【正文】 公司在利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也直接面對(duì)最終用戶通過(guò)多種途徑進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，主要的缺點(diǎn)有：銷售成本高；直接面向客戶，容易失去中間商；第二種銷售渠道是部分有實(shí)力的大公司所采取銷售渠道，公司建立了自己直銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)把握程度高。這種銷售模式的主要缺點(diǎn)有：銷售成本大；市場(chǎng)啟動(dòng)慢；對(duì)公司管理水平要求高。九）加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)知名商家的合作近兩年，中國(guó)的家電企業(yè)想IT IT化，而IT企業(yè)想家家電化。因此有許多知名家電、IT企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，如清華同方入主EHOME、海爾的智能家居化等，由于新加入的企業(yè)影響力大、對(duì)拓展安防行業(yè)、市場(chǎng)的規(guī)模和容量，加快智能家居概念向最終消費(fèi)者普及的速度，降低行業(yè)推廣的費(fèi)用，同時(shí)加速智能家居行業(yè)向民用和普及的方向發(fā)展，從而促進(jìn)智能家居產(chǎn)品的通用性、實(shí)用性、簡(jiǎn)易性和多樣化改造。但是，由于智能家居行業(yè)的自身特色，目前主要銷售渠道本持上不會(huì)有太大的改變。推廣市場(chǎng)僅僅依靠哪一家公司是行不通的。目前國(guó)內(nèi)智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能夠把產(chǎn)品提高到應(yīng)用水平的只有十家，但擁有自己獨(dú)立產(chǎn)權(quán)和大批量生產(chǎn)的只有三四家。家電、IT行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，必將給智能家居行業(yè)的銷售渠道帶來(lái)影響，可以和有家電、IT行業(yè)，如聯(lián)想、創(chuàng)維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供OEM服務(wù)。這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源，另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應(yīng)可以把整個(gè)智能家居市場(chǎng)快速培育起來(lái)。三 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4P中產(chǎn)品為主要的，其余的3P渠道、促銷、價(jià)格都是為產(chǎn)品服務(wù)的。因此，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿足市場(chǎng)需求并具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。為了更好地完善智能家居產(chǎn)品的功能，應(yīng)提供更完善、更便利的產(chǎn)品。應(yīng)在提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。包括開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動(dòng)功能等；在外包裝上加印某某產(chǎn)品已符合的國(guó)際及國(guó)內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)字樣。提供中英文雙語(yǔ)用戶使用手冊(cè)和產(chǎn)品安裝手冊(cè)。提供兩年免費(fèi)保修等。企業(yè)還要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)。更多的時(shí)候，企業(yè)是改造已有的產(chǎn)品。物理產(chǎn)品已經(jīng)有了，或已經(jīng)沒(méi)有辦法做修改了。經(jīng)過(guò)策劃人的策劃，可以發(fā)掘更好的“賣點(diǎn)”。四 新產(chǎn)品信息溝通企業(yè)的顧客包括經(jīng)銷商、員工、消費(fèi)者，三種顧客缺一不可，新產(chǎn)品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業(yè)把新產(chǎn)品的信息告訴這四種顧客時(shí)，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發(fā)顧客的積極性。一）與企業(yè)員工信息溝通新產(chǎn)品上市是企業(yè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，基層員工最了解新產(chǎn)品推廣的難度，獎(jiǎng)勵(lì)是免不了的。企業(yè)往往側(cè)重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而員工最關(guān)心的可能是發(fā)展機(jī)會(huì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。因此新產(chǎn)品上市時(shí)不但要做員工的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，還要評(píng)比“新產(chǎn)品推廣之星”等榮譽(yù)。