【正文】 的龍?zhí)豆珗@（來過）那您一定聽說過龍?zhí)丁｛惥盎▓@吧?。]來過）那我把龍?zhí)丁｛惥盎▓@給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：減少客戶疑問的最佳方法是做一個(gè)詳細(xì)介紹。展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點(diǎn)，給客戶第一認(rèn)識且吸引客戶。思路應(yīng)簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認(rèn)識，要引起客戶的興趣。談客不是唱獨(dú)角戲，介紹完了以后，立即進(jìn)入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。龍?zhí)?。麗景花園沙盤介紹：大哥，您看這是我們龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃（用手勢：上北下南，我們在這個(gè)位置）。我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@，是一個(gè)建在公園里的小區(qū)，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍?zhí)豆珗@唯一的公園原生態(tài)宅?。∥覀兊凝?zhí)?。麗景花園的龍?zhí)丁｛惥盎▓@尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動的生活環(huán)境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優(yōu)雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍?zhí)豆珗@的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價(jià)值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍?zhí)?。麗景花園共有五大優(yōu)勢：（面對客戶，扳著指頭數(shù)）首先是她的地段優(yōu)勢。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側(cè)對客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍?zhí)丁｛惥盎▓@位于沙城南城城區(qū)的黃金地段，隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的發(fā)展，沙城縣的舊城改造，新城的擴(kuò)建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發(fā)展，連接南北城區(qū)的文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側(cè)（原懷來縣面粉廠），將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍?zhí)丁｛惥盎▓@！因此我們龍?zhí)?。麗景花園地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大?。梢院唵卫e國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟(jì)實(shí)例進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)越性）。其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢。龍?zhí)?。麗景花園的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。龍?zhí)?。麗景花園，是沙城唯一臨公園而居的住宅項(xiàng)目，其龍?zhí)豆珗@價(jià)值的永恒性和唯一性決定了一個(gè)麗質(zhì)天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優(yōu)視野，人與周圍環(huán)境巧妙融合，天人合一、順氣旺運(yùn)，家合事興?；疖囌镜母脑?、連接南北城區(qū)文昌路立交橋的建設(shè)，南區(qū)優(yōu)勢即將凸顯，地段升值指日可待，將實(shí)現(xiàn)您完美人生的終極夢想。整個(gè)龍?zhí)?。麗景花園占地40畝，規(guī)劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團(tuán)式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規(guī)劃局說，龍?zhí)?。麗景花園的規(guī)劃是沙城社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃!）第三是她的環(huán)境優(yōu)勢。咱們龍?zhí)?。麗景花園的環(huán)境非常優(yōu)美，（手勢說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環(huán)繞，打造沙城南城的靈動之美！龍?zhí)?。麗景公園融匯大師的經(jīng)典規(guī)劃，將小區(qū)建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍?zhí)豆珗@從視覺上引入小區(qū)，使小區(qū)景觀和建筑與龍?zhí)豆珗@有機(jī)融合一體。組團(tuán)設(shè)置主題園林景觀。每一處景觀追求精細(xì)化、實(shí)用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動、人景融合。整個(gè)小區(qū)全方位對外透景放綠的同時(shí)，讓更多的業(yè)主最大限度地?fù)碛虚_闊的景觀視野，一陣暖風(fēng)吹進(jìn)沙城，帶來了新型居住概念。龍?zhí)丁｛惥盎▓@將沙城唯一公園升級改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場地、門球場和垂釣園等休閑活動場所、體育及康樂設(shè)施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動園等體驗(yàn)型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點(diǎn)區(qū)域，帶動區(qū)域價(jià)值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結(jié)合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動構(gòu)造一種和諧生活氛圍。構(gòu)成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個(gè)組團(tuán)都圍合成中心綠化，每個(gè)院落都圍合成庭院綠化，三級綠化體系確保整體綠化率達(dá)到40%以上。組團(tuán)綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時(shí)在景觀設(shè)計(jì)中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態(tài)：住在龍?zhí)丁｛惥盎▓@就像住在花園一樣?。５谒氖俏覀兊慕ㄖ?yōu)勢。