會(huì)銷,會(huì)議營(yíng)銷,讀書會(huì)流程-文庫(kù)吧
2024-11-09 14:09 本頁(yè)面
【正文】 整理而成的，這代表了他們最真實(shí)的想法。）：“自我”關(guān)：這一關(guān)，其實(shí)就是顧客本人的顧慮。比如，我買這個(gè)產(chǎn)品有用嗎？這個(gè)產(chǎn)品真的像他們說得那么好嗎？會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙？買了以后沒有用怎么辦？“經(jīng)濟(jì)”關(guān)：如果產(chǎn)品好，對(duì)自己又有用，那么，有沒有錢購(gòu)買？買多少？ “子女”關(guān)：買了孩子們會(huì)不會(huì)有意見？孩子們支不支持我們？ “鄰居”關(guān)：鄰居們會(huì)不會(huì)笑話我們？會(huì)不會(huì)罵我們“傻瓜”？以上“四道關(guān)”，如何過？通過哪些方式來(lái)幫助他們過？就是接下來(lái)六個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作中需要解決的具體問題，也是重點(diǎn)。動(dòng)作五：引導(dǎo)效果請(qǐng)一定要記住，效果不是體驗(yàn)出來(lái)的，而是引導(dǎo)出來(lái)的，就像“心理療法”一樣。那么，要怎樣才能讓顧客感知到產(chǎn)品對(duì)他的效果呢？自身感悟法：直接觀察法也是最原始的一種方法。即，通過顧客自己體驗(yàn)產(chǎn)品，感受自身身體比較明顯的變化。比如，通過體驗(yàn)負(fù)電位治療儀，夜晚睡眠更“深”了；通過照射頻譜儀關(guān)節(jié)不痛了；引導(dǎo)暗示法：引導(dǎo)暗示法是通過引導(dǎo)顧客感受一些細(xì)微的改變。比如引導(dǎo)顧客：喝小分子團(tuán)的功能水，雖然還沒有解決便秘的問題，但是，是不是能夠隱約感覺到口氣是不是不像以前那么重了？尿顏色是不是不像以前那么黃了？案例暗示法：案例暗示法指的是通過不斷地給顧客講述與該顧客相同疾病的老顧客康復(fù)案例，來(lái)暗示效果。其實(shí)就類似于以“軟強(qiáng)迫”的形式傳遞給顧客一種“別人跟你一樣的情況都好了，你也一定能好”的思想。動(dòng)作六：強(qiáng)化認(rèn)知對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，接觸過一些老顧客，體驗(yàn)產(chǎn)品有一定的感受，但一切都還處在模糊不定的階段的顧客，我們要通過這種強(qiáng)化來(lái)把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我們從以下四個(gè)方面來(lái)強(qiáng)化新顧客的認(rèn)知：對(duì)“產(chǎn)品認(rèn)知”的強(qiáng)化：產(chǎn)品認(rèn)知主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品的功能效用（效果好、購(gòu)買后全家都受益）；產(chǎn)品性能（使用方便、售后服務(wù)周到、使用方便）；這一點(diǎn)，我們可以通過產(chǎn)品說明會(huì)，以專家的口來(lái)講述產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，也可以通過將產(chǎn)品使用在他家里不同的人身上，讓他感受到產(chǎn)品的使用廣泛性，以體現(xiàn)其價(jià)值所在；對(duì)“企業(yè)認(rèn)知”的強(qiáng)化：企業(yè)認(rèn)知，主要是品牌、權(quán)威性的認(rèn)知。業(yè)內(nèi)某公司專門制作了一本《權(quán)威手冊(cè)》，擺放在體驗(yàn)站里供顧客查閱。里面的內(nèi)容包括“領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷”、“權(quán)威認(rèn)證”、“專利報(bào)告”、“產(chǎn)品榮譽(yù)”、“公司大事記”等等，每一個(gè)內(nèi)容都能體現(xiàn)公司的權(quán)威性，增加顧客的信賴感； 對(duì)“老顧客認(rèn)知”的強(qiáng)化：可以通過不同的形式，讓新顧客頻繁地接觸不同的老顧客，并以此來(lái)傳遞給他們“你不是第一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的人，也不會(huì)是最后一個(gè)購(gòu)買的人”，以打消其擔(dān)心上當(dāng)受騙的顧慮；對(duì)“服務(wù)認(rèn)知”的強(qiáng)化：服務(wù)認(rèn)知的強(qiáng)化，就是要告訴顧客，購(gòu)買產(chǎn)品以后你將得到的附加值。我們可以通過邀請(qǐng)其參加一些老顧客們的活動(dòng)，讓他提前享受一些老顧客的待遇，自然而然地就能認(rèn)知到成為老顧客的價(jià)值。動(dòng)作七：臨門一腳臨門一腳，是指在通過我們對(duì)一名顧客做出一系列的服務(wù)之后，達(dá)成銷售的最后環(huán)節(jié)。通常，服務(wù)營(yíng)銷的臨門一腳都在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)完成。如何把握好會(huì)場(chǎng)臨門一腳的細(xì)節(jié)，怎樣開展臨門一腳的話術(shù)。動(dòng)作八：真誠(chéng)服務(wù)一旦達(dá)成銷售，就是我們服務(wù)的開始。而我們這里所講的真誠(chéng)服務(wù)包括“業(yè)務(wù)服務(wù)”和“感情維護(hù)”?！皹I(yè)務(wù)服務(wù)”包括：定期的產(chǎn)品使用跟進(jìn)比如第1天的產(chǎn)品使用方法指導(dǎo)（上門指導(dǎo)）、第2天的產(chǎn)品使用電話跟進(jìn)、第3天的產(chǎn)品使用情況征詢（上門）、第5天的產(chǎn)品使用效果電話跟進(jìn)以及第10天的小型產(chǎn)品使用交流會(huì)，
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