【正文】 銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？答：1)、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； 4)、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。13． 促銷過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？答：1)、來(lái)買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過(guò)的人不回頭。解決方法 ：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。4)、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。6)、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣不動(dòng)。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣不動(dòng)。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣不動(dòng)。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。9)、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。10).產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動(dòng)。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場(chǎng)，)、)、找出試點(diǎn)試銷，)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒(méi)有一蹴而就的事情，． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷售行為，怎樣控制？答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。2)、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。3)、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會(huì)大幅下降。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好。這樣的話，未來(lái)別的客戶有怨言的話，才可以解釋。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無(wú)法控制客戶說(shuō)什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。如果客戶對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。口碑營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷?huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷售技巧與解決問(wèn)題的技巧。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶與你的交易掃平障礙。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？答：1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。2).投誠(chéng)客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁?gòu)買頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購(gòu)買頻率。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。4).競(jìng)爭(zhēng)者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來(lái)的客戶。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對(duì)客戶的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？答：一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。B、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。三)、由“堵”到“疏”。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒(méi)有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場(chǎng)的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。2旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶擔(dān)心的即期問(wèn)題。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。2即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購(gòu)買率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶還會(huì)有利潤(rùn)。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷，促使其快速消化。過(guò)期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。2分品項(xiàng)操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒(méi)推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來(lái)，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。2新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；2)、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試； 3)、初擬營(yíng)銷計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；6)、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化2新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：（1）對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。（2）對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。（3）對(duì)企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。第四篇：快消品行業(yè)知識(shí)一基礎(chǔ)知識(shí)1． 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。2． 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場(chǎng)消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場(chǎng)；D、滿足顧客需求。3． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者？ 答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。4． 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場(chǎng)銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本消費(fèi)者滿意度交換交易關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)取４黉N策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷、廣告、營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：