【正文】 到已經(jīng)開工后，那這可能就是設(shè)計(jì)說了算了。所以在與裝飾公司開始接觸時(shí)，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司表達(dá)。許多消費(fèi)者都愿意采用第二種洽談方式，其目的是為了避免裝飾公司把“底”探走。如果是朋友介紹，可以通過熟人來了解公司的情況。和裝飾公司洽談時(shí)，要了解裝飾公司的工程施工資格。于是將合同蓋章傳過去，但當(dāng)收到傳回的合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)合同條款被對方修改并補(bǔ)充了，而且都是對我公司進(jìn)行約束的。范中華：有些廠家不合作也罷。汪社鋒：對于這種違反合同的情況怎么辦？王長民：廠家如果按合同做出相應(yīng)懲罰的話，商家也無話可說。王長民：一般的大企業(yè)，其價(jià)格體系比較一致，并且會(huì)在合同中具體約束商家。商家要想占據(jù)主動(dòng)的話，可以要求廠方事先給予經(jīng)銷商一定的鋪底貨，并確定一個(gè)歸還期限。合同文本盡量簡潔汪社鋒：前頭兩位都談到了不少廠家故意在合同中使用模糊的字眼，以便占據(jù)相應(yīng)的主動(dòng)。汪社鋒：法律中也有規(guī)定：“行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認(rèn)，對被代理人不發(fā)生效力。汪社鋒：聽說你們兩家最終對薄公堂了。協(xié)議上有遼寧區(qū)域負(fù)責(zé)人的簽字，但沒有蓋企業(yè)的章。王長民：與大企業(yè)合作也并不一定就保險(xiǎn)。范中華：簽訂合同前，要對一切合同條款都執(zhí)懷疑態(tài)度，然后再一條條地解題，直到?jīng)]有疑問為止。汪社鋒：范先生的話雖有道理，但可能有一些偏激。有一些酒類批發(fā)商見到如此優(yōu)惠的營銷政策，便毫不猶豫地和該企業(yè)簽訂了經(jīng)銷合同。這個(gè)時(shí)候，那些初涉江湖的經(jīng)銷商肯定會(huì)在廠家眼花瞭亂的承諾前盤算，覺得該產(chǎn)品又可退貨、又有廣告促銷支持，做起來風(fēng)險(xiǎn)極小，所以很容易鉆進(jìn)廠家的套子里。而“鋪貨率在45%以是”這一概念也很模糊，這里的問題出在鋪貨面的界定上。王長民：通過這么多年的經(jīng)銷經(jīng)歷和所見所聞，感覺現(xiàn)在很多廠家在合同中往往有一些不確切或是很模糊的字眼，最終如果雙方產(chǎn)生合同歧義，那肯定會(huì)是由這些模糊這眼造成的。范中華：目前，糖酒行業(yè)的合同不規(guī)范，這從糖酒會(huì)很低的合同履約率就可知一二?！度A糖商情》在我進(jìn)入白酒行業(yè)之后朋友就極力向我推薦了，我看了后也受益頗深，現(xiàn)在是每期必讀。河北邢臺(tái)劉先生：我原先是做建材生意的，這幾年建材生意不好做，于是最近在朋友的建議下改為經(jīng)銷白酒?！边@就是說在商家與廠家業(yè)務(wù)人員打交道的過程中，對臨時(shí)簽定的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。至于采取哪種措施才能有效地保護(hù)格式合同中的商家利益，商家可選擇在未盡事宜或補(bǔ)充協(xié)議中來做自己說明。格式合同是由廠家向所有商家提出并規(guī)定廠商當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并不得加以改變的接受或拒絕的合同，它具有完整、固定的具體內(nèi)容。協(xié)議期限：生效日期和協(xié)議延續(xù)條件，協(xié)議失效的違規(guī)操作。價(jià)格和市場保護(hù)：價(jià)格制定權(quán)和調(diào)價(jià)認(rèn)庫補(bǔ)差，竄貨和管理辦法，市場價(jià)格保證金。