同時(shí)要給員工明確新產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品推廣成功了，企業(yè)的盤(pán)子大的，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業(yè)文化中就要傳播這樣的理念，新產(chǎn)品做得好的人，才是真正有能力的人。新產(chǎn)品做得好的地區(qū)，要做為重點(diǎn)人才選拔基地，這樣促使“人人奮勇，個(gè)個(gè)爭(zhēng)先?！倍┘訌?qiáng)與消費(fèi)者的溝通在促銷溝通策略方面，應(yīng)同時(shí)采取推動(dòng)策略和拉引策略。在推動(dòng)策略上，可以招聘有經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)更高的銷售人員，并加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)和銷售技巧訓(xùn)練。針對(duì)公司內(nèi)部銷售人員制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。籌辦經(jīng)銷商訂貨會(huì)，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨，并加強(qiáng)各類市場(chǎng)推廣支持，促使經(jīng)銷商們共同推廣智能家居產(chǎn)品，在全國(guó)的高檔社區(qū)舉行世界前列“某某”品牌智能家居產(chǎn)品走入社區(qū)活動(dòng)。拉引策略是產(chǎn)品營(yíng)銷的一項(xiàng)重要策略。對(duì)于“某某”智能家居產(chǎn)品而言，培育市場(chǎng)是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場(chǎng)推廣方面，在營(yíng)業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項(xiàng)有影響力的活動(dòng)?！澳衬场敝悄芗揖又匦律鲜械谝荒?，需要大量的市場(chǎng)投入，以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場(chǎng)需要為營(yíng)銷目標(biāo)。重識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，注重對(duì)“某某”品牌的推廣在B2B（alibaba）、B2C(ebay)及行業(yè)網(wǎng)站上開(kāi)展電子商務(wù)；在《慧聰》、《國(guó)際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業(yè)雜志上發(fā)軟文和做廣告。參加全國(guó)智能家居展覽會(huì)、智能照明展覽會(huì)、高交會(huì)等。三）加強(qiáng)與渠道的溝通與渠道的溝通就是要經(jīng)銷商、終端、企業(yè)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，共同投入來(lái)做市場(chǎng)。渠道考慮的是長(zhǎng)期的發(fā)展和短期的利益，新產(chǎn)品上市以后經(jīng)銷商要對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品是不是值得做？對(duì)我有什么貢獻(xiàn)？如果短期有利益，長(zhǎng)期有好處才會(huì)大力支持，否則就一定是賺取短期利益。對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)最好是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)最好采用實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)閷?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)比金錢獎(jiǎng)勵(lì)更好控制，精神獎(jiǎng)勵(lì)也有評(píng)比等很多方式。還有的企業(yè)把培訓(xùn)整合在新產(chǎn)品推廣中去，其實(shí)這是很有效的手段。培訓(xùn)搭臺(tái)，產(chǎn)品唱戲。渠道在市場(chǎng)壓力之下，更感覺(jué)到自身發(fā)展的需要，對(duì)他們來(lái)說(shuō)培訓(xùn)是成本最低，效果最直接的方式。所以在和渠道溝通新產(chǎn)品上市時(shí)，就不但要注重物質(zhì)利益，還要注重它的發(fā)展，尤其是要把培訓(xùn)整合在上市計(jì)劃中，這樣才有可能調(diào)動(dòng)渠道的積極性。論如何將新產(chǎn)品推向市場(chǎng) 內(nèi)容提要：隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫，智能家居在中國(guó)也已經(jīng)有開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。目前智能家居處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的末端，本文試從我公司所從事的智能家居行業(yè)來(lái)分析如何將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。關(guān)鍵字：新產(chǎn)品 市場(chǎng) 智能家居 智能家居（Smart Home），相似的叫法還有數(shù)碼家庭、數(shù)碼家居、數(shù)字家園（庭）（Digital family）、網(wǎng)絡(luò)家庭、電子家庭、EHOME、家庭自動(dòng)化等等。智能家居是以家為平臺(tái)，兼?zhèn)浣ㄖ?