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點(diǎn)在整個(gè)沙城地區(qū)都是很出彩的）龍?zhí)丁｛惥盎▓@的建筑形態(tài)豐富多樣，穩(wěn)重大氣建筑 領(lǐng)略軒昂的貴族氣度，龍?zhí)豆珗@是生活的風(fēng)景，建筑是龍?zhí)豆珗@的風(fēng)景，全新國際化理念，著力在建筑立面設(shè)計(jì)上的工程。強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)及節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，通過現(xiàn)代材料與構(gòu)造料表達(dá)傳統(tǒng)線腳，陽臺欄桿簡練輕巧，并通過節(jié)點(diǎn)構(gòu)件，使整體立面形象清新典雅。龍?zhí)丁｛惥盎▓@的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨(dú)具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個(gè)相對獨(dú)立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯(cuò)動分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個(gè)住戶都得到最好的景觀視野。依據(jù)自然地勢，完全遵照沙城接收日照最長的方向設(shè)計(jì)。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。第五是我們的物管優(yōu)勢。（很認(rèn)真地說：良好的物業(yè)管理對您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們將聘請知名物業(yè)顧問，為您提供高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級管理的物業(yè)管理概念及優(yōu)勢，綜合考慮總體規(guī)劃及單體設(shè)計(jì)，為居民高質(zhì)量、全方位的居住環(huán)境提供物業(yè)保證。小區(qū)外圍墻上設(shè)置紅外線掃描監(jiān)視系統(tǒng)，住宅內(nèi)部設(shè)置呼救按鈕，均與保安總控室相連。維護(hù)、維修、24小時(shí)巡更、安防??社區(qū)文化建設(shè)、公共活動組織，從社區(qū)生活照護(hù)，到精神文化的引導(dǎo)，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。像我們龍?zhí)?。麗景花園這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。因此，不管您是居家還是投資，我們龍?zhí)丁｛惥盎▓@絕對是您的最佳選擇！三、收集客戶資料 三分鐘成老友：和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。談判者的角色：談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。交流技巧：研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調(diào)起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢，語言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。收集客戶資料的一些常用方法： 請問您是否急著入住？ 請問您計(jì)劃投資多少？請問您想投資多大面積的住宅？四、推薦戶型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實(shí)需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。推薦戶型的原則：推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)該結(jié)合客戶的購買實(shí)力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)的角度提出功能性合理化建議。注意話說三分，切勿說滿，進(jìn)可攻，退可守。推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：設(shè)計(jì)上有幾個(gè)想法：（比如）采光最佳 實(shí)用性強(qiáng) 使用最方便 不交叉——走廊式設(shè)計(jì)，流線性較好 無面積浪費(fèi) 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔”功能上有幾個(gè)講究：動靜分區(qū) 潔污分區(qū) 干濕分區(qū) 起居、會客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一龍?zhí)?。麗景花園的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計(jì)，這是我們賣得最好的戶型。您看，這是您的入戶門，一進(jìn)門是一個(gè)玄關(guān)，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進(jìn)客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區(qū)和活動區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時(shí)得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。從總體上看，這個(gè)戶型非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用合理，采光通風(fēng)效果好，房型的功能布局做到動靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。五、看房： 看房的目的：讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量?？捶康脑瓌t：看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求?？捶柯飞现貜?fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時(shí)間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。六、逼定，逼出問題 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時(shí)間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：對理性的客戶，用理性去打動 對于感性的客戶，用感性去打動女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設(shè)問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。坐姿：主人應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。談判開始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。談判三快：簽合同快收錢快送客快 以避免言多必失，夜長夢多 四個(gè)不一樣：簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn) 狠：敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來。”——簽合同敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，