【正文】 點(diǎn)。其他事宜：協(xié)議份數(shù)和持有方，補(bǔ)充協(xié)議的認(rèn)可，未盡事宜。廠家制定的格式合同現(xiàn)在大多廠商簽定的合同都是由廠家制定的格式合同。格式合同是由廠家向所有商家提出并規(guī)定廠商當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并不得加以改變的接受或拒絕的合同，它具有完整、固定的具體內(nèi)容。這種合同的特殊性在于它不是由廠商協(xié)商訂立的，而是由廠家單獨(dú)訂立，然后向商家發(fā)出要約，根據(jù)“訂不訂由你”原則試圖把其合同條款加給商家，商家對(duì)合同的全部條款只能接受或拒絕，不存在協(xié)議修改或變更的余地。問題在于，格式合同是由廠家單獨(dú)訂立的，合同的條款只體現(xiàn)了廠家的意思，是以維護(hù)廠家的利益為出發(fā)點(diǎn)的，難以自覺做到將廠家與商家利益進(jìn)行公正合理的平衡。廠家具有雄厚的財(cái)力、最好的法律服務(wù)和訂立合同條款的優(yōu)勢(shì)，而經(jīng)銷商勢(shì)單力薄，缺乏必要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，屬于合同的弱方，對(duì)于廠家為維護(hù)自身利益而精心制訂的格式合同，一個(gè)普通商家是很難真實(shí)了解合同中所表達(dá)廠家的真正意圖，即便認(rèn)為合同損害了他的利益到法院去起訴，他也難與經(jīng)營(yíng)者相抗衡。至于采取哪種措施才能有效地保護(hù)格式合同中的商家利益，商家可選擇在未盡事宜或補(bǔ)充協(xié)議中來做自己說明。經(jīng)銷合同簽定中需要堅(jiān)持幾個(gè)原則在經(jīng)銷合同的簽定中商家應(yīng)注意把握以下五個(gè)原則來簽定，這樣可以充分有利的保證商家利益：原則一：簽訂合同前，要對(duì)一切合同條款都執(zhí)懷疑態(tài)度，然后再一條條地解題，直到?jīng)]有疑問為止?？偟膩碚f，商家應(yīng)盡量與那些正規(guī)的大企業(yè)合作，少與那些弱勢(shì)品牌合作。原則二：法律中規(guī)定：“行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認(rèn)，對(duì)被代理人不發(fā)生效力。”這就是說在商家與廠家業(yè)務(wù)人員打交道的過程中，對(duì)臨時(shí)簽定的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。原則三：化整為零，分散風(fēng)險(xiǎn)，銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，比如對(duì)新品市場(chǎng)由于對(duì)市場(chǎng)銷量無法把控，商家可以選擇半年簽定一次，這與一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)概率是絕對(duì)不一樣的。原則四：同時(shí)履行的原則，即商家將合同的權(quán)利義務(wù)如交貨方式、付款期限等劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟，有計(jì)劃的履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。原則五：同向收發(fā)原則，即商家在履行付款義務(wù)時(shí)，若采用票據(jù)結(jié)算，匯款人與收款人應(yīng)對(duì)應(yīng)一致，而不是將款項(xiàng)匯到對(duì)方帳號(hào)上，以免其提款潛逃。河北邢臺(tái)劉先生：我原先是做建材生意的，這幾年建材生意不好做，于是最近在朋友的建議下改為經(jīng)銷白酒。現(xiàn)在公司運(yùn)營(yíng)剛剛起步，主要是朋友幫忙解決了一些貨源問題，并且下級(jí)網(wǎng)絡(luò)也已初步有了輪廓。幾個(gè)月下來感覺做酒和當(dāng)初做建材生意差別還是挺大的，特別是聽朋友提醒以后與廠家打交道時(shí)要多存心眼，否則會(huì)不明不白受損失。原先我打算在今年秋季糖酒會(huì)時(shí)接一兩個(gè)白酒產(chǎn)品做本地區(qū)總經(jīng)銷的，聽了朋友的提醒，還真有點(diǎn)猶豫?！