、網(wǎng)絡(luò)通訊、信息家電、網(wǎng)絡(luò)家電、自動(dòng)化和智能化，集系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)、服務(wù)、管理、控制于一體的高效、舒適、安全、便利、節(jié)能、健康、環(huán)保的家居環(huán)境。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消費(fèi)者。同時(shí)，智能照明屬于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，用一般的文字、音像是很難讓消費(fèi)者感覺(jué)它的好處。當(dāng)務(wù)之急是加速消費(fèi)者教育進(jìn)程。但只有知名企業(yè)的介入與推廣，才能引起足夠的關(guān)注度，才能形成良好的市場(chǎng)氣候，才能讓越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)知智能照明。在消費(fèi)教育方面，行業(yè)媒體和綜合性媒體任重道遠(yuǎn)。因?yàn)槊襟w是以社會(huì)效益為主要取向，而企業(yè)則更多地關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，而且市場(chǎng)培育成本相當(dāng)巨大，由單家企業(yè)來(lái)支付是不現(xiàn)實(shí)的。值得欣慰的是，今年以來(lái)，關(guān)于智能家居的報(bào)道開(kāi)始見(jiàn)諸報(bào)端，而智能家居生產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始亮相于各大智能產(chǎn)品展會(huì)。從各智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查與前景分析多年，經(jīng)過(guò)對(duì)系統(tǒng)集成、弱電總包、燈飾、房地產(chǎn)和建材等幾個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合對(duì)比分析后，我認(rèn)為，今年智能家居仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入期。如何將智能家居新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，本文試從以下方面來(lái)分析。一 市場(chǎng)調(diào)研與分析任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒(méi)有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒(méi)有自己的實(shí)力支撐，如果沒(méi)有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群。一）消費(fèi)者調(diào)研通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，我們一定要搞清楚，對(duì)照產(chǎn)品：哪些好是用戶最關(guān)心的？哪些好是用戶無(wú)所謂的？哪些不好是用戶可以容忍的？哪些不好用戶無(wú)法忍受的？ 如果我們能做到這樣，消費(fèi)者的需求基本就一覽無(wú)余，一方面，我們就會(huì)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出消費(fèi)者喜歡的東西，另一方面我們也就不會(huì)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者不喜歡的附加價(jià)值，從而提高產(chǎn)品的成本減弱其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；而且更重要的是：我們不會(huì)把某樣產(chǎn)品做到盡善盡美精致之極去貼消費(fèi)者的冷屁股。二）競(jìng)品調(diào)研市場(chǎng)有了，那有沒(méi)有人已經(jīng)搶占或正準(zhǔn)備搶占？又有沒(méi)有邊緣產(chǎn)品？如果沒(méi)人搶占，那就是我們的機(jī)會(huì)；如果正有人準(zhǔn)備搶占，那我們就要搶先下手；如果都沒(méi)有，但市面上有邊緣產(chǎn)品，那我們就要對(duì)照對(duì)手的產(chǎn)品，搞清楚：用戶對(duì)此產(chǎn)品最滿意的是哪三點(diǎn)？用戶對(duì)此產(chǎn)品不滿意又是哪三點(diǎn)。這樣，在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和調(diào)研過(guò)程中，我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空白點(diǎn)，從而對(duì)我們?cè)鹊氖袌?chǎng)進(jìn)一步完善和修正，從而不僅領(lǐng)先于消費(fèi)者也領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三）組織自身SWOT分析 對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了把握，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)進(jìn)行了圈定，下一步就是對(duì)組織自身的資源的界定：針對(duì)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占？我們的研發(fā)力量、我們的人力資源、我們的資本實(shí)力等是否具備？搶占之后，我們是否有足夠的資源來(lái)支撐組織可持續(xù)性發(fā)展？我們還是否有足夠的能力和資源來(lái)應(yīng)對(duì)后來(lái)者的追擊和搶灘？