【正文】 的龍?zhí)豆珗@（來過）那您一定聽說過龍?zhí)?。麗景花園吧！（沒來過）那我把龍?zhí)?。麗景花園給您做個詳細的介紹。二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：減少客戶疑問的最佳方法是做一個詳細介紹。展現(xiàn)小區(qū)內最大的賣點，給客戶第一認識且吸引客戶。思路應簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認識，要引起客戶的興趣。談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。龍?zhí)?。麗景花園沙盤介紹：大哥，您看這是我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@的整體規(guī)劃（用手勢：上北下南，我們在這個位置）。我們龍?zhí)?。麗景花園，是一個建在公園里的小區(qū)，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍?zhí)豆珗@唯一的公園原生態(tài)宅??！我們的龍?zhí)丁｛惥盎▓@的龍?zhí)?。麗景花園尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動的生活環(huán)境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優(yōu)雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍?zhí)豆珗@的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規(guī)模最大、品質最高、戶型最豐富、最具投資價值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍?zhí)?。麗景花園共有五大優(yōu)勢：（面對客戶，扳著指頭數(shù)）首先是她的地段優(yōu)勢。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側對客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍?zhí)丁｛惥盎▓@位于沙城南城城區(qū)的黃金地段，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側（原懷來縣面粉廠），將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍?zhí)?。麗景花園！因此我們龍?zhí)?。麗景花園地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大?。梢院唵卫e國內其它城市的軌道經(jīng)濟實例進一步強調優(yōu)越性）。其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢。龍?zhí)丁｛惥盎▓@的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。龍?zhí)?。麗景花園，是沙城唯一臨公園而居的住宅項目，其龍?zhí)豆珗@價值的永恒性和唯一性決定了一個麗質天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運，家合事興?；疖囌镜母脑?、連接南北城區(qū)文昌路立交橋的建設，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待，將實現(xiàn)您完美人生的終極夢想。整個龍?zhí)?。麗景花園占地40畝，規(guī)劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團式分布，總體布局科學、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規(guī)劃局說，龍?zhí)?。麗景花園的規(guī)劃是沙城社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃!）第三是她的環(huán)境優(yōu)勢。咱們龍?zhí)?。麗景花園的環(huán)境非常優(yōu)美，（手勢說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環(huán)繞，打造沙城南城的靈動之美！龍?zhí)?。麗景公園融匯大師的經(jīng)典規(guī)劃，將小區(qū)建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍?zhí)豆珗@從視覺上引入小區(qū)，使小區(qū)景觀和建筑與龍?zhí)豆珗@有機融合一體。組團設置主題園林景觀。每一處景觀追求精細化、實用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動、人景融合。整個小區(qū)全方位對外透景放綠的同時，讓更多的業(yè)主最大限度地擁有開闊的景觀視野，一陣暖風吹進沙城，帶來了新型居住概念。龍?zhí)?。麗景花園將沙城唯一公園升級改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場地、門球場和垂釣園等休閑活動場所、體育及康樂設施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動園等體驗型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點區(qū)域，帶動區(qū)域價值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動構造一種和諧生活氛圍。構成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個組團都圍合成中心綠化，每個院落都圍合成庭院綠化，三級綠化體系確保整體綠化率達到40%以上。組團綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構成小區(qū)的立體景觀，同時在景觀設計中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態(tài)：住在龍?zhí)丁｛惥盎▓@就像住在花園一樣?。５谒氖俏覀兊慕ㄖ?yōu)勢。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點在整個沙城地區(qū)都是很出彩的）龍?zhí)丁｛惥盎▓@的建筑形態(tài)豐富多樣，穩(wěn)重大氣建筑 領略軒昂的貴族氣度，龍?zhí)豆珗@是生活的風景，建筑是龍?zhí)豆珗@的風景，全新國際化理念，著力在建筑立面設計上的工程。強調細節(jié)及節(jié)點設計，通過現(xiàn)代材料與構造料表達傳統(tǒng)線腳，陽臺欄桿簡練輕巧，并通過節(jié)點構件，使整體立面形象清新典雅。龍?zhí)?。麗景花園的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個相對獨立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯動分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個住戶都得到最好的景觀視野。依據(jù)自然地勢，完全遵照沙城接收日照最長的方向設計。建筑材料更采用了符合人體工程學的地板輻射采暖、外墻保溫技術、中空玻璃窗，既科學節(jié)能，又綠色環(huán)保！有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。第五是我們的物管優(yōu)勢。（很認真地說：良好的物業(yè)管理對您資產(chǎn)的增值至關重要）我們將聘請知名物業(yè)顧問，為您提供高品質物業(yè)管理服務，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級管理的物業(yè)管理概念及優(yōu)勢，綜合考慮總體規(guī)劃及單體設計，為居民高質量、全方位的居住環(huán)境提供物業(yè)保證。小區(qū)外圍墻上設置紅外線掃描監(jiān)視系統(tǒng)，住宅內部設置呼救按鈕，均與保安總控室相連。維護、維修、24小時巡更、安防??社區(qū)文化建設、公共活動組織，從社區(qū)生活照護，到精神文化的引導，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。像我們龍?zhí)?。麗景花園這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。因此，不管您是居家還是投資，我們龍?zhí)?。麗景花園絕對是您的最佳選擇！三、收集客戶資料 三分鐘成老友：和客戶接觸的前三分鐘內，噓寒問暖，關心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎。談判者的角色：談判者在談判中擔當?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。交流技巧：研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調的不同表達出完全不同的七種含義。因此，談判中應配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。收集客戶資料的一些常用方法： 請問您是否急著入住？ 請問您計劃投資多少？請問您想投資多大面積的住宅？四、推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準備。推薦戶型的原則：推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應該結合客戶的購買實力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗和生活經(jīng)驗的角度提出功能性合理化建議。注意話說三分，切勿說滿，進可攻，退可守。推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：設計上有幾個想法：（比如）采光最佳 實用性強 使用最方便 不交叉——走廊式設計，流線性較好 無面積浪費 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔”功能上有幾個講究：動靜分區(qū) 潔污分區(qū) 干濕分區(qū) 起居、會客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一龍?zhí)丁｛惥盎▓@的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對高品質居家生活的需要而設計，這是我們賣得最好的戶型。您看，這是您的入戶門，一進門是一個玄關，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區(qū)和活動區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。從總體上看，這個戶型非常經(jīng)濟實用合理，采光通風效果好，房型的功能布局做到動靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。五、看房： 看房的目的：讓客戶明確所選房子的位置和質量?？捶康脑瓌t：看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關心 看房路上盡量拉關系贊美，再進一步摸清客戶需求?？捶柯飞现貜托^(qū)規(guī)劃和適當重復大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當小區(qū)配套。六、逼定，逼出問題 要點： 逼定的目的：第一時間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：對理性的客戶，用理性去打動 對于感性的客戶，用感性去打動女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結合。談客中應鼓勵客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破。坐姿：主人應坐在客戶的右側，一方便左手拉關系，右手作紀錄。談判開始時，談判的雙方距離稍遠，隨著關系的拉近，雙方距離亦應拉近。談判三快：簽合同快收錢快送客快 以避免言多必失，夜長夢多 四個不一樣：簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準 狠：敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來?！薄灪贤矣谙蚩蛻粢X，愈多愈好（至少說三遍以上）不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，