通常來說合同需要建立在當(dāng)事人雙方協(xié)議的基礎(chǔ)之上，是當(dāng)事人雙方自由選擇的結(jié)果。利用商家法律素質(zhì)低，以簽訂合同的合法形式進(jìn)行欺騙，騙取貨款、定金等。陷阱三：謹(jǐn)防虛假欺騙經(jīng)銷合同欺詐手法簡直五花八門，許多劣質(zhì)廠家“玩的就是合同”，因?yàn)楹芏嗌碳胰鄙俜芍R(shí)，所以有時(shí)某些經(jīng)銷合同操作本身存在很多違規(guī)操作的，這樣這些經(jīng)銷合同本身就很難受法律保護(hù)，那就只有損失商家的利益了。按照法律專業(yè)人員的解釋是：《中華人民共和國合同法》第十條規(guī)定“合同有書面形式，口頭形式和其他形式”，第十三條規(guī)定“合同以要約、承諾為訂立方式”，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，承諾是受要約人同意要約的意思表示，第二十二條規(guī)定：“承諾應(yīng)以通知的方式作出，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以通過行為作出承諾的除外。比如說，“銷售不暢”的具體界定、退貨的數(shù)量是全退還是按百分比來退等等。而“鋪貨率在45%以是”這一概念也很模糊，這里的問題出在鋪貨面的界定上。這樣所謂的多份經(jīng)銷合同也只能是很多經(jīng)銷商的奢望。經(jīng)銷合同可以續(xù)簽多份在廠商合作過程中很普遍，大多是在某特定階段廠家為激勵(lì)經(jīng)銷商而推出的臨時(shí)促銷政策，最核心的也就是價(jià)格調(diào)整和利益補(bǔ)償。商家也是把這個(gè)方面的書面資料牢牢牽掛于心，經(jīng)常與廠家溝通和申請。聽完這位銷售主管的解釋后，我就問“廠家這么做，商家會(huì)吃虧嗎？”他笑而不答。我們雙方合作快三年了也沒什么大問題，我相信廠家，畢竟是大品牌嘛，不會(huì)騙我們這些小商家的。為什么存在這樣的狀況？某快速消費(fèi)品區(qū)域經(jīng)銷商解釋：銷合同沒有什么大的變化，與去年的相差無幾。當(dāng)然這也與目前法制市場環(huán)境的建設(shè)有很大的關(guān)聯(lián)，相信在法制逐步健全的背景下，我們廠商應(yīng)該會(huì)非常重視彼此的經(jīng)銷合同。造成目前這樣的狀況，客觀的說是由廠商兩方造成的，廠家在區(qū)域市場中握有重要話語權(quán)，商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，其他所謂的價(jià)格保護(hù)以及市場秩序很少顧及。持有這種認(rèn)識(shí)是大多中小型商家，在我訪談的時(shí)候有些商家始終沒有找到2004年的經(jīng)銷合同，而且也沒有什么擔(dān)心。畢竟市場是活的，銷售天天在變化，如果要把很多事情提前確定下來那也不現(xiàn)實(shí)也沒這個(gè)必要。經(jīng)銷合同上面也沒什么重要的，就是年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)可能重要些，但是年終核算的時(shí)候也不需要商家拿出合同來核對，財(cái)務(wù)都有底。另外一個(gè)方面就是廠商為了相互保守秘密，在某些敏感的年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)以及促銷費(fèi)用方面都喜歡秘密操作，所以當(dāng)然不能與經(jīng)銷合同來共存了。誤區(qū)三：經(jīng)銷合同可以持續(xù)簽定多份，只要保證日常促銷政策就好了。所以相比較來說，促銷政策不是經(jīng)銷合同的補(bǔ)充內(nèi)容，因?yàn)闆]有雙方的協(xié)商。如果商家真因銷售不暢而要求退貨，廠家則會(huì)深究銷售不暢的原因，而且很容易將產(chǎn)品銷售不暢的原因歸咎于商家，以致商家不能退貨或者是少退貨。