并建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)該設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔(dān)當(dāng)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等等？？否則，盲目進(jìn)入只會(huì)削弱企業(yè)組織的贏利能力甚至加速企業(yè)組織自身的衰退和滅亡。這種情況在目前中國(guó)企業(yè)里簡(jiǎn)直是太普遍了，所以目前據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)企業(yè)的新品存活率才會(huì)如此低的5%！四）新品概念分析（賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)分析）在了解了消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，也對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)有了一個(gè)比較清醒的認(rèn)識(shí)，接下來(lái)就是具體的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析了。什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？這是我們必須界定清楚的！否則，只會(huì)是勞民傷財(cái)顧影自憐而無(wú)人喝彩！把一個(gè)產(chǎn)品弄得成本很低售價(jià)也很低，消費(fèi)者就會(huì)大量購(gòu)買嗎？或者把一個(gè)產(chǎn)品做得盡善盡美精致至極，消費(fèi)者就會(huì)奇貨可居嗎？而實(shí)際上，消費(fèi)者購(gòu)買的不是真正意義上的好產(chǎn)品，而是可感知的好產(chǎn)品。這就要求我們?cè)趺礃訛楫a(chǎn)品提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn)，提煉獨(dú)特的訴求點(diǎn)，和塑造形成自身品牌形象的賣點(diǎn)。二 制定新產(chǎn)品推廣策略一)新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育在智能家居新產(chǎn)品上市操作中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)十分強(qiáng)調(diào)推出新產(chǎn)品的速度，并且一直信奉速度致勝論。但實(shí)際上，速度必須與新產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性等因素緊密關(guān)聯(lián)，盲目地強(qiáng)調(diào)速度對(duì)于企業(yè)推動(dòng)新產(chǎn)品成功上市未必一定有利。相反，我們認(rèn)為，新產(chǎn)品上市前根據(jù)消費(fèi)者形態(tài)進(jìn)行必要的消費(fèi)者培育積聚對(duì)快速推動(dòng)新產(chǎn)品成長(zhǎng)，減少新產(chǎn)品推廣失敗具有更大的現(xiàn)實(shí)意義。消費(fèi)者培育是一項(xiàng)非常精致的策劃，精致在消費(fèi)者勢(shì)能度的把握。大多的消費(fèi)者市場(chǎng)是企業(yè)精心策劃的結(jié)果，也可能是由于重大社會(huì)事件自然形成的，企業(yè)需要養(yǎng)成一雙敏銳的雙眼。如果消費(fèi)者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過(guò)一定界限又可能成為糊飯，因此對(duì)操作者的素質(zhì)要求比較高。新產(chǎn)品上市消費(fèi)者培育必須掌握以下關(guān)鍵步驟：一方面要對(duì)消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)形態(tài)充分認(rèn)識(shí)與嫻熟操作技巧。由于國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)剛剛起步，消費(fèi)需求是客觀存在的，但市場(chǎng)環(huán)境并不是十分成熟。國(guó)內(nèi)的有研發(fā)能力的生產(chǎn)廠家也只有七八家，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的市場(chǎng)運(yùn)作能力的要求比較高，而且對(duì)于智能家居產(chǎn)品現(xiàn)在以及未來(lái)都有清醒的認(rèn)識(shí)，這樣才能為智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)培育作好工作。另一方面企業(yè)要有新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)能力和對(duì)消費(fèi)者心理的充分研究。實(shí)際上，消費(fèi)者市場(chǎng)培育更像是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打的心理戰(zhàn)，誰(shuí)的心理素質(zhì)過(guò)硬誰(shuí)就可以贏得這場(chǎng)斗爭(zhēng)的勝利。同時(shí)對(duì)消費(fèi)者心理的洞察也反映了職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)積累。手段永遠(yuǎn)是第一的，如果缺乏高超的市場(chǎng)運(yùn)作手段，可能我們的效果會(huì)適得其反。二）引導(dǎo)消費(fèi)者需求消費(fèi)者消費(fèi)需求是永遠(yuǎn)存在