售前行業(yè)顧問崗位職責(zé)-文庫吧
2025-10-26 17:17 本頁面
【正文】 站在客戶角度有條理的秀他們的產(chǎn)品...其實我很想做類似于ERP售前顧問的工作(更喜歡售后需求分析的調(diào)研),因為這種工作出差頻率不是很高,能鍛煉自己的整體綜合素質(zhì),還能將ERP的流程經(jīng)驗做一些業(yè)務(wù)流程的積累...其實每一次培訓(xùn),應(yīng)該先分析一下學(xué)員的需求心理再展開培訓(xùn)...另外知識面一定要廣(講師在給學(xué)員一碗水時，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以滿足學(xué)員的需求，自己才游刃有余),英語一定要棒,這樣才能進(jìn)一步讓學(xué)員信服...當(dāng)然時間的把握也要主動..否則很難控制局面...附件:對所有eHR售前顧問的建議新聞作者：，新聞來源： HR社區(qū)最近對幾個大客戶的售前深有感受。售前工作事關(guān)重大，但是到處瞎忽悠的售前顧問太多了，也壞了太多的單子，總結(jié)這幾年的售前工作，切記如下幾個容易引起爭議的地方：很多的售前顧問以忽悠客戶到暈為樂，并自認(rèn)為水平高。但是切記，當(dāng)客戶最后說被你的演講侃暈的時候，你徹底失敗了。今天我選了4個正在編碼的程序員去給客戶講，我自己也講了3個模塊，前后3個小時，這4個以前從未做過售前的程序員在我的直接指點和參與后，最后客戶露出了有成就感的笑容。為什么？客戶聽懂了，聽明白了，這是成功的，當(dāng)客戶明白的時候，他們是有成就感的。記得2004年我去東風(fēng)講人力資源信息話的時候，人事總部房部長最后說一句話：”聽了這么多次，我終于明白了HR軟件能干什么工作？“記住兄弟們：當(dāng)客戶不斷的找你去交流同樣的或類似的模塊和問題時，說明前面的Presentation是失敗的。當(dāng)客戶聽一次就基本決定購買產(chǎn)品時，這是最高的售前。不要以侃理念和模塊里沒有的東西試圖搞定客戶（當(dāng)然產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品規(guī)劃是例外）。前幾天到一家特大型集團(tuán)，EHR負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理告訴我，2005年4月份有家著名公司的業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾經(jīng)帶了一個售前團(tuán)隊去講解，該總經(jīng)理親自上陣。他們的PPT確實做得好，真是大公司，講的時候佩服得不得了。但是，當(dāng)我回家的時候，我記不清楚他講了什么了？他說，我始終不明白兩個問題：你的軟件能給我留下腦子里幾個印象最什么的界面？你的軟件能給我創(chuàng)造的價值是什么？售前不要以客戶為中心。記住，你只是售前，你不是開發(fā)或?qū)嵤╉椖拷?jīng)理；你是在舞臺前展現(xiàn)自己的模特，盡量展現(xiàn)自己優(yōu)秀的一面。上周參加了一個大型企業(yè)的交流，我們的售前不斷在問，你們感興趣什么？我們圍繞著你們的興趣點來講，錯了，這次交流最后客戶根本沒有時間看明白，就糾纏在一些細(xì)小的枝節(jié)上，他們完全忘了整個產(chǎn)品的體系結(jié)構(gòu)、特性、和管理產(chǎn)生的管理價值點。客戶往往提的都不一定是你的軟件能做的，或者是另外的廠商強的地方，假如有對手的內(nèi)線，那你就更慘了，你死定了。不要，不要把自己放入對手的陷阱，不要把你那并不飽滿的乳房拿出來，要把你的優(yōu)美的地方，比如你的腿、美臀亮出來。世上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有必要完全回避，售前顧問可以在小型的一對一交流中將這些軟肋進(jìn)行交流。在大會上
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