【正文】 銷涉及到商品的需求調(diào)研、商品的設(shè)計包裝、宣傳規(guī)劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品，建立使客戶接受的產(chǎn)品理念，并應(yīng)用各種銷售渠道將產(chǎn)品銷售出去，是市場營銷創(chuàng)造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環(huán)節(jié)中，應(yīng)用社會心理學(xué)的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創(chuàng)造市場價值與利潤。一、需求調(diào)研階段根據(jù)馬斯洛的理論，在高層次需要出現(xiàn)之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應(yīng)用于分析客戶需求。許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優(yōu)先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優(yōu)先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優(yōu)先選擇補充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經(jīng)濟條件允許的情況下選擇周圍治安環(huán)境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人盡量保持一致等。從社會心理學(xué)角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調(diào)查客戶，進行產(chǎn)品的開發(fā)開拓時，更容易把握市場的動態(tài)。二、商品設(shè)計包裝、宣傳規(guī)劃階段在商品的設(shè)計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意→沒有不滿意”以及“滿意→沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導(dǎo)致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之后，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉(zhuǎn)向“滿意”。雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預(yù)期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態(tài)度就應(yīng)該直接趨向?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當通過修改產(chǎn)品設(shè)計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之后，實際換來的只是客戶對于被修改的相應(yīng)產(chǎn)品的沒有不滿意的結(jié)果，而通過為客戶預(yù)先著想提出的優(yōu)化設(shè)計方案，并將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之后，客戶會更加的滿意進而增加使用的頻度。雖然關(guān)于這點社會心理學(xué)理論和我們的常識有出入，但是通過對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實際的把握客戶對于商品功能設(shè)計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認知方面的知識，在宣傳中創(chuàng)造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業(yè)績。此外對于所謂的“明星”企業(yè)的宣傳所造成的品牌效應(yīng)，使得大多的客戶也更愿意購買他們的產(chǎn)品，因為他們會覺得這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會更有保障。三、商品銷售階段這是商品營銷的實際階段，與用戶的溝通與交流也更多。在銷售產(chǎn)品時，掌握了社會心理學(xué)中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業(yè)務(wù)員往往可以進行更有效的銷售。在掌握一定的社會心理學(xué)之后，銷售人員可以與客戶進行更加有效的溝通，從而根據(jù)了解與判斷客戶的態(tài)度，使用人際溝通技巧轉(zhuǎn)變其消極態(tài)度，最終達到銷售產(chǎn)品的目的。溝通溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準確的了解客戶的需要，以及使客戶了解并接受產(chǎn)品。溝通是在認知的基礎(chǔ)上進行的，通過與客戶之間的相互認知，克服或消除由于信息不對稱及其他種種原因?qū)е碌南嗷ブg的不利的認知偏差，并創(chuàng)建有利的認知結(jié)果，可以使客戶更容易接受并購買商品。認知偏差有以下幾種：首因效應(yīng)（通常所指的第一印象）。在認知過程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業(yè)。如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的幾率。并且有相關(guān)的統(tǒng)計研究數(shù)據(jù)指出，客戶有較高的概率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。近因效應(yīng)（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。當某人（或事物）的兩種信息連續(xù)被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種信息是斷續(xù)的被人感知時，則是近因效應(yīng)起主要作用。所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售后回訪更加利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，提供商品銷售的業(yè)績的潛在增長更加有利。