【正文】 用調(diào)查結(jié)果來(lái)驗(yàn)證策劃方案； l 潛在購(gòu)買(mǎi)群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買(mǎi)的因素等，調(diào)查結(jié)果可用來(lái)驗(yàn)證完善方案 策劃。 （ 2） 宣傳 手段調(diào)查 各種已采用的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深的其他廠(chǎng)家宣傳手段是什么。 目的：分析哪種宣傳手段最有力； 每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺率； （ 3）保健品市場(chǎng)調(diào)查 l 銷(xiāo)售情況：誰(shuí)銷(xiāo)的最好，為什么銷(xiāo)的最好； l 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷(xiāo)的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。 目的：取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善策劃方案。 三、要求 人數(shù)要求：小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本 100 人以上； 數(shù) 量要求：每月 1— 2 次市場(chǎng)調(diào)查； 每次市場(chǎng)調(diào)查要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告，并提出解決辦法和合理化建議； 每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次都要有統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、 示范 語(yǔ)等。 四、調(diào)查方法 面對(duì)面調(diào)查； 用電話(huà)調(diào)查，但不能用建檔電話(huà)調(diào)查；采訪(fǎng)登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。 第四章 渠道策略 一、標(biāo)準(zhǔn)：小型城市只準(zhǔn)選一家經(jīng)銷(xiāo)商 二、要求： 所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷(xiāo)商擬訂的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。 合同原件簽完要寄回總部。 任何辦事處和低級(jí)代表處或個(gè) 人都不允許以任何名義跟經(jīng)銷(xiāo)商簽定合約，否則視為欺詐 行為。 三、經(jīng)銷(xiāo)商的要求： 在本地有固定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力。 信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)以國(guó)營(yíng)為重點(diǎn)，私營(yíng)次之。 與政府部門(mén)（工商、技監(jiān)、防疫站等）關(guān)系好。 四、現(xiàn)有市場(chǎng)中的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)例分析： 現(xiàn)有十三個(gè)分支機(jī)構(gòu)中，只有無(wú)錫、嘉興、寧波、沈陽(yáng)選定了唯一經(jīng)銷(xiāo)商，而且選擇了一個(gè) 基本符合以上五點(diǎn)要求的經(jīng)銷(xiāo)商（指市區(qū)，不算周邊）。這四個(gè)地區(qū)的零售價(jià)比其他幾個(gè)城 市要穩(wěn)定。其他 9 個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)商為 2— 5 個(gè)， 當(dāng)腦白金成為當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)了以貨帶 貨的現(xiàn)象，造成連鎖價(jià)位混亂。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處批發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí)，其中最大量 可能是腦白金，經(jīng)銷(xiāo)商為了賺其他產(chǎn)品的利潤(rùn)，有可能將腦白金原價(jià)批發(fā)給零售商，造成批 發(fā)價(jià)的混亂；零售商為了促銷(xiāo)，也相對(duì)降低零售價(jià)，造成零售價(jià)的混亂。 雖然選獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商具有價(jià)位穩(wěn)定、積極性高、渠道流向較明顯等優(yōu)點(diǎn)，但它有鋪貨慢切面窄 等缺點(diǎn)。在經(jīng)銷(xiāo)商鋪不到貨的終端，分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨。業(yè)務(wù)員幫忙鋪貨一定 要從經(jīng)銷(xiāo)商處提貨，分支機(jī)構(gòu)禁止向終端出貨。 五、注意的幾個(gè)問(wèn)題 我們?cè)?原則問(wèn)題上不可能讓步。原則問(wèn)題是：產(chǎn)品的鋪底，價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、 定價(jià)）、回款要求、經(jīng)銷(xiāo)地域等。 回款要求： （ 1） 及時(shí)回款； （ 2） 杜絕經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，破壞市場(chǎng)。 第五章 終端 終端工作可以分為軟硬兩部分。軟件工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬件工作指 產(chǎn)品擺放和 POP 等宣傳品的張貼。 一、終端的重要性 據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客指定品牌占 70%，另外 30%的人需購(gòu)買(mǎi)某種功效產(chǎn)品，但 沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)什么品牌。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而 70%指牌購(gòu)買(mǎi) 的消費(fèi)者如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，有 35%的人會(huì)改變?cè)猓@是一個(gè)相當(dāng)高的比例，所 以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。 二、終端達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： 營(yíng)業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎(chǔ)知識(shí)； 產(chǎn)品擺放：正面至少三盒，二盒無(wú)效； A 類(lèi) B 類(lèi)，至少有一種以上宣傳品； （ 1） 橫幅：掛在店門(mén)正上方或店內(nèi)正上方； （ 2） 大 POP：放在門(mén)口最顯眼的地方； （ 3） 招貼畫(huà)：貼在最顯眼的地方，沒(méi)個(gè)藥店至少?gòu)堃陨希? （ 4） 有玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品放上去； （ 5） A、 B 類(lèi)終端必須有書(shū)陳列，必須贈(zèng) 書(shū)給沒(méi)個(gè)購(gòu)買(mǎi)者。 三、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) 終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期走訪(fǎng)終端。 分支機(jī)構(gòu)要每月一次召集 A、 B 類(lèi)終端管理營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 營(yíng)業(yè)員應(yīng)該知道的腦白金基本知識(shí)： （ 1） 腦白金功效與原理 （ 2） 美國(guó)瘋狂 （ 3） 隨年齡增長(zhǎng)，腦白金的含量下降 （ 4） 當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例 特別提示：要實(shí)行終端返利的分支機(jī)構(gòu)返利方案必須經(jīng)過(guò)管理中心批準(zhǔn)方可實(shí)施。 第三部分 宣傳工作 第一章 炒新聞 一、作用： 炒新聞是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段，他可以在企業(yè)沒(méi)有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒備時(shí)，將腦白金 體這一概念 和作用植入消費(fèi)者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。 二、標(biāo)準(zhǔn)： 加長(zhǎng)伏擊期，加大炒作力度，兩周內(nèi)把全部新聞炒完。 三、內(nèi)容： 共五篇：人類(lèi)可以長(zhǎng)生不老嗎？之一 人類(lèi)可以長(zhǎng)生不老嗎？之二 人類(lèi)可以長(zhǎng)生不老嗎？之三 兩顆生物原子彈 98 世界最關(guān)注的人 每篇占用版面：大報(bào) 1/4 版，小報(bào) 1/2 版。 四、要求： 關(guān)于標(biāo)題：關(guān)于標(biāo)題要求不要更改，萬(wàn)不得已時(shí)，經(jīng)管理中心批準(zhǔn)，方可用以下標(biāo)題代 替：《人類(lèi)衰老可緩嗎？》替代《人類(lèi)可以長(zhǎng)生不老嗎？》 《本世紀(jì)兩大震撼》替代《兩顆生物原子彈》。 1/4 版，小報(bào) 1/2 版。 關(guān)于價(jià)位：四五扣以下 關(guān)于位置：一定不能在廣告版內(nèi)。選健康、體育、國(guó)際新聞、社會(huì)新聞版更理想，文章 周?chē)膊荒苡衅渌拘侣劤醋鞒霈F(xiàn)，最好全是正文。 關(guān)于標(biāo)題