【正文】 小剛的票房高幾倍，為什么海底撈人聲鼎沸而味道比它更正宗的川式火鍋店門可羅雀時，這些教科書上的經(jīng)典理論并不比“郭敬明會營銷”“海底撈服務(wù)好”更能給我思考上的幫助。它們就像告誡單純的小男生想交到一個漂亮的女朋友，你應(yīng)該真誠善良努力工作溫柔體貼一樣，離結(jié)果太遠，可操作性太差。直到后來，我遇到了一本直接奠定了我的商業(yè)思維方式，但卻不太適合放在書架上逢人推薦的一代商業(yè)理論經(jīng)，它的名字叫做《迷男方法》......這是本一個屌絲寫給很多屌絲教他們泡妞的書，它不再告訴你需要善良真誠溫柔體貼，而是從男女相識后，是如何一步步發(fā)展，到最后關(guān)系的確立，來系統(tǒng)性解釋女性擇偶決策過程的。這個加拿大屌絲從決策者的決策過程來分析問題的全新維度令我豁然開朗，我忽然意識到，一切商業(yè)活動的本質(zhì)都是對于目標客戶消費決策的理解和引導(dǎo)，而所有的消費活動都遵循一個相似的過程。商業(yè)活動的一切組成部分，管理也好，營銷也罷，都是為了這個過程中的環(huán)節(jié)所服務(wù)的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷售的直接因素。我因為這個重大發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致閱讀迷男方法時心情激動地?zé)o法平復(fù)，以至于當年看中的姑娘們都成了人妻也沒能背下來M3是什么（難道不是寶馬的性能車嘛），但最終卻有了這個簡單高效的六步商業(yè)模型，簡稱TTPPRC，它們分別是：趨勢（Trend），流量（Traffic），包裝（Package），產(chǎn)品（Product），重復(fù)性消費（Revisit），相應(yīng)成本（Cost）。這個分類方式從邏輯的角度上來看談不上精密，因為六個環(huán)節(jié)之間并非嚴格相互獨立，前五個元素都要考慮相應(yīng)的成本（Cost），產(chǎn)品（Product）強大會導(dǎo)入更多的流量（Traffic）比如口口相傳的高考補習(xí)班，有時流量（Traffic）大到一定程度本身就成為了包裝（Package）比如網(wǎng)店熱門產(chǎn)品的瀏覽次數(shù)等等，但它的分析效率之高，適用范圍之廣，可操作性之強，比我之前鉆研過的所有商業(yè)模型都好用。不是所有的商業(yè)理論都是用來發(fā)Phd論文的，TTPPRC，是真的用來指導(dǎo)商業(yè)行為的。And now I am going to show you how.◆ ◆ ◆趨勢（Trend）咱們就先不談小米和“站在風(fēng)口上，豬也能飛起來”的關(guān)系了，順勢而為是從事一切商業(yè)活動的首要因素。在趨勢（Trend）的面前，個人能力終歸都是渺小的。即便史玉柱這般商界傳奇重新出山，非要在2015年開一家賣CD和卡帶的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在時代的滾滾車輪面前逆勢而為都是螳臂當車，哪怕是喬布斯的 iPod Classic，如今也未必是一家二流手機廠商的對手。對于大部分商人而言，扭轉(zhuǎn)趨勢（Trend）和預(yù)測趨勢都是天方夜譚，也不是必須的。馬云不是第一個做電子商務(wù)的，海底撈也不是第一家賣火鍋的。畢竟一般商業(yè)項目生命周期的長度比起金融市場上的波動而言，要長的多得多，第一個吃螃蟹的人，除了少數(shù)極具長遠眼光的天才和運氣爆棚的家伙之外，風(fēng)險回報比并不高。比如時下極其火爆的可穿戴設(shè)備，沒有幾人真正看得懂它未來會走向何方，財大氣粗如 Google 當年推出的驚世駭俗的谷歌眼鏡，最終也只落了個不了了之的下場。如果不是財大氣粗或者有一定的技術(shù)壁壘，現(xiàn)在進入這個行業(yè)的風(fēng)險系數(shù)極高。即使有一天可穿戴設(shè)備的市場真的成熟了，我們身邊的人身上都開始綁著各式各樣的電子產(chǎn)品了，不具備專利技術(shù)的先入為主，也根本經(jīng)不起蘋果和小米的屠虐。作為普通創(chuàng)業(yè)者，當你的洞察力沒高到驚人的程度之前，如果發(fā)現(xiàn)了一個很明顯的市場空白，那這個市場最大的可能就是——根本不存在。