對于“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得客戶也更愿意購買他們的產(chǎn)品，因為他們會覺得購買并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會更有保障。還有通過對產(chǎn)品的在持續(xù)的有選擇的時段進行宣傳曝光，造成的曝光效應(yīng)，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產(chǎn)品。暈輪效應(yīng)。它是指認知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面好或壞的特征。以貌取人是暈輪效應(yīng)的一個典型事例?！捌放菩?yīng)”在某些方面也應(yīng)該可以算是暈輪效應(yīng)的一個拓展。通過與用戶的溝通和交流，掌握用戶的需要，消除用戶對于產(chǎn)品的認知上的不利偏差，并建立對與產(chǎn)品的有利認知，可以使客戶更容易接受并購買商品，從而創(chuàng)造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在通過此種方式推銷產(chǎn)品。態(tài)度以及說服態(tài)度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態(tài)度比認識和信仰更為強烈，并且通常在長時期內(nèi)較為穩(wěn)定，因此態(tài)度一經(jīng)形成是很難改變的。在商品銷售時，建立客戶的對產(chǎn)品信心，并逐步轉(zhuǎn)變其對商品的不利態(tài)度，這就需要銷售人員通過說服引導(dǎo)用戶接受并購買產(chǎn)品，這就需要用到社會心理學(xué)的說服模型，為此需要做到以下幾點：（1）實事求是地向客戶提供相關(guān)信息，既不過分夸大，也不過分縮小。過分夸大產(chǎn)品信息會使人產(chǎn)生懷疑和不信任，認為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明信息更為容易被客戶所接受。過分縮小相關(guān)信息則不易引起人們對于產(chǎn)品的重視。（2）說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內(nèi)心感到有壓力，使客戶認為只有聽從勸告轉(zhuǎn)變態(tài)度，才能消除心理上的負擔。如果需要人們立即采取行動轉(zhuǎn)變態(tài)度，則說服宣傳選擇和其態(tài)度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉(zhuǎn)化為一種動機力量。當然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態(tài)度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發(fā)生，是用戶覺得即使做再多的改變也不會影響現(xiàn)有情況，導(dǎo)致其態(tài)度不做任何改變的情況。（3）可以適當?shù)氖褂谜嬲f服、反面說服，以及正反結(jié)合的說服來對客戶進行說服。正面說服就是由銷售人員來進行銷售的說服，反面說服則是由已經(jīng)購買商品的用戶進行推銷，這兩種方式的結(jié)合使用，更有利于客戶對于商品的了解以及作出相關(guān)的比較，最終以理性的趨向做出決定。（4）通過活動的形式引導(dǎo)人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關(guān)的有獎活動，請準客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，并且也擴大的商品的知名度?；蛘偌瘻士蛻糸_商品產(chǎn)品說明會，并在說明會中有意安排一些準客戶，會上當面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什么樣的商品，通過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應(yīng)的商品。在商品營銷工作中，使用社會心理學(xué)的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業(yè)的競爭力，也有利于我們更了解客戶的需求，作出更適用的產(chǎn)品，從而更適應(yīng)社會的發(fā)展進步。在商品營銷的流程中應(yīng)用社會心理學(xué)的知識和方法，對于社會主義市場經(jīng)濟的今天正變得越來越重要。社會心理學(xué)應(yīng)用論文2如何積極有效地開展對廣大人民群眾的思想教育是我黨思想工作中長期研究和探索的話題。隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入和國際化水平的日益提高，人們的思想意識逐漸呈現(xiàn)出多元化趨勢，加強思想教育，積極開創(chuàng)符合時代要求的思想工作方法勢在必行。人們社會化程度的不斷提高必然使傳統(tǒng)的理論說教、思想灌輸?shù)人枷牍ぷ鞣椒ú荒苓m應(yīng)人和社會發(fā)展的需求。思想工作的直接對象是社會化的人，而社會心理學(xué)正是研究人在社會化過程中思想現(xiàn)象和心理現(xiàn)象的學(xué)問，將其有效地應(yīng)用到思想工作中才能正確認識和把握人們復(fù)雜多變的思維活動，從而走進人的心理。以人們的心理為基礎(chǔ)和導(dǎo)向開展思想工作，思想工作必然會取得事半功倍的效果。一、社會心理學(xué)和思想工作的關(guān)系社會心理學(xué)是從社會與個體相互作用的觀點出發(fā)來研究特定社會生活條件下，個體心理活動的發(fā)生、發(fā)展及其變化規(guī)律的科學(xué)，即“怎么想”的問題。而思想工作則是“一定的階級或群體幫助人們樹立與社會發(fā)展要求相一致的思想，……其目的是使人們的思想更符合客觀實際，以便更好地改造客觀世界”，即“想什么”的問題。兩者的研究和作用對象都為社會化的人，“怎么想”和“想什么”是一個相互依賴、相互促進的過程。一方面，思想工作必須以社會心理學(xué)對人類社會心理和現(xiàn)象的研究為基礎(chǔ)和出發(fā)點，這樣才能保證思想工作的針對性和實效性。另一方面，思想工作的開展將會為社會心理學(xué)的研究提供豐富的資料和例證。另外，思想工作中所指的“思想”，在社會心理學(xué)中就是通過個體或群體的思維而得到的認識、行為的觀點的綜合反映。社會心理學(xué)關(guān)于個體心理特征的研究為區(qū)別對待不同的教育對象、因材施教提供了大量的理論知識，可以為思想工作直接運用。二、社會心理學(xué)在思想工作中的應(yīng)用社會心理學(xué)在思想工