度A糖商情》在我進(jìn)入白酒行業(yè)之后朋友就極力向我推薦了，我看了后也受益頗深，現(xiàn)在是每期必讀。所以現(xiàn)在想借“華糖診所”欄目咨詢一下，我與廠家簽訂地區(qū)總經(jīng)銷合同時(shí)，應(yīng)注意哪些問題，才不致于到時(shí)候吃虧？廠家一般喜歡揪住合同中的哪些問題與商家過不去？警惕模糊政策汪社鋒：眼看秋季糖酒會(huì)又要召開了，又到了廠商簽約合作的旺季。在秋交會(huì)上肯定會(huì)有無數(shù)的廠商之間會(huì)簽訂各式各樣的合作合同，雖然其中履約率值得懷疑，但通過秋交會(huì)牽線搭橋最終聯(lián)姻的廠商不在少數(shù)。但在這里想提醒一下簽約的雙方，特別是經(jīng)銷商朋友，在簽訂合同時(shí)一定要注意研究合同條款，以防到時(shí)不明不白吃虧。范中華：目前，糖酒行業(yè)的合同不規(guī)范，這從糖酒會(huì)很低的合同履約率就可知一二。廠家之間經(jīng)常因?yàn)楹贤氖卖[起糾紛，有的甚至對(duì)薄公堂?？偟膩碚f，在這些合同糾紛中，廠家往往要占主動(dòng)地位，因?yàn)橐话闱闆r下，合同條款是由廠家提供樣本的。廠方當(dāng)初在制訂該樣本時(shí)，肯定研究得比較細(xì)，以使有合同糾紛時(shí)掌握主動(dòng)。王長(zhǎng)民：通過這么多年的經(jīng)銷經(jīng)歷和所見所聞，感覺現(xiàn)在很多廠家在合同中往往有一些不確切或是很模糊的字眼，最終如果雙方產(chǎn)生合同歧義，那肯定會(huì)是由這些模糊這眼造成的。汪社鋒：“款到3日發(fā)貨”、“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在45%以上者，廣告、促銷由甲方負(fù)責(zé)”，這是貴州某方便食品企業(yè)合同條款中對(duì)商家的承諾，無疑具有較大的吸引力。但事實(shí)上，由此造成的爭(zhēng)執(zhí)也不少，問題就是對(duì)內(nèi)容的一個(gè)理解上。如果商家真因銷售不暢而要求退貨，廠家則會(huì)深究銷售不暢的原因，而且很容易將產(chǎn)品銷售不暢的原因歸咎于商家，以致商家不能退貨或者是少退貨。而“鋪貨率在45%以是”這一概念也很模糊，這里的問題出在鋪貨面的界定上。鋪貨率以哪類店為標(biāo)準(zhǔn)在合同中沒有明確。以上兩點(diǎn)都沒有明確的規(guī)定，都可以照自己的理解去解釋，這樣的合同一旦出現(xiàn)問題，就容易造成雙方的糾纏不清。王長(zhǎng)民：這是廠家在制訂政策時(shí)采取的一種模糊策略，目的就是為了更好地吸引商家的興趣和關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，那些初涉江湖的經(jīng)銷商肯定會(huì)在廠家眼花瞭亂的承諾前盤算，覺得該產(chǎn)品又可退貨、又有廣告促銷支持，做起來風(fēng)險(xiǎn)極小，所以很容易鉆進(jìn)廠家的套子里。當(dāng)然啰，不排除廠家按照商家所理解的去執(zhí)行合同，但商家朋友還是應(yīng)該在簽訂合同時(shí)將這些內(nèi)容明確化、具體化。比如說，“銷售不暢”的具體界定、退貨的數(shù)量是全退還是按百(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)分比退等等。范中華：在今年的西安糖酒會(huì)上，山東某小酒廠的招商說明書中有一條相當(dāng)優(yōu)惠的代理方案：交3萬元保證金，就經(jīng)商家鋪底貨10萬元，并贈(zèng)小型面包車一輛（價(jià)值4萬人民幣），支付業(yè)務(wù)員和促銷小姐工資每月1萬元，為期6個(gè)月。有一些酒類批發(fā)商見到如此優(yōu)惠的營(yíng)銷政策，便毫不猶豫地和該企業(yè)簽訂了經(jīng)銷合同。其中一位商家在雙方協(xié)商的時(shí)間內(nèi)如數(shù)打款給對(duì)方，在款打出20天內(nèi)收到包裝破損、口感低劣的價(jià)值3萬元的產(chǎn)品。于是便打電話到廠方查詢，追問商品不夠、小型面包車何時(shí)到位等問題，該公司負(fù)責(zé)人回答說：“我們已按合同辦事，打3萬元的款，只能發(fā)3萬元的貨，我們什么時(shí)候答應(yīng)給你們贈(zèng)送面包車了？”