還有款到三日發(fā)貨到底是以經(jīng)銷商打髖日期開始為準(zhǔn)還是以廠家收到或核算后商家貨款的日期為準(zhǔn)呢？所以應(yīng)該在簽訂合同時(shí)將這些內(nèi)容明確化、具體化。很多商家會(huì)經(jīng)常遇到過廠家的口頭承諾兌現(xiàn)不了的情況，像一些促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等，當(dāng)時(shí)一口答應(yīng)下來的，后來就“縮水”了，不是不給，就是少給。對口頭承諾書面處理是一種方式，但有些口頭承諾商家可選擇即時(shí)兌現(xiàn)，例如說，廠家口承諾提5萬元的貨返給2000元促銷費(fèi)，那么打貨款時(shí)商家就可以選擇把促銷費(fèi)從貨款中扣出。有些廠家把商家貨款騙到手后，以貨款作為股份注冊成新公司，立即擅自變更公司地址、隸屬關(guān)系，企業(yè)字號(hào)等，搖身一變成為新的公司，而在原單位留下破爛不堪的門面來與商家周旋，展開游擊戰(zhàn)，任你腿跑斷，就是避而不見，通過這種辦法將商家拖垮而達(dá)到目的。經(jīng)銷合同的正確簽定經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù)。訂貨和付款：包括訂貨和送貨的方式以及費(fèi)用承擔(dān)，付款方式和日期以及貼息，換貨和退貨。技術(shù)服務(wù)：保修日期和保修責(zé)任人。廠家制定的格式合同現(xiàn)在大多廠商簽定的合同都是由廠家制定的格式合同。廠家具有雄厚的財(cái)力、最好的法律服務(wù)和訂立合同條款的優(yōu)勢，而經(jīng)銷商勢單力薄，缺乏必要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，屬于合同的弱方，對于廠家為維護(hù)自身利益而精心制訂的格式合同，一個(gè)普通商家是很難真實(shí)了解合同中所表達(dá)廠家的真正意圖，即便認(rèn)為合同損害了他的利益到法院去起訴，他也難與經(jīng)營者相抗衡。原則二：法律中規(guī)定：“行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認(rèn)，對被代理人不發(fā)生效力。原則五：同向收發(fā)原則，即商家在履行付款義務(wù)時(shí)，若采用票據(jù)結(jié)算，匯款人與收款人應(yīng)對應(yīng)一致，而不是將款項(xiàng)匯到對方帳號(hào)上，以免其提款潛逃。原先我打算在今年秋季糖酒會(huì)時(shí)接一兩個(gè)白酒產(chǎn)品做本地區(qū)總經(jīng)銷的，聽了朋友的提醒，還真有點(diǎn)猶豫。但在這里想提醒一下簽約的雙方，特別是經(jīng)銷商朋友，在簽訂合同時(shí)一定要注意研究合同條款，以防到時(shí)不明不白吃虧。廠方當(dāng)初在制訂該樣本時(shí)，肯定研究得比較細(xì)，以使有合同糾紛時(shí)掌握主動(dòng)。如果商家真因銷售不暢而要求退貨，廠家則會(huì)深究銷售不暢的原因，而且很容易將產(chǎn)品銷售不暢的原因歸咎于商家，以致商家不能退貨或者是少退貨。王長民：這是廠家在制訂政策時(shí)采取的一種模糊策略，目的就是為了更好地吸引商家的興趣和關(guān)注。范中華：在今年的西安糖酒會(huì)上，山東某小酒廠的招商說明書中有一條相當(dāng)優(yōu)惠的代理方案：交3萬元保證金，就經(jīng)商家鋪底貨10萬元，并贈(zèng)小型面包車一輛（價(jià)值4萬人民幣），支付業(yè)務(wù)員和促銷小姐工資每月1萬元，為期6個(gè)月。合同別忘了蓋章確認(rèn)汪社鋒：那么，商家應(yīng)該怎么避免類似情況的發(fā)生呢？范中華：我的感覺，是別太相信合同，合同只不過是一種形式而已，特別是