【正文】 1會后提醒課后會后總結(jié)（同一天課后）第三天：從第二天總結(jié)結(jié)束開始到第三天總結(jié)完總結(jié)：A、客戶反應(yīng)B、確定講課類型根據(jù)客戶要求點確定哪種疾病繼續(xù)和員工溝通，分析顧客，篩選客戶（五有）培訓(xùn)家訪細節(jié)（半小時）：A、由頭（送物料、偏方、玩）B、流程（禮貌進門，破冰打開尷尬氣氛，贊美興趣愛好）C、采訪目的（吃的什么保健品、藥、花了多少錢、誰買的？）D、留下下次采訪的由頭（拿資料、老人的疑難問題下次解決）備課（講什么疾?。]來顧客打電話問緣由，力邀電訪（最佳時間根據(jù)市場）電訪情況總結(jié)1明天工作安排（迎賓、登記等等）第三天上午員工各就各位（迎賓、登記、擺凳子等）與客戶溝通（保持適當高度）講課前試服產(chǎn)品（不試服不進門）登記→試服→領(lǐng)位安排座次→放短片→主持人靜場→互動→宣導(dǎo)講師→講師上場講好轉(zhuǎn)反應(yīng)講課：A、內(nèi)容（根據(jù)客戶病情調(diào)查）B、強調(diào)注意事項C、配合D、有獎問答（與服用效果有力結(jié)合）總結(jié)（到會人數(shù)、會議效果、下午工作安排）第四天：從第三天總結(jié)完到第四天總結(jié)結(jié)束家訪（家訪的細節(jié)）目的：尋找顧客的需求（對癥下藥）備課：A、根據(jù)顧客的需求和病癥進行調(diào)整課件B、補充知識晚會：A、匯報家訪情況，解決家訪存在問題B、開始分析顧客→篩選客戶→通知顧客不要帶朋友，可以帶老伴給員工培訓(xùn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)預(yù)計明天到會人數(shù)實驗用品準備講課前：登記人員了解顧客好轉(zhuǎn)反應(yīng)放課前短片（心腦血管短片）員工課前與顧客溝通，增進感情交流提前準備發(fā)言顧客會下總結(jié)：安排工作制定優(yōu)惠政策第五天: 從第四天總結(jié)完到第五天總結(jié)結(jié)束總結(jié)：A、找意向顧客，總結(jié)到會顧客人數(shù)B、家訪效果（家訪情況對到會顧客的影響）C、會場情況總結(jié)下午工作安排：A、家訪（a、找重點顧客，意向顧客的提前訂單b、以包裝專家的方式邀約到會c、講解好轉(zhuǎn)放應(yīng)）B、優(yōu)惠政策制定C、邀約上會D、員工激勵政策晚會：家訪情況反饋按照購買意向排列專家咨詢號會場布置，準備抽獎，員工崗位安排準備老顧客發(fā)言、主持人同專家溝通（顧客情況、課件內(nèi)容、開課時間）如何包裝專家：A、疾病的由頭B、專家資歷、專長C、帶病歷D、老師E、名額有限F、專家難請第三篇：會議營銷會場布置會議營銷會場布置活動現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動的效果。迎賓區(qū)：（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。簽到區(qū)：（1）一般位于會場的路口處，目前設(shè)在三樓會議室門口拐角處；（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺布。（3）要收集邀請函及發(fā)放資料袋（資料袋中有產(chǎn)品折頁，健康自查表，檢測表，宣傳資料）。專家檢查區(qū)：（1）檢查區(qū)桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布。（3）檢查區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4）檢查時間（講座和觀看錄相不允許檢測）產(chǎn)品展示售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，突出重點；（2）會議桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布；（3）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈禮品的種類。板陳列區(qū)：（1）陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）陳列在進出口處的展板一定要醒目，突出主題。專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學顧問”的職稱（如：教授，主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點要干凈、整潔。條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場會議室色調(diào)協(xié)調(diào)；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。投影屏幕：（1）擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi) 容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)在主席臺旁，形成視覺效果，同時與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）禮品價值要體現(xiàn)。顧客區(qū)（1）要井然有序，每桌56人（其中1名銷售代表）；（2）顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像；1桌椅布置：（1）桌椅布置要適合活動的主題；（2）桌子上要鋪桌布，最好是與產(chǎn)品宣傳有關(guān)的桌布。顧客的邀請邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則交流會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加交流會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請原則上門邀請消費者參加交流會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)，增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。顧客選擇的原則1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。三項要求：第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。（一）、電話回訪顧客邀請 打電話直接邀請1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打。”2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加交流會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）3．提醒記憶：。日子在神舟三號太空藥高科技成果推廣中心，您買了。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？ 4．告之有患者交流會和交流會的基本情況。5．克服顧客的異議：強調(diào)交流會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻或親人陪同到會，如能來（定座位）。6．讓其記下交流會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。（二）上門邀請 兩個電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認上門邀請要求：1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加交流會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情