事實上，對于趨勢（Trend），別說預(yù)測和扭轉(zhuǎn)了，理解它已然極其困難。才火爆了幾年的平板電腦市場如今已經(jīng)成了夕陽行業(yè)，年輕人開始逛購物中心而不是百貨商場，大連一碗牛肉面的價格近10年翻了幾倍而在網(wǎng)吧上網(wǎng)卻還是3塊錢一小時。與其費盡心思解讀為什么會有這樣的趨勢，不如時刻留心趨勢的變化，緊隨時代的潮流的。簡單總結(jié)，在 TTPPRC 模型的這六步中，趨勢（Trend）是第一環(huán)也可以說是大前提，但并不是容易獲得競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。絕大多數(shù)商業(yè)項目在這一環(huán)的關(guān)鍵原則，是不犯大錯誤，想出彩實在太難了。***嚴打公款吃喝了，開飯店就進商場做輕餐飲而非三層的海鮮大酒樓，北京的京東蘇寧都當日送達了，就別在中關(guān)村租攤位賣手機。人人網(wǎng)大V都不更新了，就好好研究一下微博和公眾號吧。當然，總會有一批人，像俞敏洪老師那般神出鬼沒地在自費留學(xué)熱潮的初期創(chuàng)立了新東方，或是像陳歐老師一樣精密準確地在國內(nèi)電商垂直化爆發(fā)的前夜推出了聚美優(yōu)品，別糾結(jié)他們究竟是預(yù)測到了趨勢還是運氣好。畢竟趨勢（Trend）只是整個商業(yè)活動成敗中的一個環(huán)節(jié)，HTC做出 Hero 的時候三星和華為還在玩泥巴呢，可以說整個智能手機屆除了 iPhone 之外沒有哪家比 HTC 對趨勢的把握更好了（魅族M8可能表示有不同看法），如今卻只剩下吐槽時候會被人想起的M9的雙下巴。◆ ◆ ◆流量（Traffic）無論你想賣什么東西，先得讓人知道你在賣呀?？此破降囊痪湓?，成就了上千億的Google，幾百億的百度，而且他們對于普通用戶竟然都是免費的。淘寶上開店不要錢，你倒是不買直通車?。俏幌矚g說上帝保佑大家晚安的淘寶店主表示呵呵）。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們愈發(fā)地意識到，流量本身就是一門巨大的生意。世界上有太多企業(yè)都在賣東西，而其中的絕大多數(shù)，我們壓根永遠都不會知道。于是為了讓我們知道他們提供這么一個消費選擇，他們花了很多錢。在 TTPPRC 中，我把流量（Traffic）簡單定義為，讓目標客戶了解到他們有這么一個消費選擇。而其中最重要的四個字就是，目標客戶。YY平臺上的在線語音視頻的驚人流量拓展到在線教育上一塌糊涂，顯然玩網(wǎng)絡(luò)游戲和看美女跳艷舞的 YY 用戶，不會搖身一變成坐在電腦前花錢上課的上進青年；人流最大的商場適合優(yōu)衣庫但不適合香奈兒；你永遠都不會在電視上看到勞斯萊斯的廣告；《我們這一代人的困惑》點擊量累計上千萬大連的喬東家脆皮火燒也不會多賣出幾個...上述的例子看起來很簡單，應(yīng)用的起來卻沒那么容易，實際上的流量（Traffic）是否有效，還要具體問題具體分析。比如我自己的一家蛋糕店處在大連一個二線商場二樓的核心位置，每天路過的人群川流不息。雖然該商場的定位不高，可我的蛋糕的價位也算便宜，開店之初我對這個位置寄予厚望，直到后來發(fā)現(xiàn)洶涌的人群匆匆而過頭都不抬才意識到，并非他們永遠都不是我的目標客戶，但至少在經(jīng)過這個位置上的時候不是。原來該商場樓上有七八家自助餐廳，家家生意火爆，而我的店鋪位置是去往這些餐廳的必經(jīng)之路。相當大一部分人在我的蛋糕店門口路過，是餓了三天后去血洗自助餐的路上或者剛從那里扶墻出來，與其賣蛋糕不如賣健胃消食片。為了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面談幾個發(fā)散但具體的例子。流量（Traffic）不是萬能的，它和六步模型中的下一步包裝（Package）緊密相連，再優(yōu)質(zhì)的流量，如果你的商業(yè)項目包裝不好也是白費，比如騰訊因為入股大眾點評，在微信上給點評開了二級入口，巨大的微信流量卻并未給大眾點評的團購帶來太高的轉(zhuǎn)化率，一個重要原因就在于微信二級入口的綜合體驗比起單獨的大眾點評 App 差了很多，目前來看效果一般。