從選擇。比質量要求更高的是涂料是否健康，健康才是我們選購涂料的首選。談? 健康理念及綠色消費潮流，即涂料健康的重要性。 隨著生活水平的不斷提高，人們對裝飾裝修環(huán)保的要求越來越高，大多數(shù)消費者，不管錢多錢少，都注重健康的生活方式。提倡“綠色”消費，“綠色”“健康”已成為建材市場最大的“賣點”，特別是“非典”襲擊中國，改變了中國人的生活習慣和消費理念，“健康、環(huán)?！痹谌藗冃哪恐械牡匚灰苍絹碓礁?。因此，家庭裝修時必須購買健康的涂料，因為不健康的涂料，苯、甲醛、游離TDI、VOC及重金屬含量嚴重超標，這足以引發(fā)白血病、肺病、癌癥等，給人體的健康造成極大的傷害。,導購說辭,?健康涂料的標準是什么？ 強調只有通過“中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證”（即十環(huán)標志）的涂料才算是真正的綠色健康涂料，十環(huán)、標志是國家環(huán)?？偩趾蛧屹|檢總局聯(lián)合頒發(fā)的環(huán)保標準認證。 ?健派真龍漆是環(huán)保的、健康的； 不含苯、甲醛、重金屬含量遠低于國際標準，游離TDI、VOC也遠低于國家標準（此時導購員出示產(chǎn)品檢測報告，具有很強的說服力）。 我們的產(chǎn)品不但通過了ISO1400ISO9001認證及綠色建材產(chǎn)品證書外，且全國通過了“中國環(huán)境標志認證”，并由中國人民保險公司質量承擔，為真正的綠色健康涂料（導購員可出示認證及證書，讓顧客確實感受到環(huán)保健康性能）。 提醒顧客分清一些產(chǎn)品打擦邊球的說法，比如：通過ISO14001環(huán)境體系認證及綠色建材產(chǎn)品認證的涂料并不代表是健康的，因ISO14001只是一種生產(chǎn)環(huán)境管理的認證，綠色建材產(chǎn)品證書含金量也不高，所以顧客購買涂料時必須認準環(huán)境標志產(chǎn)品認證。（可提供以上證書，說明我司也有以上證書）,導購說辭,?絕對可靠的產(chǎn)品品質保證（若顧客提到問題時，導購員可闡述）： 聘請了國際品牌的技術專家進行質量管控，全面進行了ISO國際化管理，產(chǎn)品采用國際先進技術配方和進口優(yōu)質原料，保證產(chǎn)品具備國際品質。產(chǎn)品生產(chǎn)采用國際一流的生產(chǎn)設備，不僅保證穩(wěn)定的產(chǎn)品品質并且在生產(chǎn)過程中，嚴格按照綠色建材生產(chǎn)標準生產(chǎn)，生產(chǎn)過程環(huán)保無污染。 ?強大的企業(yè)實力 是新進入涂料行業(yè)的一匹黑馬，產(chǎn)品去年一上市，即憑借引領漆業(yè)消費者向的“健康漆”的產(chǎn)品概念和央視、衛(wèi)星、省級電視臺以及全國和地方性報紙等大力度廣告宣傳贏得市場關注，迅速成為涂料行業(yè)中的新銳強勢品牌。 ?無與倫比的服務優(yōu)勢，保證消費者購買無后顧之憂，（若顧客提起服務問題時，導購員可闡述） 具有專門的特級施工隊伍。工程報價、估量、預算、結算以及施工監(jiān)控、質量監(jiān)督等全程服務。凡出現(xiàn)質量問題，廠家無條件賠償，確保消費者買得放心，用得放心。,成交技巧,成交技巧： 導購員在推銷過程中，要密切關注顧客在言行上所顯露出來的任何購買意愿，也許顧客最終是什么也沒買，但購買信號有可能隨時出現(xiàn)，導購信號有可能隨時出現(xiàn)，導購員根椐顧客的不同購買意愿，運用不同的導購技巧，把握臨門一腳。,選擇使用最恰當?shù)某山患记桑??詢求訂貨型成交，直接或間接地提出訂貨請求。 例如：我可以（你需要）開具質量承諾單嗎？ ?贊揚型成交，通過贊揚或稱贊顧客來促成交易。 例如：你判斷產(chǎn)品質量，不光看品牌，還看我們的各種檢測報告和認證，真是行家。 ?有條件型成交，承諾好處并向客戶提供讓人滿意的證明，可以使顧客同意購買。 例如：我陪你到附近的一套房子去看看，然后你再做決定，可以嗎？ ?無風險成交：假如產(chǎn)品讓人不滿意的話可退貨，并獲全額退款。 例如：如果因為產(chǎn)品質量問題造成損失，我們承諾…… ?抵制型成交：通過把問題轉變?yōu)楹锰帲擅罨卮鸱磳σ庖?，然后請求定貨?例如：因為樹脂含量高粉質含量少的緣故，健派真龍木器漆雖然慢干一些，但可以更大程度地保證成膜后的豐滿度、硬度等。,選