打電話找當(dāng)時(shí)簽合同的當(dāng)事人，則被告知查無此人，一點(diǎn)脾氣都沒有。合同別忘了蓋章確認(rèn)汪社鋒：那么，商家應(yīng)該怎么避免類似情況的發(fā)生呢？范中華：我的感覺，是別太相信合同，合同只不過是一種形式而已，特別是對(duì)那些不守信用的企業(yè)而言，合同條款他們根本就不會(huì)理睬。汪社鋒：范先生的話雖有道理，但可能有一些偏激。范先生之所以產(chǎn)生這樣的認(rèn)識(shí)，可能是基于目前行業(yè)合同履約的不規(guī)范造成的。但我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入以及我國(guó)法制化的逐步深入，廠商對(duì)合同的執(zhí)行重視程度會(huì)越來越高。在現(xiàn)階段，我認(rèn)為廠商應(yīng)意識(shí)到當(dāng)前合同的一些不規(guī)范性，在簽訂合同前應(yīng)對(duì)合同文案慎重審閱。范中華：簽訂合同前，要對(duì)一切合同條款都執(zhí)懷疑態(tài)度，然后再一條條地解題，直到?jīng)]有疑問為止。總的來說，商家應(yīng)盡量與那些正規(guī)的大企業(yè)合作，少與那些弱勢(shì)品牌合作。弱勢(shì)品牌因?yàn)閷?shí)力有限，支持力度和售后服務(wù)往往做得不到位。當(dāng)然最保險(xiǎn)的做法是在簽約前到合作方企業(yè)實(shí)地考察一下，并且從側(cè)面了解該企業(yè)的實(shí)力及信譽(yù)問題，比如說從他以往的經(jīng)銷商及企業(yè)所在地的工商、稅務(wù)部門了解相關(guān)情況。王長(zhǎng)民：與大企業(yè)合作也并不一定就保險(xiǎn)。我們公司以前與吉林一家大型葡萄酒公司合作，但在去年也產(chǎn)生了很大的糾紛。產(chǎn)生糾紛的原因是因?yàn)橐粋€(gè)促銷方案。當(dāng)時(shí)該酒廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理與我公司簽的協(xié)議規(guī)定，只要促銷完成銷售150萬元的該產(chǎn)品，由該企業(yè)承擔(dān)全部費(fèi)用。協(xié)議上有遼寧區(qū)域負(fù)責(zé)人的簽字，但沒有蓋企業(yè)的章。畢竟，很多情況下，因?yàn)槭情L(zhǎng)期合作的緣故，雙方都很信任。我們公司就照雙方簽訂的計(jì)劃進(jìn)行了促銷活動(dòng)，并且為此墊付了15萬元的費(fèi)用。但后來該酒廠認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人簽字不被公司承認(rèn)，所以拒不承認(rèn)這些事先由我公司墊付的費(fèi)用。汪社鋒：聽說你們兩家最終對(duì)薄公堂了。王長(zhǎng)民：對(duì)。一審我公司勝訴了，民法通則第四十三條規(guī)定：企業(yè)法人對(duì)它的法定代表人和其他工作人員的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)承擔(dān)民事責(zé)任。但對(duì)方二審反訴成功，對(duì)于這樣的結(jié)果，我們接受不了，正準(zhǔn)備繼續(xù)向高院申訴。汪社鋒：法律中也有規(guī)定：“行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認(rèn)，對(duì)被代理人不發(fā)生效力。”王經(jīng)理那個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人簽訂的促銷方案，因?yàn)槁淇钐帥]有加蓋法人公章，該方案的法律效力處于待定狀態(tài)，不具有真正的法律效力。范中華：王經(jīng)理與該公司簽訂的這種協(xié)議，在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中時(shí)有發(fā)生，很正常，是合作雙方彼此相互信任的結(jié)果，但從法律角度說，這種協(xié)議不受法律保護(hù)。王經(jīng)理當(dāng)時(shí)應(yīng)該盡快地向那個(gè)企業(yè)追蓋公章確認(rèn)。合同文本盡量簡(jiǎn)潔汪社鋒：前頭兩位都談到了不少