強勢品牌可以自發(fā)的導(dǎo)入流量（Traffic）。比如如家的位置可以比當?shù)氐牧畠r酒店差一些，目標客戶會順著導(dǎo)航自己找過來。這個我們在后文的案例中會反復(fù)看到，品牌的第一個作用就是導(dǎo)入流量。不同的商業(yè)項目對流量（Traffic）的具體需求大不相同，一般而言，越是標準化高可替代性高的業(yè)態(tài)，流量這個環(huán)節(jié)在整個生意上就越重要，比如在淘寶上賣iPhone，商場里賣奶茶，海淀黃莊賣留學(xué)等等。差異化強的業(yè)態(tài)，對于直接流量的需求相對就要小一些，可以通過巧妙的宣傳手段讓目標客戶送上門來，比如私家會所，愛馬仕 Birkin，知名天使投資人。壟斷行業(yè)之所以那么賺錢，因為壟斷了剛性需求的流量。例子就不敢舉了。目標客戶是企業(yè)而非大眾消費者的（B2B和C2B），決定流量（Traffic）的是銷售團隊的力量。引人入勝的職場小說《圈子圈套》《輸贏》《做單》，講的都是獲取有效流量的故事。而很多看似是目標客戶是普通消費者的生意，其主要流量也是通過銷售團隊而非大眾廣告導(dǎo)入的，比如北京的國企大多會發(fā)味味美的面包卡作為員工福利而不是巴黎貝甜的。移動互聯(lián)網(wǎng)是當下的流量（Traffic）之王，之前是PC端的互聯(lián)網(wǎng)，而再之前則是電視機！如果沒有電視，NBA球員的收入不會比話劇演員高多少。演藝公司遠在互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之前就懂得炒作的重要性，只因他們的生意對于大眾流量的需求實在是太高了?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的魅力在于，網(wǎng)絡(luò)打破了傳統(tǒng)行業(yè)對與目標客戶流量（Traffic）的地域限制。其實地域限制的流量雖然有限，卻也是天然的保護，繁華的商業(yè)街不景氣的服裝店，一天也能賣出幾件衣服。而互聯(lián)網(wǎng)的流量具有馬太效應(yīng)，在網(wǎng)上賣衣服的商戶，每天不開張的占絕大多數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)從此誕生的那天起，就注定是兩極分化的，平臺級的企業(yè)更是只有贏家通吃，最多雙雄并起，至于老三，老三是神馬？99%的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)注定尸骨無存的原因不用太復(fù)雜的分析，流量（Traffic）這關(guān)根本就過不去。每當我身邊的小伙伴激情澎湃地告訴我要做一款手機App，通過移動互聯(lián)網(wǎng)改變世界的時候，我都會溫柔地陪他們打開 App Store，看著那些陌生的名字，告訴他們上百萬開發(fā)者的 App 從軟件商店跑到用戶的手機桌面的距離是以光年計算的。還記得去年年末看了50個有代表性的當年倒閉的在線教育公司榜單，除了龔海燕的梯子網(wǎng)，剩下49個我連聽說都沒聽說過就被市場掃地出門了。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)依然是時代最完美的趨勢，可是如果你根本沒想清楚如何闖過流量這道鬼門關(guān)，其他的環(huán)節(jié)根本都不用考慮。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量（Traffic）這門生意本身已經(jīng)逐漸成為了壟斷行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)流量的價格也是越來越高。目前中國性價比最高的全網(wǎng)流量的導(dǎo)入方式還是微博和微信公眾號，知乎和豆瓣可以算是第二梯隊（本地O2O的流量則主要掌握在大眾點評和美團手里，微博和微信稍差一點）。你看傳統(tǒng)行業(yè)的大佬們都喜歡深入淺出悶聲發(fā)大財，互聯(lián)網(wǎng)公司或是互聯(lián)網(wǎng)為主要銷售渠道的創(chuàng)始人們卻都假裝很幸福地和陸琪和留幾手們